《车险电销团队建设与一线管理技能综合提升特性营》课程大纲

一、 培训课程大纲（2天12小时）：

第一单元：让你的团队凝聚力爆棚--经营团队会议

w 团队“后马”理论与应用

² “后马”的意义

² “后马”选择的三要素

² “后马”的合理应用

w 团队会议黄金组合三要素

² 激励性

² 倡导性

² 教育性

w 掌握会议经营五关键

² 事前的充分准备

² 清楚的会议目的

² 黄金组合三要素

² 团队组员参与度

² 主管个人表现

w 团队会议流程设计

² 团队会议参考9流程

w 团队会议进行法则

² 团队会议进行8法则

第二单元：结合KPI报表分析的有效沟通技巧

w 我们现在的管理状态大讨论

² 灭火器？不停CPR？

w KPI绩效管理：

² KPI报表该看什么？

² KPI关键的数据组合

w 三种经典KPI分析法

² 波动法

² 矛盾法

² 均值分析法

w KPI背后的意义—事前管理

² 你的团队里谁是该马上“拯救”的人？--从KPI看电销员的流失

² 你我大不同，提升“着力点”在哪儿？--从KPI看电销员的提升点

w 【案例解析】结合KPI分析的一对一绩效沟通案例解析

² 确定学员对核心问题的把握

² 通过案例示范，让学员对PRP有更深刻的认知

第三单元：电销主管现场走动管理技能

w 现场管理最需要关注的是什么

² 氛围

w 现场管理的一个目的、六个原则、四个动作

² 一个目的：确保接触量

² 六个原则：三要三不要

² 四个动作：走停看听

w 现场管理的作为

² 不断寻找各项激励因子，充分应用主管的激励效果，借用组员影响力，制造热销气氛。

第四单元：电销主管必修带领话术规划的技巧

w 话术规划--引导坐席产出话术的能力培养

w 话术规划与营销流程的结合

² 话术规划的五个基本点

w 话术规划主题设定三要素

² 目标客户原则

² 流程优先原则

² 即时问题原则

w 带领员工话术规划的三步骤

² 主题设定

² 对象选取

² 流程设计

w 带领员工话术规划的事中掌控

² 两个重点提示

Ø Why

Ø How

² 两个温馨提示

Ø 整理与记录

Ø 讨论与演练

第五单元：电销主管必修新人育成关键技巧

w 标杆TSR的肖像—新人培育着力点

² K：专业知识

² A：心态

² S：技巧

² H：习惯

² Q：接触量

w 新人辅导计划与新人培育黄金周

² 新人培育四个黄金周的辅导重点

w 新人培育关键20天

² 新人培育关键20天梳理与总结