2023线上开门红 线上线下一体化生态场景获客

【培训对象】

董事长、行长、银行主管部门负责人&支行行长&客户经理&新媒体营销团队&产品经理

【授课形式】

行动学习——理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务等

【课程时间】

3天（可根据实际情况拆分组合）

领导层、公开课建议一天时间（6小时/天），参考“思维篇”+“实战篇”课纲

一线人员、内训课建议三天时间（6小时/天），主要参考以下全部课纲

附：辅导需求根据各家情况“一行一策”制定周期安排（7天起）

【课程收益】

Ø 一套拿来即用的银行开门线上线下一体化解决方案

Ø 一学就会的开门红场景营销策略作战地图

Ø 一份本地化开门红金融生态场景搭建清单

Ø 一套最前沿最落地的案例集和工具包

Ø 一支懂市场、懂需求的行业专家、产品经理、内训师团队

【课程目标】

想干事有机会、能干事有舞台、干成事有地位

【课程课纲】

思维篇1：

开门红场景生态建设：一场突破边界的重构

一、为什么说“开门红的结果，在开门红前已经注定了”

1、 开门红能解决的问题

ü 与春运同频的资金分配

ü 借春节掀起的活动热潮

ü 渠道客户能力集中变现

2、 开门红不能解决的问题

ü 客户建设：批量获客能力vs.新客激活设计

ü 服务能力：方案设计能力vs. 低成本获客能力

ü 品牌体验：情绪价值vs.心智增量

真心话大讨论：我们为什么会在利率竞争的旋涡中泥牛深

二、 从政策看机遇： “三浪并发”的2023开门红

1、  加速发展国内统一大市场

案例：某股份制银行“物流通”金融保畅平台

2、  乡村振兴：农业3.0和三产融合

案例：听90后驻村第一书记讲“遮浪马仔”的故事

3、  县城经济大发展与小镇青年“回游潮”

案例：“曹县”意外蹿红，666的金融 “神操作”

案例：从粮食收购商到网红-“线上生产队”改变农村未来

4、  绿色金融：“绿色资源”来自老天爷的馈赠

案例：浙江某地—竹林风吹来碳汇新收入

思维篇2：

线上线下一体化：场景搭建突破开门红获客活客瓶颈

1、 2023开门红：以“家庭”为重心的营销新目标

Ø “家庭”触动 “开门红”营销的情感共鸣

Ø “开门红”促成家庭收入的再分配

Ø “开门红”期间是家庭重要投资消费的决策时刻

2、 “开门红”生态场景搭建“四梁五柱”：

Ø PCPS：产品、客群、痛点、场景

Ø 五柱：“选”、“找”、“进”、“沉”、“评”

选：选场景、选客群、选流量

找：关键人、关键平台、关键渠道

进：“三定三上”与“两进两出”

沉： 金融与非金融服务出圈、让客户不再流失

“熟人经济”的裂变、让议价能力不再难

“五个一”交叉销售、让口碑营销自然而然

评：基层营销团队的“点对点”、“面对面”与“手拉手”

   “跑马圈地”还是“割地赔款”场景搭建考核机制

客户经理赋能：国民大侄子、致富小专家还是知识

网红？

3、 银政企农圈层共建下的开门红金融生态场景搭建

Ø 产业兴旺：共同富裕，算我一个

朋友搞的多多的：街道商户评选

我为群众办实事、农企千品进万家

Ø 生态宜居：“我和我的家乡”短视频大赛

          “租车去旅行”

Ø 乡风文明： 党建加金融

乡风网红评选

Ø 治理有效：38妇女：理财巧媳妇

61儿童：小小银行家、新春诗词大拜年

99老人：关爱健康长寿乐

Ø 生活富裕：“小镇崛起”返乡青年技术大讲堂

         “共同富裕”与创业创新

         “富口袋”更要“富脑袋”

