聚焦代发薪，商户，老年客群的营销策略

课程背景：

基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦代发薪客户，商户，老年客群的营销成为各大银行营销的重点，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。特别是聚焦客群的营销策略，本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理

课程收益：

● 重新认知银行产品销售系统

● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

● 产品赋能与产品熟知能力

● 产品呈现与产品演示能力

● 客户开发与需求引导能力提升

● 客户盘活与客户维护能力

● 销售活动能力策划与活动组织能力提升

● 行业客户分析能力提升与批量营销

课程大纲

第一讲：营销的重要性

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：代发薪客户群营销策略

一、客群精准分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛点挖掘与满足措施

3、客群需求方向确定

二、匹配专属产品

1、依据需求，如何为产品赋能

2、产品包装的三个维度

3、定方案

活动方案制定9要素

执行案制定4要素（时间、人物、任务、完成标准）

宣传方案制定4个维度

4、定管控

有效管控的必备要素

管控措施的具体实施

结果管控的复盘纠偏

三、出方案：代发薪客群精准营销方案制定与解析（实操）

1、共创研讨

2、导师现场辅导

3、实战分享

4、复盘优化

5、方案展示与点评

6、营销方案的落地实施

第四讲：商区客户实战策略

一、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

二、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

第五讲：中老年客群实战策略

一、老年客户群经营策略

1、老年客户差异

2、老年客户群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客户群获客活动的设计：健康话题、广场舞、礼品促销活动

4、老年客户开发的一般路径：社区建立联络、关键人营销、活动开展 支行配套个性化服务：老年专窗、专座、每周活动、专属理财产品等

二、女性客户群经营策略

1、女性客户群体细分：工薪阶层、高收入群体

2、女性客户群体需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客户群体的活动设计：美丽、健康、修养、教育、消费等

4、女性客户群体开发的一般路径：影响力中心、线上活动、活动实施，支行配套个性化服务：网点氛围、节日营销、专属理财等

三、亲子客户群经营策略

1、亲子客户群的需求分析

2、亲子客户群的活动设计：才艺展示、理财观念、运动等

3、亲子客户群的开发路径：渠道合作、活动开展、后续跟进，支行配套个性化服务：网点氛围、孩子空间、少儿理财