《课程背景》

不董会计不能成为真正的经营者“——稻盛和夫。

”对我而言，管理者对会计知识的把持和尊重、正现金流的控制和预算的掌握是最基本的元素“

——李嘉诚

管理人员掌握财务会计知识的重要性不言而喻。关键在于销售人员人员如何快速掌握阅读会计信息的方法和技巧？如何深度分析财务信息所揭示的销售管理问题？如何运用财务会计知识提高工作绩效和控制销售风险？如何运用财务会计知识进行定价决策，避免决策失误？

通过本课程学习，帮助学员解决上述迷思。

本课程已经连续10年，700多家企业进行内训，包括世界500强企业、外资企业和民营企业，获得广泛赞誉和一致好评。2023年新课纲在过去12年的培训经验和广泛的调研基础上，结合当前经营环境变化，立足学员”学以致用的和易学易用“的基本原则对培训的内容进行优化调整和升级。

新课纲更加注重优秀企业的案例分享和学员互动以及课堂演练。

《课程收益》

【一种思想】用财务思维和数据支撑定价决策，提升盈利能力

 【两类方法】财务盈利分析方法与产品定价方法

 【三个工具】成本分析工具、定价分析工具、盈利分析工具和预算工具

 【三项技巧】与财务沟通技巧、向客户报价技巧、合同签订技巧

《课程特色》

本课程由实践经营丰富和理论造诣很深的资深培训讲师陈代友老师主讲。陈代友老师是中国注册会计师和注册税务师，具有大型外资企业和大型民营企业的集团营运总裁和财务总监的十多年实战经验和管理咨询、培训经历，是国内培训界和咨询界久负盛名的实战派财务专家。

陈代友老师跨专业、跨行业的工作背景和实践经验，铸就陈老师讲授的课程逻辑和内容与众不同，对企业现实的分析入木三分，能够从生产经营的各职能角度诠释管理会计的实践性问题，实用性很强。与讲师交流学习，回到工作岗位就可以学以致用。

风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让你学习轻松愉快，收获多多。

本课程适合学习对象：销售经理、商务经理、销售人员、商务人员、财务人员

《课程时长》

《课程大纲》

PART 1：业财融合：营销人员必备财务会计知识

一、 业财融合：助力公司持续健康成长

1.  业财融合最佳实践案例研讨：华为的业务经理与财务总监协同作战

2.  数智化既是发展趋势也是企业竞争的必然选择，不会用数字思考的干部会成为时代的“弃子“

3.  学会用财务思维经营公司才会取得成功

—— 财务思维本质是什么？

——销售人员应具备哪些财务思维？

4.  公司经营的底层逻辑就是推动资金高效良性运转，实现价值增长

——揭开经营面纱，满城尽带黄金甲

——企业资金运动轮盘，把脉企业健康状况

——盈利企业也会破产，现金比利润更重要

5.  财务要懂业务，业务要懂财务

——业务不懂财务，不能成为真正的经营者。经理就是经营理财。

——财务不懂业务，不能成为业务的助手

     案例研讨：公司越做越大，日子越来越难过，这是为什么？

二、 业财融合从读懂会计数字开始。

1. 企业经营结果如何反应在会计报告中——资产负债表

1) 销售业务如何影响企业资金运转？

——盈利与亏损，如何影响企业资金增量

2) 钱都跑哪里去了？

——解读存货与应收账款

3) 企业如何借鸡生蛋？

——解读预收账款

4) 佛说真经：“只要识字，就可以读懂资产负债表”

——案例：B上市公司资产负债表

2. 企业经营结果如何反映在会计报告中——利润表

1) 业务人员与财务人员总是争吵，到底谁对谁错？

——收入的确认规则

2) 形形色色的营销成本

3) 利润是谎言，但也真实

——公司产品赚钱和公司经营赚钱是一回事吗？

4) 佛说真经：没有利润就一定没有未来，有利润不一定有未来

——案例：B上市公司利润表

3. 企业的现金流转如何反应在会计报告中——现金流量表

1) 从资产负债表到现金流量表

销售如何影响经营活动现金流量

2) 亏损企业可能活，现金流持续减少必然死

3) 佛说真经：“正现金流比利润更重要”

——案例：B上市公司现金流量表

PART 2：破解营销人员迷思与困惑

迷思与困惑1：销售价格高于成本，财务算出来是亏损？

2.1、 财务如何计算收入？

2.2、 财务计算业务利润包含哪些内容？

2.3、 税费包括什么？增值税为什么是价外税？

迷思与困惑2：明明是赚钱的业务，财务也不同意做？

2.4、 有现金流的利润与有利润的收入同样重要

2.5、 掌控好客户的信用额度比销售更重要

迷思与困惑3：竞争这么激烈，应该怎样定价？

2.6、 产品定价的方法与工具

2.7、 低于财务核算成本的订单还接吗？

2.8、 定价即经营

迷思与困惑4：赊销与现销对利润有什么影响？

2.9、 资金时间价值与风险价值

2.10、 应收账款的成本内容

2.11、 赊销与现销对利润的影响超越你的想想

迷思与困惑5：应收账款责任如何划分？

2.12、 应收账款考核销售还是考核财务？

2.13、 应收账款管理有哪些责任？

2.14、 应如何制定应收账款的内部控制流程？

迷思与困惑6：应如何设计销售人员的KPI指标？

2.15、 考核营业收入、销量、回款率足够吗？

2.16、 设计KPI应考虑那些要素？

2.17、 商品库存应该考核生产还是销售？

2.18、 按照收入提成还是利润分成好？还有更好的激励机制吗？

迷思与困惑7：应该如何编制销售预算？

2.19、 收入预算总是跟实际差别很大，如何编制更准确？

2.20、 营销费用应不应该跟随业务变化而变化，为什么？

迷思与困惑8：如何提高企业盈利能力？

2.21、 产品盈利，企业就会盈利吗？

2.22、 销售规模、经营杠杆与盈利能力提升？

2.23、 生产能力成本与销售规模的关系？

PART 3：定价的财务思维

稻盛和夫关于定价即经营

3.1、报价/成本核算规则、方法

3.2、报价/成本分析方法、技巧与策略

——分析成本中心/成本点

——分析成本特性：变动成本、固定成本、沉没成本、相关成本、无关成本

——编制成本分析报表

——利用量本利进行定价决策

3.3、报价需要考虑的因素/需要获得的情报信息

——行业因素：行业财务特征

——竞争对手营销策略与定价策略分析

——成本结构、成本特性分析

——产品生命周期分析

——产品地位/市场份额和产品的战略目标