“网点服务营销标准化”内训师培养特训营课程大纲

第1天

上午（9:00-12:00）

一、内训师角色定位

二、内训师需要具备的素质能力

三、内训师对各项业务推动的重要性

四、网点调研诊断分析执行解析

1) .网点金融生态图绘制及分析

2) 网点关键岗位人员访谈实施

3) 网点经营数据分析技巧（关键指标、存款客户、岗位人员绩效解析、网点客流量、岗位设置等）

4) 网点物理布局现状分析

5) 网点调研诊断分析报告撰写解读

五、网点物理布局优化执行

1) 网点物理布局调整的三个核心依据

2) 网点物理布局调整案例分享（对比效果图）

下午（14:00-17:00）

六、网点经营管理者的专项辅导实施要点

1) 网点管理者核心职能界定（授权与有效管理）与执行

2) 网点定位及业务发展规划

3) 网点管理者经营管理存在的问题解析

ü 有英雄、无团队

ü 有要求、无支持

ü 有执行、无监督

ü 有计划、无总结

ü 重结果不重过程

4) 管理者工具运用解析

七、网点服务营销标准化流程图解析

1) 岗位职责与营销技能解析

2) 岗位联动执行及要点解析

3) 岗位联动执行过程中的工具运用

晚上（18:30-20:30）

实践辅导——

1. 每个小组选择辖区一个网点，分工协作开展调研诊断分析，并形成《网点调研诊断分析报告》

2. 提出该网点物理布局优化建议

第2天

上午（9:00-12:00）

前一天知识点回顾

八、网点分户管户及周边市场开拓执行

1) 网点如何获客？

2) 网点存量客户梳理执行思路

ü 储蓄客户四种类型

ü 对公客户梳理依客户所在产业链进行梳理（按照资产、行业划分存在的问题解析）

3) 网点每个岗位人员要管多少户才适合？

4) 分户后如何有效管理——客户维护计划制定

5) 客户建档关键信息及重要性

6) 网点金融生态图与市场开发计划制定

案例分享：某网点市场开发计划案例解析

下午（14:00-17:00）

九、客户拜访及营销实施

1) 客户需求分析及目标客户的界定

2) 客户拜访/约见前必须要做的工作

ü 客户现状分析（已知信息、账户及捆绑产品等）

ü 预判客户当前的需求/营销商机，明确切入点

ü 企业客户信息收集的五个有效渠道及信息分析

ü 如何开展电话/微信沟通，提升见面成功率？

案例分享：网点负责人约访遇到问题的解析

3) 拜访营销实施

ü 拜访营销观念的转变

ü 没有提前准备，如何有效交流？

案例分享：拜访写字楼客户的交流策略

ü 如何在关键的3-5分钟内，实现客户对的认可？

小组讨论：我行能给客户解决什么问题或在客户企业发展各阶段提供什么样的服务？

ü 拜访约见关键人的套路

ü 营销活动策略与组织要点解析

4) 拜访实施后

ü 优化/完善客户建档

ü 储蓄/企业客户维护策略

ü 依获得信息制定下一阶段营销策略（让客户欠人情）

晚上（18:30-20:30）

实践辅导——

1. 以小组为单位，分别梳理一类客群的需求，我们如何对其进行营销/批量营销？

2. 每个小组选定2款我行产品（不含电子渠道产品），如何针对不同客群进行呈现。

第3天

上午（9:00-12:00）

观点：客户之间，在某种程度上互为供求关系。

十、资源整合营销——异业联盟执行

案例分析：某网点负责人“三八女神节”活动收益显著，但持续性不足，为什么会这样？

1) 异业联盟执行的意义

2) 异业联盟是三方共赢，哪些环节不能忽视?

3) 哪些客户适合异业联盟营销？

案例分享：某银行与口腔医院构建金融生态圈，实现合作共赢

十一、网点文化与高绩效团队打造执行

1) 网点文化包含哪些元素？

2) 网点文化如何呈现？

3) 文化在管理中能解决哪些问题？

下午（14:00-17:00）

内训师考核：

1.各小组两个晚上的成果呈现及点评；

2.及时激励兑现。