课程简介
这是为大客户销售经理及其团队开设的一门规划研修课,为期两天。大客户销售经理及其团队的职责是向小于10个的大型企业级客户进行销售并管理与这类客户的关系。
帮助企业客户经理系统地学习、掌握MAPS业务计划书的运用,从而以专业的管理方法和从客户出发的经营理念,提升针对大客户的管理水平,加强客户忠诚度,促进企业业务的可持续性发展。
内容纲要
本课程针对客户管理团队,重点讲述如何保护并发展与最重要客户的业务。
Ÿ 单元1 – 营销策略的转变
在本单元中,学员将了解随著公司策略的变化和经济环境和客户的变化,我们的营销策略也将变化,我们要从产品营销转为解决方案销售。
n 营销的定义
n 大客户的定义和优先排序
n 利用2/8法则和矩阵方法选择和评估大客户
n 营销策略的转变
n 大客户经理的角色和细则
n 销售的三个层次
n 课程工具简介
Ÿ 单元2 – 收入
在本单元中,学员将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估,进一步了解客户的生态环境,从而发现可以销售自己解决方案的机会。
l 了解客户的信息
l 区分客户的部门
l 用新方法绘制组织结构图
l 客户业务的生命周期模型
l 竞争定位模型
l 未来价值主张
l 机会窗口和寻找机会点
l 计算总体潜力
Ÿ 单元 3– 关系
本单元中将讨论个人需要、政治因素和关系,让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。
l 价值框架
l 制定价值框架
l 支持者的分类
l 分析权威与影响
l 学会使用影响币状工作表和风格工作表
l 制定关系策略
Ÿ 单元4 – 战略
本单元介绍了SCORE方法,用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析。并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。
l 评估竞争形势SCORE
l 竞争形势分析
l 竞争战略
l 早期价值声明
l 市场营销与支持工作表
l 为您的战略寻求支持
Ÿ 单元5-战术
本单元介绍了客户管理团队如何通过实现“了解客户的需求和期望”、“提供合适的解决方案”、“实施项目计划”、“确认客户满意度”四个阶段以提升最佳客户体验,从而建立长期的客户忠诚度。
l 您的虚拟团队
l 团队成功要素
l 客户价值标尺
l 制定团队标准
l 客户价值周期
l 拜访计划
学员收益
企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。课程关注企业重要客户管理,在2天的时间里充分分享大公司在大客户管理中的成功体验与典范,帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。
目标学员
· 企业大客户销售经理
· 高级销售经理
课程天数 | 2天 |