实战篇1：

先声夺人的2023开门红线上线下一体化营销

城农商行开门红业务拓展面临的五项挑战与应对

1、 农村“空心化”导致客群出现断层

案例：一场1小时的留守老年人主题直播，如何精准锁定2850位外出务工青年，引流转化23笔信贷产品？

2、 经济下行导致企业信贷需求下降

案例：“企业缺钱，企业缺的不仅仅是钱”，看某行如何化危为机，线上线下一体化激发贷款需求的同时交叉销售其他产品？

3、 大行服务下乡导致农村市场竞争激烈

案例：“咱老百姓自己的银行”才是我们的差异化

4、 网点客群老年化，年轻客群不愿意走进线下网点

案例：年轻人不是不来，是我们没有给他来的理由！看这家银行使出杀手锏，让年轻客群“不得不来”！

5、 金融线上化加剧，年轻客群获客更难

案例：如何用年轻人喜欢的方式吸引年轻人？某行这招简直绝绝子！

实战篇2：

围绕“一家子”的开门红线上线下一体化3大类场景

1、 外出返乡

Ø 不拖不欠，“经营贷”让诚信老板一身轻松

Ø 有钱没钱、回家过年，“消费贷”让你体面过年

Ø 催婚催嫁别生怨，银行红娘牵良缘

Ø 家乡大变样、请你留下来：致返乡青年的一封家书

2、 本地生活

Ø 年货直播节，老板来站台

Ø 民心认证：“我心中的优质商户”

