银行理财经理销售技能提升专题培训

【前言】：

1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2.如何做好个人客户的开发？整个开发过程都要哪些关键点？如何把控这些关键点，最后赢得优质客户？

3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会理财经理实际的方法，给出实用的理财销售工具应用到客户开拓中？

4.高端客户如何寻找，怎么开发，怎样有效维护并有效转介绍，实现真正的顾问式销售？

5.客户流失让人头疼不已，如何提升客户管理技巧，减少客户流失？面对客户流失又如何挽留？有什么技巧?

《理财经理销售技能提升》专题培训是专门针对银行理财经理的工作实际研发的课程，针对客户的特殊性，兼顾客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，深受银行理财经理喜欢的一门课程。

【课程目标】：

1.了解理财经理的工作职责及形象要素，制定职业生涯规划

2.掌握基本销售流程，熟记顾问式销售技巧

3.熟练运用客户经营术，提振个人销售生产力

4.通过销售技能提升训练，初步掌握顾问式行销相关理论与实战技巧

【对象】：理财经理

【时间】：2天 

【课程形式】： 讲授、视频观摩、小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟

【课程大纲】：

破冰:银行理财经理职业素养与阳光心态

一、现代零售银行与财富管理业务发展概述

1.我是谁？我的画像

2.全员营销中的理财经理角色、定位、作用与地位

3.为什么银行客户需要银行进行有效财富管理

4.银行财富管理发展的崭新趋势

5.客户需求的财富管理模式与维护提升

案例分析

二、理财经理的工作职责与专业形象

1.客户分层与服务区隔

2.理财经理的工作职责与工作范围

3.银行理财面对的过去、现在与未来

4.礼仪创造专业----塑造良好的职业仪态搞定客户

5.成功吸引成功----理财经理的服务标准（SOP）

6.理财经理的人性与标准优势服务

7.我是专家听我的----个性化理财专业传承

案例分析

三、理财经理的职业生涯规划

1.机遇与挑战----未来财富管理发展论述

2.谁都仰慕您---理财经理职业生涯路径图

3.由平凡到卓越----理财专员TO理财顾问的必由之路

4.大有作为-----理财经理职能之延伸

案例分析

四、理财经理基本销售流程

1.贵宾理财中心营销模式

2.理财销售循环图

3.理财规划主要内容

4.与客户充分沟通理财需求

5.依客户实情巧妙拟定理财建议书

6.理财规划随投资收益微调艺术

经验分享

五、理财经理顾问式销售技巧

1.你知道竞争对手在网点附近干吗?五种竞争力量的演示

2.理财经理市场开拓之架构

3.理财经理营销12字秘诀(其实营销很简单:三句话)

4.理财经理-----我们应该和谁成为客户？

最佳切入点

5.客户在哪里？理财经理锁定目标客户

6.理财经理接触流程

7．麦肯锡公司的一份报告：理财顾问时代的到来

8.商业银行理财业务发展的趋势

9.理财经理营销的四阶段

10.顾问营销---六步流程.

11.顾客购买意向的积极信号

12.理财经理“一句话营销”话术（异议处理常用技巧：）

13.银行客户市场拓展的123456789原理

14.市场客户开拓实施的系统保障

15.市场拓展员工之五个基本功

16.理财经理要体现四项能力

17.理财经理熟练应用相关产品关联表高效进行客户交叉营销

工作场景------说/做------营销线索设定

18..MOT(真实瞬间)网点客户市场拓展捕捉瞬间营销关键时刻

全方位感动客户点、线、面整合资源营销

19.网点宣传单张的陈列要点

20.客户需求的冰山模型阐述

21.理财经理探问客户需求客户需求分析表：

22.银行产品的“卖”点

23.理财经理灵活应用QBS提问销售法

（发问和连环发问的技巧）提问销售法——双倍提升你的大客户销售绩效

24.以下潜在目标客户值得客户经理关注-------

25.优质客户识别的参考特征

26.突破平凡：多快好省地立体营销法举例（全员营销）

（快乐大转盘与股市分析器）

27.理财经理专业知识与特优利证FABE的产品组合展示应用(搞定客户)

28.理财经理.与四类客户市场开拓的关键技巧

29.火眼金睛------理财经理用MAN法则锁定有潜力大客户

30.理财经理市场拓展的四大工具

(该按哪个键------客户关注最关键因素)

31.凭什么吸引大客户来网点---

理财经理赢得VIP信任，成功获取客户资料

由销售理财产品流程谈起

32.富兰克林推荐产品法(6ok+1yes)

