基于法商税商的企业家客户的保险大单营销实战

注：本课程系李厚豪老师联合中国知名法商律师王芳女士联合开发，在业内首创将法商、财富与心理学融为一体的实战保险营销课程，旨在提高保险营销人员大单营销能力，实现大单突破！

（一）、大单营销之痛：

1、营销战略的迷失——我们即要做更多的单，又要做更大的单！

太多保险营销人员限于自我水平与意识的原因，在工作中时刻努力做出更多地单，而不是更大地单！一个保险大单可以抵上数十甚至数百个小单，可见做出大单才是营销人员在工作中最有生产力的事情。如果没有这个明确地定位，保险营销人员难以事半功倍。

2、营销保险常用“自杀式”销售的方式

很多金融机构的营销人员目前依然为金融推销员的身份在工作，联系客户要么是送礼品，要么就是直接推销产品，特别营销时常用“我们公司最近推出XXX产品”这样的句式，客户需要的并不是金融产品，而是更深层次的人性被认可与金融潜在需求的满足。

营销人员要做大单那么他的营销模式一定要升级，比如他邀约客户讲：“您给我一笔钱，我通过中国法律允许的方式为您配置，可以让这笔钱永远属于您，甚至“破产不赔、起诉不判、企债不还、离婚不分”， 那么客户会不会应邀而至，向你取经呢？

3、营销大单需要权属思维

方向对了速度才有意义！

有多少大客户想着通过银行或者保险赚钱呢？但大多保险营销人员都是把保险的收益做为卖点，这样收益就变成了客户购买的核心因素，其实保险因为具有三权分立的金融特性，可以做到让客户的财富永远属于他，实现“破产不赔、起诉不判、企债不还、离婚不分”的神奇功效，这也是本课程为客户建立的科学保险结构的价值所在。

4、营销人员缺少心理觉察与客户掌控能力

   每个人都是一扇由内向外开启的大门，我们不能强力地去推，而是要引导对方自行把门打开！做大单不仅要学习法商，更要学习心理学，特别是基于法商的提问能力，保险如药，要想让客户花更多地钱来买我们的药，就需要对客户进行科学地诊断，让客户认清自己的病情以及不配合治疗的危害！

保险大单思维：

1、我们不要做财富客户的金融服务员，而要做战胜客户的专业金融医生！

2、我们不再卖保险给客户，而是帮助客户解决各类金融难题！

3、我们不再为客户推荐一款保险，我们要为客户提供整体解决方案！

4、我们不再基于保险与客户沟通，而是基于客户金融潜在风险沟通！

（二）、课程特色：

1、系统性：以学员营销财富客户的流程为课程流程，让学员可以学到系统的营销知识。

2、心理学：本课程将心理学沟通技巧整合到销售流程，掌控客户，成就大单!

3、工具化：课程不仅讲授了营销知识，更为学员准备了科学有效的展业工具。

4、科学化：以往的营销课程大多以产品为中心，本课程以客户的潜在金融需求为中心。

（四）、学员收获：

  1、《企业家客户KYC表》、《企业家客户金融诊断表》、《企业家客户金融解决方案》三套一学就会，一用就灵的展业工具。

  2、激发客户痛点的提问话术系统

  3、数套解决企业家债务隔离的法商工具

  4、每人带着一个企业家客户案例来，带着一个解决方案走

（五）培训安排：

  适合群体：保险代理人、银保工作人员、银行客户经理、理财经理、支行长

  时间安排：2天（6课时/天）

课程纲要：

第一章 企业家保险大单营销路径

第一节 企业家大单营销现状

一、缺少话题

二、缺少对客户的了解与理解

三、缺少营销机会

四、营销方式粗暴直接

五、客户利用率低下

第二节 共同富裕背景下的客户税务与经营风险解析

一、是否有使用个人账户收取公司货款的行为？

二、是否有将个人或家庭消费的发票拿到公司报销的情况？

三、是否曾有购买发票报销或帮朋友开票的行为？

四、公司是否常年不分红？股东收入主要依靠向公司借款与报销来实现？

五、是否在企业融资贷款过程中让家人与他人签过《连带担保责任承诺书》？

六、是否为其他朋友做过连保贷款？

七、企业当前与将来是否会有较大的债务与贷款等现金流压力？

八、是否有股权、房产或其它资产由他人代持?

九、是否准备或已经将股权传承给自己已婚的子女?

十、五年内所处行业是否有同行企业发生破产倒闭的情况？

第三节 企业家财富新模式——三权分立

一、企业家的财富管理之痛

二、你的钱一定属于你吗

三、资产三权全一的风险

四、企业家的财富管理新模式

第四节 企业家财富保全金字塔

一、资产代持

二、各类保险

三、保险金信托

四、家族信托

第五节 企业家财富管理——保险解决方案

一、终身年金险方案

二、定期年金保险（10-20年）解决方案

三、终身寿险解决方案

第六节 企业家财富管理——保险金信托解决方案

一、保险金信托结构

二、方案好处

第七节 企业家财富管理——家族信托解决方案

一、家族信托结构

二、方案好处

第二章 企业家保险大单营销能力提升

第一节 客户接触与亲和力提升

一、客户关系建立话术

二、客户邀约话术

三、客户好奇心激发话术

第二节 客户需求创造

一、让客户愿意倾听风险的铺垫话术

二、客户风险点讲解话术

三、客户痛点激发话术

四、客户痛点扩大话术

五、客户需求确认话术

第三节 保险方案呈现

一、对比式保险方案呈现法

二、保险结构介绍话术

三、保险方案价值话术

第四节 保险异议解除与成交

一、异议解除工具——合一架构法

二、客户异议解除话术

三、保险成交技巧

第三章 企业家保险大单营销能力训练

一、企业家保险大单营销案例开发

1、客户画像

2、痛点解析

3、方案设计

4、实战营销

二、企业家大单营销演练

1、客户邀约与开场白

2、客户需求创造

3、保险方案介绍

4、异议解除与缔结成交