《银行业直播培训》 ——零售条线客户经理直播技术赋能培养

【时长】线下1-3天（每天6小时）

【培训目标】

1、解码直播带货的套路，学习直播带货的流程、关键环节、注意事项；

2、全面梳理从定位、平台、主播、脚本到团队组建等各个环节的关键点，对照 同行业其他公司和业界标杆公司的实际经验，学习金融产品直播带货效率、 效益提升的优化建议；

3、客户经理个人学习开播带货的组织、实际操作；

4、网点负责人学习如何整合团队资源，如何组织和策划系列直播

5、学习产品筛选、尤其是结合目标客户提炼产品卖点，并包装成直播脚本的方 法论。

6、了解 MCN（网红经济运作模式）营销策略，学习渠道转型的方向和基于私域流量的渠道矩阵构建，为全年销售目标打好基础。

【内容大纲】

l 课前暖场视频：综艺《极限挑战》中薇娅、贾乃亮、邓伦、岳云鹏直播片段☛体会主播的能力素养。

l 课前视频：《鲁豫大咖一日行——李佳琦》、《薇娅专访》

第一章：解码直播带货的商业模式

（一）直播风口上，共同借势

1. 直播带货是获取下沉市场流量的唯一选择

2. 银行零售业务的“人货场”

（二）抓住本质，跑通新媒体营销之路

1. 短视频、直播、社交电商、社群、微信、朋友圈营销、自媒体、电商

到底怎么玩？

2. 一个模型看懂新媒体营销通路（重要）

3. 公域流量—私域流量-营销转化路径

（三）大家都在怎么玩直播，选对平台布大局

1. 直播模式介绍；

2. 电商直播格局；

3. 直播带货的三大模式；

4. 淘宝直播、抖音直播、快手直播、京东直播、微信直播、看点直播对

比与分析；

5. 银行业直播的“八大门派”

明教

峨眉派

少林派

丐帮

古墓派

逍遥派

武当派

江南七怪

（四）直播带货基本流程解析、开播准备和组织规划

1．直播三要素：人、货、场

2．直播带货的五环节

3．开播前准备：平台选取、开播时间选择、主播选择、销售产品卖点提炼

脚本制作、活动策划、客户引流

第二章：人——银行主播训练与客户分析

（一）主播的角色定位和人设——顾问式销售主播训练

1. 主播人设及 IP 态度：你有你的风格

再小的个体，也有自己的品牌：个人品牌凸显

卖产品不如卖自己

不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

产品不是卖出去的，而是客户买走的

营销人员的角色在于-教客户买，而不是叫客户买

“有血有肉”的真人魅力远大过理想的完人

过于完美的人是没有朋友的，真实远胜于完美：逗比、呆萌、假正

经远比端庄严谨、千篇一律有生命力

2. 主播的角色定位——专业的金融销售顾问！

代表“专业+情感+差异化”的客户利益代言人+中立的金融顾问

不是我行的金融顾问，而是中立的“跨行”的金融顾问

我们是为客户代言不是为机构代言

点面平衡：体现综合理财多元配置的基本面——提供长期的全面的

服务

（二）主播关键能力训练——网红表达技巧

1. 网红的能力要求：

语言表达能力、内容设计能力、互动答疑能力、

提问的能力、时间管理能力、临场应变等能力

2. 发声训练

腹式呼吸法

口齿清晰训练

嘴皮子力量训练

3. 四有“线上精气神”——镜头感训练：发声技巧与语言张力训练、授课

情绪与肢体语言训练

有温度的面部表情：远程互动如何调整情绪状态

有节奏的语音语调：如何调整声音适合直播带货

有交互的眼神传达：隔空互动如何传送“秋波”？

有规则的肢体动作：对着屏幕适合哪些肢体动作

4. 营造直播间氛围

Ø 隔空破冰：4 个快速线上破冰方法

Ø 激励参与：4 个线上参与设计原则

Ø 线上讨论：4 个线上讨论实施策略

Ø 问答测试：4 个问答测试测评技巧

5. 视频研讨：李佳琦、薇娅的直播销售技巧；

（三）熟悉直播平台的交互元素

互动活动：连线、屏幕共享、图片互动、画笔、举手、视频、

（四）潜在客户的消费心理——直播带货背后的客户心理剖析

1. 手机用户需求；

2. 直播平台用户画像及典型特征（抖音、看点）

3. 直播间的心理学技巧

（五）案例拆解：薇娅直播带货技巧拆解（14 个技巧串联起整个流程）

1. 直播第一件事——抽奖；

2. 预告所有产品优惠；

3. 手机用户需求；

4. 将“缺点”变成“优点”；

5. 扩大产品的受众人群；

6. 语气抑扬顿挫，节奏把控到位；

7. ……

（六）李佳琦直播带货技巧拆解

1. 直播销售前的准备；

2. 逼单技巧，收单技巧；

3. 讲买点，而不是讲卖点；

4. 李佳琦的带节奏技巧；

第三章：货——选品与内容脚本撰写

（一）备货选品——爆款产品战略

1. 引流款产品设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要

快

2. 利润款产品设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

3. 爆款产品设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

（二）四类银行直播素材

1. 基础类

2. 工具类

3. 产品类

4. 诱因类

（三） 产品类销讲脚本策划方法

脚本撰写总框架

1. 服务结算类产品营销脚本撰写：云缴费

2. 理财类产品营销脚本撰写

3. 个人信贷类产品营销脚本撰写：信用卡、消费贷款

4. 基金保险类产品营销脚本撰写

（四）镜头前展示产品的技巧

1. 产品卖点打造——FBI模型

2. 展示的六个技巧

第四章：场——流量转化技巧及运营规划

（一）流水线生产模型——支行负责人网点直播运营的规划和组织

1.网点直播操作的三大基础工作

2.网点直播的人员配置和分工

（二）“工欲善其事必先利其器”——直播平台与工具推荐

1. 直播间选择；

2. 直播设备介绍与清单（附资料）；

3. 直播平台功能介绍

（三）直播带货的关键事项把控——内测要做什么事儿：

应急预案五颗“速效救心丸”

1. 平台故障怎么办？

2. 网络不佳怎么办？

3. 跑题乱聊怎么办？

4. 爱答不理怎么办？

5. 工具不熟怎么办？

（四）直播引流技巧——如何提高直播间人气？

1. 直播平台的流量分配机制；

2. 引流组合拳：

微头条+直播”组合拳

“短视频+直播”组合拳

3. 网点直播前的预热引流技巧

（1） 预告文案标题撰写技巧

（2） 直播预告文案撰写技巧

（五）支行全域裂变系统设计与策划

1. 裂变模式设计

2. 病毒式裂变活动策划

3. 种子用户从 0 到 1，实现精准引流

4. 制造用户分享，做病毒式转发

（六）激发变现——激发成交欲望的 4 把利刃

1．感性体验的产品

2．理性的产品信息

3．第三方客户见证

4．利益分享，促裂变

（1）让客户分享“名”

（2）让客户分享“利”

第五章：实战考核（半天）

两天及以上的课程，建议安排半天时间做实战考核，学员在第一天晚上撰写脚本，第二天结合所学知识进行“模拟直播”或“真实上线直播”，根据实际表现进行指导与优化。

【赠送资料】

手机直播操作手册；

电脑直播操作手册；

直播设备清单；

网络优化手册；

傅一声

2020年6月24日