33.理财经理产品推介中轻松搞定大客户的“四则运算”话术

34..一句专业技巧化的妙语引起客户注意

(您什么时候有空？我们行长想见见您------)

案例分析：泰国曼谷东方酒店成功服务营销……

35.谢谢你常记得我：大客户联谊会精彩妙用

36.理财经理高效建立一本客户市场拓展护照----从“黄金簿”谈起

37.银行理财市场开拓最佳实用关门技巧

38.理财经理打洞名片的妙用

39.常见客户营销异议例举与处理

1)我不需要

2)我再考虑考虑

3)我很忙，没时间

4)等我有需要再联系你

40.KYC（KnowYourCustomer）

（1）KYC的目的

A．客户身份识别——风险控管/合规

B．了解客户需求的前奏

（2）KYC的内容

（3）角色演练：如何做客户的KYC

41.电话营销技巧

（1）开场的技巧：电话理想开场白必备要件

（2）如何建立和谐的谈话气氛

（3）赢得注意

（4）为什么会面说明

（5）一般好处说明

（6）建立良好沟通关系的技巧

（7）善用“五同”关系

（8）分组练习

42.发掘客户需求的技巧

（1）发展客户需求的模式

（2）发掘客户需求的技巧（情境性问句、问句连结技巧、问问题的步骤及方法）

43.介绍产品的技巧

（1）提供解决方案及FAB的应用

（2）数字黄金魔术--比拟描绘法

44.处理客户反对意见的技巧

（1）抱怨的产生及处理的意义

（2）常见的反对意见分类

（3）处理反对意见大的原则及技巧

（4）分组演练：如何处理客户的反对意见

45.成交的技巧

（1）取得购买承诺的方法

（2）促成交易的六大步骤

46.完整销售流程技巧演练

案例分析、视频鉴赏交流

六、卓越客户沟通与关系管理

在当前经济不景气、理财产品投资回报低、基金被套，保险分红不理想环境下如何处理客户抱怨与投诉------ 中国式理财客情关系管理

1.理财经理服务最高境界--------让客户成功！

（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）

理财经理为客户免费开列一个感情帐户：服务创造价值

2.附加值创造完美客户关系管理新天地

神奇魅力------附加值服务

3.环境的标准化管理

4.客户感知到的服务类型

5.理财经理卓越服务的10个指标

6.谢谢您常记得我：

理财经理小方珍藏“一份客户档案”带来的源源不断的财富

客户“认人服务”对银行营销的启示------

(黄金簿与分级维护客户的重要性)

7.注入“客户至上”的观念

8.顾客关系管理的九大行动原则

9.顾客的七个期望

10.你的个人服务品牌

11.分组演练：练习“建立客户关系”的互动技巧

投诉和危机有效处理

让“鱼”浮出水面

（1）案例：07年牛市浦发理财产品

收益几近为零

（2）委婉和客户说话技巧

习惯表达语句例举：“这是银行的规定”

花旗积极做法：

（3）得罪和流失一位客户会给我们银行

带来多大的损失？

（4）常见客户异议例举与处理

1)你行产品怎么老是亏的

2)你们说的都是骗人的

3)我对目前投资市场失去信心

4)你能给我承诺一定有多少收益吗

（5）理财经理安抚技巧(让客户将等候比作有趣)

（6）理财经理投诉电话回访技巧

（7）理财经理如何在投诉处理中进行二次营销

（8）处理客户投诉和危机的六大实用方法

谁升起，谁就是金灿灿的太阳-----

不是不可能，只是暂时没有找到方法

附加值差异化灵活服务营销法开辟

理财延伸服务销售新天地

视频观摩、小组研讨发言

七、理财经理日常销售活动管理

1.开发客户流程

（1）筛选目标客群

（2）寄发开发信

（3）电话接触开发与维系

2.跟踪存量客户流程

(1)关注客户资金变化

(2)心动流失客户挽留

经验交流

八、掌声响起来-----成功的理财经理经验案例分享

1.销售的成功要素：KASH+活动量

2.运用各种管道找寻新客户的机会(打入各种会所、协会与富人共乐)

3.MGM客户转介技巧

4.创造精彩瞬间

案例分享：我是如何从一个普通理财经理成长为总行理财标兵-----

（介绍河南中行优秀理财经理冯慧英成长心路历程）

理财经理的每一天

理财经理日常工作实操实练篇

(情景模拟、学员与讲师互动)