大客户销售策略

课程简介

这是为大客户销售经理及其团队开设的一门规划研修课，为期两天。大客户销售经理及其团队的职责是向小于10个的大型企业级客户进行销售并管理与这类客户的关系。

帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用，从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

内容纲要

本课程针对客户管理团队，重点讲述如何保护并发展与最重要客户的业务。

Ÿ 单元1 – 营销策略的转变

在本单元中，学员将了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化，我们的营销策略也将变化，我们要从产品营销转为解决方案销售。

n 营销的定义

n 大客户的定义和优先排序

n 利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户

n 营销策略的转变

n 大客户经理的角色和细则

n 销售的三个层次

n 课程工具简介

Ÿ 单元2 – 收入
在本单元中，学员将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。

l 了解客户的信息

l 区分客户的部门

l 用新方法绘制组织结构图

l 客户业务的生命周期模型

l 竞争定位模型

l 未来价值主张

l 机会窗口和寻找机会点

l 计算总体潜力

Ÿ 单元 3– 关系
本单元中将讨论个人需要、政治因素和关系，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。

l 价值框架

l 制定价值框架

l 支持者的分类

l 分析权威与影响

l 学会使用影响币状工作表和风格工作表

l 制定关系策略

Ÿ 单元4 – 战略
本单元介绍了SCORE方法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。

l 评估竞争形势SCORE

l 竞争形势分析

l 竞争战略

l 早期价值声明

l 市场营销与支持工作表

l 为您的战略寻求支持

Ÿ 单元5－战术
本单元介绍了客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。

l 您的虚拟团队

l 团队成功要素

l 客户价值标尺

l 制定团队标准

l 客户价值周期

l 拜访计划

学员收益

企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。课程关注企业重要客户管理，在2天的时间里充分分享大公司在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。

目标学员

· 企业大客户销售经理 

· 高级销售经理