基金亏损客户的情绪安抚与再投资实战

课程纲要：

第一章 基金投资大智慧——客户经理的投资能力与投资信心建立

一、反其道而行之的基金大市场

1、基金投资反人性

2、基金市场反逻辑

3、基金涨跌反预测

二、面对熊市的智慧

1、 境界由看破提升到看透

2、 多看市场信息，分析原因，少看账户

3、 绝不割肉离场、绝不割肉离场、绝不割肉离场

4、 绝不解套离场、绝不解套离场、绝不解套离场

5、 基金投资就是99%的时间在忍耐，等着那1%时机到来时的致命一击

三、基金投资的三度修炼

1、 不论任何时候都要坚信美好会发生

2、 月亮变圆以后会变弯，弯以后会变圆，大盘涨完会跌，跌完会涨

3、基金投资的三度修炼：

一度：我的心随市场而变 二度：面对市场变化心静如水 三度：清心欢喜，心怀美好地待得市场花开

4、 基金投资的三个境界

境界一：遇熊就逃   境界二、与熊对峙    境界三、驭熊而行

第二章 基金投资的核心能力构建

一、如何选出一支好基金

1、评分：精准的评价方式

2、经理：从业年限、基金收益排名

3、业绩：基金经理所在时期的业绩排名

4、公司：投资总监、团队稳定性

5、风险：收益超过同类基金 回撤低于预期

6、主题：行业/主题/概念/题材/基本面（投资组合、机构份额）

7、规模：规模适中为宜，并不是越大越好

二、基金配置的实践

1、跨品种——主动/被动

2、跨时间——单笔+定投

3、跨市场——大陆/QDII/沪港通基金

4、跨公司——杜绝公司风险

5、跨经理——杜绝离职风险

6、跨主题——主题基金+大行业基金+宽基指数基金

三、基金转换或置换的实践

1、客户持有基金的健诊

2、新基金的选择

3、说服客户更换基金的话术流程

第三章 亏损客户的情绪安抚

一、亏损客户的心理分析

1、愤怒指数

2、情绪曲线

3、压力出口

二、亏损客户情绪安抚的三个关键点

1、自我问话

2、注意力

3、定义

三、亏损客户情绪安抚技巧

1、客户情绪缓解与信息获取：倾听的技巧

2、客户亲和力：同理心+价值观

3、客户说服工具：合一架构法

四、亏损客户的基金再投资意愿的建议

1、客户权益投资需求建立三段法

2、利率市场化趋势与保本投资收益趋势分析

3、偏股型基金的价值：3700点投资，经历震荡大盘再回3700点，大概率基金已大幅获利

五、亏损客户的再营销流程

1、客户营销前的准备：持有基金分析、转置换基金选择、市场资讯与基金回撤原因分析

2、客户面谈邀约：电话邀约技巧

3、客户面对面沟通技巧：情绪安抚、基金再投资意愿建立

4、鼓励客户做出再投资决定

第四章 亏损客户再营销现场实战

一、电话邀约实战

1、客户邀约话术通关

2、客户邀约话术对练

3、话术邀约实践

二、亏损客户再营销案例开发

1、客户当前基金持仓情况分析

2、客户基金健诊

3、客户基金再配置方案

4、亏损客户再营销小组案例点评