个人客户经理销售行为优化及外拓营销辅导项目

Topics / 题目

Contents / 内容

1. 角色的认知与挑战

我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀网点营销人员的今天，有哪些要素在制约着个金经理的成长以及如何能长为一名高效的营销经理人

Ø 对私客户经理日常工作三大思路。

Ø 对私经理日常工作的四大维他命。

Ø 对私经理工作能力晋级四大台阶。

Ø 对私营销至关重要四大基本原则。

Ø 对私营销的标准流程与步骤分析。

Ø 对私营销当今面临五大核心挑战。

Ø 案例分析：小王的心路历程分析。

2. 构建沟通之影响力

我们要能回答：面对个人金融客户决策的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你

Ø 高效率沟通能力建设的几个途径。

Ø 沟通的质量决定最后的成交质量。

Ø 有效构建终端影响力的三大要素。

Ø 识别并应对客户的四大性格特点。

Ø 逆境中进行心态调节的五个步骤。

Ø 双向互动中高效应对的六大同步。

Ø 互动训练：究竟这是谁的错误呢？

3. 准确把握客户需求

我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：个金经理如何去寻找潜在顾客，如何去挖掘客户的内在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。

Ø 如何寻找潜在客户进行市场开拓。

Ø 如何认识个金营销中市场价格战。

Ø 附加价值与使用价值的有效组合。

Ø 客户隐含需求与明确需求的分析。

Ø 抓住影响客户需求的四大类问题。

Ø 把握网点客户需求四大基本工具。

Ø 案例分析：张大爷理财困惑分析。

4. 公司联动营销策略

我们要能回答：公私联动营销是开发个人客户的高效手段，如何进行公私联动，如何打开公私联动营销的黑匣子呢？

Ø 公私联动是银行突破业绩的方向。

Ø 通过打通决策流程开启联动线索。

Ø 公司联动营销的关键点分析把握。

Ø 打开对公客户营销的致命黑箱子。

Ø 精用对公客户策略营销七大工具。

Ø 布局对公客户营销的7大关键人。

Ø 银行案例：客户经理张楠的困惑。

5. 团队主动营销策略

我们要能回答：在个金营销和服务的过程中：客户经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。

Ø 如何去收集个人客户的关键信息。

Ø 如何进行个金拜访前的精心准备。

Ø 如何打造赢得客户信任的开场白。

Ø 如何在接触客户后推荐你的产品。

Ø 如何根据回应处理客户相关异议。

Ø 如何有效引导客户促成最后协议。

Ø 影视案例分析：柳暗花明又一村。

6. 客户的成交与维护

我们要能回答：如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？客户成交后，你又如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值目的。

Ø 高效客户异议处理六大基本步骤。

Ø 掌握客户成交中的五大策略法则。

Ø 客户成交中的七大基本注意事项。

Ø 应用期望值管理法处理客户投诉。

Ø 分析客户的未来潜在需求与方向。

Ø 两家地毯公司的服务看服务意识。

Ø 影视案例：个人客户期望值处理。

7. 客户经理自我成长

我们要能回答： 作为银行的网点客户经理，如何在工作中规划自己未来职业生涯？如何为自己设定清晰的职业目标？

Ø 科学管理自己的时间和工作效率。

Ø 高效率而科学的管理你顶头上司。

Ø 清晰界定自己未来发展的调试力。

Ø 一个网点客户经理真情告白启示。

Ø 不断设定客观清晰未来职业目标。

Ø 拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。

Ø 影视案例：一个客户经理的自白。

第二阶段：营销外拓实战辅导（3天1晚）

第三天上午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第三天下午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第四天上午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第四天下午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第五天上午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第五天下午

Ø 分小组进行本区域营销外拓

第五天晚上

Ø 外拓项目收尾、成绩播报

Ø 外拓冠亚季军颁奖

Ø 领导讲话、对外托进行总结

1、 外拓营销流程各个环节的营销话术及推动方法：如客户邀约话术、开场白话术、产品介绍话术、异议处理话术，成交话术以及客户转介绍话术等等。

2、 外拓营销过程中的一些工具和模型：如公私联动模型、影响力覆盖模型、营销定位点模型、客户价值开发模型以及客户需求开发模型等等

3、 外拓营销过程中的外拓营销业绩，各类重点推进的金融产品成交数量、额度、积分等等

1、 培训及外拓辅导项目结束后一个月时间填“后续行动改善计划”，对内容应用成果计划进行推动。

2、 项目结束后半年内进行线上问题答疑，以微 信 群辅导的形式进行，每两个月一次答疑，每次一个小时。

3、 提供外拓营销考核跟进办法以及外拓长久推动措施建议方法。促进外拓营销的常态化发展