Ø 爱看什么自己演：线上村晚、春晚

Ø 慢嚼年味：全家福、迎财神、抽锦鲤

Ø 光荣家庭的动人故事

Ø 乡村网红大联欢

Ø 喜迎兔年备春耕

3、 目送远行

Ø 爸爸妈妈，我想对你说

Ø 穷家富路，家乡人的暖心盘缠

实操篇1：

短视频拍摄实操

一、短视频创作的基本逻辑和运营技巧

1. 平台思维VS产品思维VS用户思维

2.玩抖音陷入的4大难题

3.必须掌握的7大短视频运营能力

二、短视频账号运营8大流程

1. 人设定位

² 人设IP定位9宫格

² 短视频账号昵称7大类型

² 短视频账号头像设置4大原则

² 5大账号定位解析

² 抖音个人号加V认证的3个条件

² 抖音封号的8大原因

² 抖音养号的7大技巧

2. 选题策划

² 用镜头讲故事——短视频脚步创作的6步法则

² 建立选题库的14个方向

² 在抖音植入广告的6大选题方式

3. 拍摄剪辑

² 短视频拍摄剪辑时常见5大问题

² 拍摄剪辑常见的5大问题

² 拍摄剪辑工作目录8步走

² 短视频脚步模版实例解析

² 短视频团队人员配置3大版本

² 短视频素材获取12大平台

² 4大短视频文案素材平台

² 拍摄器材汇总

² 4大短视频剪辑傻瓜神器

² 短视频剪辑常见的16个技巧实操

l 如何把视频变高清？

l 普通话不标准如何给视频配音？

l 普通话标准如何给视频配音？

l 如何用剪映给音频变声？

l 如何制作视频封面？

l 如何制作视频结尾关注动画？

l 如何将短视频配乐淡入淡出？

l 如何根据文字转化配音？

l 如何利用音乐卡点？

l 如何给视频添加画布？

l 如何在视频中定格画面？

l 如何利用绿幕编辑视频？

l 如何裁剪视频/去logo？

l 如何制作电影感视频？

l 如何制作虚化效果？

l 如何制作片头动画效果？

4. 视频发布

² 11项新账号发布视频注意事项

² 短视频标题怎么写会火？

² 7种常见标题体

5. 运营互动

² 抖音算法4大反馈指标

² 抖音倒三角流量池模型

² 抖音算法推荐机制解析

² 抖音视频审核链路解析

² 抖音上热门的7大技巧

² 评论区经营3大板块4大技巧

6. 引流变现

² 哪些引流技巧是死穴？

² 6招学会不花钱在抖音打广告

7. 数据分析

² 12大数据分析平台应用

² 短鱼儿数据分析平台解析

8. 内容迭代

n 短视频创作实操

以小组为团队，根据确立的短视频选题、脚本和所学拍摄剪辑技巧，进行分工拍摄和剪辑，形成最终作品。

结果产出：形成作品+学员自评+学员互评+老师点评+择优选用

实操篇1：

银行直播运营实操实操

一、 风口上的“猪”也能飞——解码直播带货（网红经济）商业模式

1.   直播风口上，共同借势

² 直播带货是获取下沉市场流量的唯一选择

² 直播带货是互联网时代的电视购物

2. 抓住本质，跑通新媒体营销之路

² 短视频、直播、社交电商、社群、微信、朋友圈营销、自媒体到底怎么玩？

² 一个模型看懂新媒体营销通路

² 公域流量-私域流量-营销转化路径

3. 大家怎么玩直播，选对平台布大局

² 直播模式介绍

² 直播三要素：人、货、场

² 电商直播格局

² 直播带货三大模式

² 抖音、快手、微信、淘宝、京东、小红书……哪个平台适合银行人？

4. 金融行业直播带货的“不行”与“行”

² 各大平台对金融行业直播带货的约束

² 银行人在直播带货领域该如何“曲线救国”？

² 信用卡营销直播可以做到哪一步？

² 手机银行可以通过直播拉新促活吗？

² 贵金属产品该如何直播带货？

5. 银行直播的4大切入点和落脚点

² 行长直播

² 党员直播

² 助力乡村经济直播

² 助力企业发展直播

6. 直播带货的十大密码

² 定位要清晰

² 产品有爆款

² 平台要匹配

² 主播是核心

² 引流是关键

² 氛围要热烈

² 政策要诱人

² 主播会促单

² 流程要简单

² 服务能跟上

二、不打无准备之仗——直播前需要做什么？

1.   平台选择

² 抖音

² 视频号

² 小程序

² 自有平台

2. 人员配置

² 主播

² 副播

² 直播间助理

² 商务洽谈

² 选品和卖点提炼

² 脚本创作与环节设计

² 小号提问配合

² 客服人员（中控台：公告、优惠券；客服：活动确认）硬指标任务

² 技术服务

² 机动部队

3. 合作选品

² 异业联盟商家的选择

² 选品的3大分类

4. 直播目标

² 带货目标

² 植入目标

² 影响力目标

5. 引流宣传

² 直播间5大公域流量来源

² 直播间4大私域流量来源

6. 脚本策划

² 直播主题

² 直播时间

² 直播节奏

² 直播分工

² 环节设置

①　开场预热

②　直播互动

③　产品讲解

④　产品测评

⑤　抽奖环节

⑥　促单成交

⑦　总结预告

² 单品脚本

①　产品卖点打造：零售产品包装组合设计、卖点提炼与营销技巧

②　视觉化表达

③　品牌介绍、信任背书

④　引导转化

7. 设备检查

² 声音

² 影像

² 网速

² 环境

8. 媒体对接

² 传统媒体（当地电视台、电台、报刊等）

² 新媒体（自身公众号、官网、APP和当地大V）

三、打仗亲兄弟——直播中的衔接与技巧

1.    主播的角色定位和人设

² 主播人设及IP态度：你有你的风格

² 主播的角色定位：专业的某某顾问

2. 主播的关键能力训练——网红表达技巧

² 网红的能力要求

n 四有“线上精气神”镜头感训练

² 直播话术训练

①　直播开场的20段话术

②　直播活动介绍4大环节话术

③　直播产品介绍话术

④　直播促单话术

⑤　应对直播间尴尬的4大方法

² 营造直播间气氛

² 如何增加直播间热度？

①　内容提醒

②　工具提醒

² 粉丝互动的3大目的

①　增强用户对商品的了解

②　增强主播信任感

③　增加粉丝直播间停留时长

² 粉丝互动的5大方法

①　引导用户关注

②　引导用户评论

③　设计互动话题

④　活跃直播氛围

⑤　下单引导

² 产品讲解与促成下单

①　产品类/活动销讲策划方法

②　镜头前展示产品的技巧

③　促进成交的话术技巧

④　李佳琪、薇娅、辛巴带货直播技巧

² 直播间剧情表演

①　粉丝直播间砍价

②　制造库存紧张氛围

③　现场练习商家补库存、砍价等

④　行长/品牌方/农户/店长/村长等联合讲解

n 模拟直播间

以小组为单位，组成临时直播团队，密切分工配合，模拟直播前、直播中和直播后全链路流程。
结果产出：形成方案+全程模拟+学员自评+学员互评+老师点评+筛选优秀人才