《四季营销—理财经理客户筛选、邀约与面谈》课程大纲
一、 课程时长：
本课程共计1天，6小时；建议授课时间：09:00-12:00 / 14:00-17:00。
二、 课程目标：
经过前期的基本沟通，本次课程将聚焦于客户筛选、邀约与面谈三个层面（基于讲师行业内的多年经营与培训经营，邀约部分我们设计会包括第一次与第二次邀约）希望通过本次课程帮助大家：
1、掌握基本的客户筛选原则与技巧，能够做到有效筛选客户。
2、理解从邀约成功到面谈成功的全系列流程，与每一流程步骤上的重点与目的。
3、理解为最终沙龙面谈或是一对一面谈都能提升成交率，故每一个营销环节都应互相配合，互为铺垫。
4、理解保险产品不同于其他金融理财工具，客户需求导向在营销过程中至关重点。
5、掌握首次邀约电话的相关技巧，如开场白的六个因子、聪明提问之软问题以收集客情、初步的客户异议处理原则与技巧。
6、掌握二次邀约电话的相关技巧，如聪明提问之优势问题、思考题，适当在前端就激发客户需求、导入观念，并视客户情况简单介绍产品等。
7、掌握营销面谈的相关技巧，如NBS分析法、感性诉求等，增强我方产品在客户心目中的需求，才能真正促使客户当下就做出决定。
8、掌握二次邀约电话与营销面谈过程中的客户异议处理能力。
三、 课程大纲：
单元名称 | 单元设置及说明 | 授课方式 |
第一部分 “知己知彼，弹无虚发”客户的筛选与分析 （1.25课时） |
Ÿ 理财型产品（年金等）客户画像 Ÿ 保障型产品（重疾，教育金、医疗）客户画像 Ÿ 最终成交的关键因素
说明：为保障本单元课程内容发挥最大培训成效，烦请提供贵司主推的产品介绍 本单元讲师将带领学员针对我们主推的不同类型产品进行目标客户的画像分析，带领学员一起梳理出不同产品的真正目标客户，为后续真正的销售奠定坚实基础，做到“知己知彼，弹无虚发”，提升营销效能！第二方面，依据实务流程帮助大家建立一个全面的营销流程概念（每次的邀约电话有什么目标是我们必须实现的？通过沙盘推演，与学员一起以充分研讨的方式，找到我方在电话邀约与营销面谈时的关键点。 ） | ü 讲师讲授 ü 沙盘推演 ü 课堂研讨 ü 讲师总结 |
第二部分 好开头成一半 首次邀约电话 （1.25课时） |
Ÿ 开场白的六大因子 Ÿ 聪明提问之软问题 Ÿ 首次邀约电话中常见四种准客户类型分析
本单元内的重点从首次邀约电话的话术脚本出发，带领学员边分析话术脚本的设计思路，边说明其中所运用到的关键营销技巧。并适当安排话术研讨，鼓励学员举一反三。 | ü 讲师讲授 ü 话术分析 ü 课堂讨论 ü 课堂练习
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第三部分 电话面谈均可用的沟通技巧 （2课时） |
Ÿ 聪明提问之优势问题 Ÿ 聪明提问之思考题 练习：设计针对于不同类型客户的优势问题及思考题 Ÿ 强化感性诉求的FABE 练习：我方产品功能与客户利益 Ÿ 公式化处理客户异议 练习：常见客户异议处理
本单元内的重点从二次邀约电话的话术脚本出发，带领学员边分析话术脚本的设计思路，边说明其中所运用到的关键营销技巧。二次邀约电话不仅要再次坚定客户来网点的信心，同时也应该适当进行观念前置、需求激发，才能避免后续客户到网点后根本不知道自己要做什么的尴尬。
| ü 讲师讲授 ü 话术分析 ü 课堂讨论 ü 课堂练习 |
第四部分 面谈的流程梳理与技巧补强 （1.5课时） |
Ÿ NBS分析-以需求推动促成
本单元内的重点将落实在面谈营销环节之上，之前二个部分中，我们所学习的营销技巧若运用得当，一样可以有助于营销面谈的成功。但同时，在面对客户时，充分利用NBS分析，即“基于需求的营销”，则更有利于以直观的方式打动客户，实现“当下就买的目标”。 此单元中，我们还将与学员延续前二部分课程内，实务分析面谈话术脚本。 | ü 讲师讲授 ü 讲师讲授 ü 话术分析 ü 课堂讨论 |
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