全景案例——银行个金业务专题

上午：第一专题-个金的获客与价值客户提升策略

楔子：回归本质的思考

Ø 传统银行的经营困境

² 产品竞争力同质

² 中台的建立缺失

² 流程的整理繁杂

² 员工的赋能不足

² 营销的触达不力

Ø 困境背后的根源

² 经营场景的变了

² 经营思维没跟上

² 经营工具也变了

² 经营流程没跟上

² 团队驱动的模式

第一篇：个人业务发展趋势与策划思路

Ø 经营场景的改变，如何打通场内场外

Ø 营销平台的改变，如何打通线上线下

Ø 营销思维的改变，如何实现APPS式的客群链接

Ø 经营工具的改变，如何借力第三方平台发展获客

Ø 营销内容的改变，如何建立强大的中台能力

Ø 劳动组合的改变，如何打通岗位职能

Ø 思考：同质化时代，不依靠产品优势，获客的途径还有哪些？

第二篇：线下场景获客与价值提升案例复盘

Ø 智慧“社区”的打造方式与获客途径

² 光大某分行-依托新东方等外国语学校6个月获取新增存款1.7亿

ü 线下如何打造社区

ü 学生、家长、校方和银行的真实需求分析

ü 用什么路径来进行客群组织与联动

ü 场景与活动设计的底层逻辑分析

ü 沙盘：基于我行现有优势与背景，现场构建同类场景解决方案

² 支行属地化党建社区获客案例复盘

² 信用卡白热战，10个场景如何助力厅堂开卡营销。线下场景的即时性素材获取的关键因素是什么。

² 三甲医院代发类线下获客活客场景构建

² 湖南湘雅二院，为期一个月的代发客户引流与留存提升活动设计复盘

² 汉口医院，1681新增代发，如何在无授信情况下获取业务，一线护士医生、工资核算发放岗位的场景设计如何构建完成。

第三篇：打通线上线下，如何打造场景借助平台获客

Ø 某行南宁分行-围绕物业、小区居民和周边商户，9个月新增27.9亿存款

² 银行如何组建客群成为真正的“社区”

² 某行是如何帮助客户走入到其客户的场景当中的

² 什么是社区客群真正需要的？

² 场景构建如何做到获客黏客

² 零售业务的裂变如何增加产能降低成本

Ø 某行武汉分行-武汉44所寄宿中学的智慧食堂业务

² 团餐、校方、学生、家长的需求分析

² 12个场景搭建的底层逻辑分析

² 梳理构建线上智慧社区的2个关键路径

Ø 湖南分行-智慧党建模式的复盘

Ø 我行目标客群的聚焦与方案初步形成

下午：谈判策略与议价能力提升

Ø 楔子：客户具备的力量与我们的基本谈判原则

1. 市场的选择权

2. 长官的控制权

3. 临时的反悔权

4. 信息的封闭权

5. 更专业的技能

6. 思考：那么我们的谈判优势又有哪些？

Ø 为什么我们倾向于底价直呈客户

1 担心价格问题导致无后续跟进机会

2 产品与方案同质化的市场环境引发

3 被客户占据买方市场导致出现单纯价格竞争

Ø 案例复盘：在新场景和第三方平台获客的模式下，如何操作，我们可以成为定价方，避免进入客户博弈阶段呢？

第一篇：谈判原则与案例分析复盘

Ø 案例研讨：业务咨询期间，客户询问能否在合作门槛降低3%（系数）

1. 可选项1：同意，此时刻体现诚意，加强本行竞争优势

2. 可选项2：不同意，客户已经倾向与我们的方案价值

3. 可选项3：告知客户你将会去请示上级行意见，再做定夺

4. 可选项4：告知3%是有难度的，但是1%是有希望的

Ø 案例分析：为什么4个可选项都不是最好的答案

1. 在报单过程就使用杠杆法则

2. 让步之前如何获取客户的相关承诺

3. 即使能让步，也是一次性和临时性的

4. 避免因为无原则让步导致后期履约难度倍增

5. 动作分解：面对客户要求我们妥协时候的执行步骤

Ø 有关报单策略和后期协同

1. 面对什么方式启动的客户，我们才可以规避上面的报单心里难题？

2. 业务中的决策人物，背景，竞争对手和周期四个因素对价格让步的影响

3. 哪些业务在什么阶段可以一报到底？

Ø 案例研讨2：客户反应你的合作条件不够好，门槛有点高

1. 如何避免进入客户的谈判节奏

2. 常规选择中我们如何失去了主动权

3. 面对客户拿 橘子”和 “苹果”对比的经典问题

4. 面对此经典问题的5步应对法则

第二篇：中后期谈判的关键原则与动作分解

Ø 案例呈现：客户财务负责人，与你关系不错，也认可我们行方案价值，直言公司（特指合作渠道）的决策层更加关注的是方案本身的价格问题，你现在的方案价格，比起现有合作银行与同期竞争对手，都不是最低的。为了能保证先期业务入场，他建议你价格做大幅度的让步，你将如何面对和处理他的建议？

1. 这样的情景，为什么让很多人感觉到纠结？

2. 前期那些运作不足，导致我们面对这样尴尬的案例？

3. 在做最后谈判决策之前，我们有多少个可选项来应对？

4. 除了做技术分析，确定动作优先级之前，还有什么事情可以去运作？

5. 本次正确处理之后，后期如何面对同类谈判场景？

6. 动作分解：如何面对弱姿态的谈判对手

第三篇：课程回顾与总结