强力出击——支行长“四把金钥匙”

讲师：赵鸿祥

课程背景：

银行支行长（网点负责人）目前管理现状：

● 营销团队如何保持旺盛的营销激情与昂扬的工作状态，使业绩长虹

● 支行长（网点负责人）如何提升经营管理能力,面临二大尴尬局面，也能够有解决之法：

- 不作为：只做传声筒,管理状态等、靠、要，工作没激情!团队管理松散,士气低落,业务发展欠隹,经营管理困难!没想法!没方法!有想法,没抓手!浪费银行宝贵资源!

- 太作为：经营管理能力强,业务与指标完成超好,团队管理好,执行力超强,由于综合经营管理能力强被提拨上调为上级行班子成员,而接替者能力有限,管理受阻,美好大局难以延续!造成人才岗位断层!

支行长（网点负责人）不强，银行肯定不强!支行长（网点负责人）强银行才能强!支行长（网点负责人）核心管理能力超强才能使银行更强!为此研发的“四把金钥匙”核心高效敏捷团队管理法课程是解决支行长（网点负责人）团队核心营销经营管理能力提升的高效解决方案,经多家银行反复引入证明此法有用!实用!接地气!靠谱有效!有价值!深受银行欢迎!

课程收益：

● 赋能提升：明确与赋能支行长（网点负责人）经营管理中的角色定位，掌握各项管理技能；

● 实际应用：熟练掌握并使用“四把金钥匙”核心高效团队营销管理法；

● 改变现状：角色转变换效益，由“要我管”变成“我要管”；

● 氛围营造：员工管理沟通艺术，高效激励员工，提升团队执行力，创建良好的文化氛围；

● 提质增效：复制成功，高效管理带来高效产能与收益！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、二级支行长（网点负责人）

课程方式：讲授式、小组讨论、互动游戏、案例研讨、现场演练等

课程大纲

导入篇：从银行网点销售团队情况剖析中层支行长角色

讨论：银行网点销售团队的问题

案例：铁打的营盘流水的兵，农商银行营销人员流动分析

1. 银行网点销售团队成员存在三大不良思想——自傲、自大、自满

案例：谁是真正的营销标兵？

2. 银行网点销售队伍管理差的三点原因——独当一面，放养式管理，疏于培训

案例：个人英雄VS团队荣誉

互动讨论：如何更好的建立精神领袖的角色？

3. 支行长（网点负责人）的角色定位——规划者、教练员、好家长、大法官、精神领袖、业务精英

案例：网点员工管理艺术——张行长的“巧克力”管理法启示

第一讲：“四把金钥匙”核心高效团队管理法的始末缘由

导入：做销售好的，不一定做销售管理就好

讨论：支行长（网点负责人）销售团队管理易闯的误区

研讨：营销系统的问题的来源

案例：从李行长一本工作日志谈银行工作

一、营销系统问题解决的方法：岗位合理，管控给力，培训有序

案例：兄弟与教练的故事

二、销售团队管理的原则

1. 慈不养兵，情不立事

2. 距离是管理运作的空间

3. 看人，业绩为先，能力是基础

4. 把握部门的目标，摒弃个人的好恶

案例：人治与法治，哪个更重要？

三、“四把金钥匙”核心高效团队管理模式全流程控制

1. 控制工作方向，拜访有价值的客户

2. 控制推展进程，各个客户的进程情况

3. 控制操作流程

4. 控制工作品质

5. 控制工作状态，进行考勤培训等

第二讲：“四把金钥匙”核心高效团队管理法的“使用说明书”

第一把金钥匙内容：销售例会——必须要有两会制度，研讨竞品集中培训

案例：王行长话说两会经营很重要

1. 控制时间：有话则长，无话则短

2. 经理要做准备：把提纲列出来，系统讨论

3. 避免批评个体：大堂表扬，激励群体，提高员工冲劲，密室批评

4. 不要展开提意见式大讨论，强调宏观性问题，进行专题培训

5. 要有会议记录

现场演练：高效员工加油站——晨会与业务分享：夕会应该如何开？

第二把金钥匙内容：随访观察——单独拜访和跟随拜访，考察销售人员工作现状

1. 要有一定的单独出访量，对一些重点大客户要定时拜访

2. 要把握分寸，通过客户经理传达满足的客户要求

3. 不要急于指点，有问题先沉淀下来，后来再描述

4. 多看、多问、多听、多记

5. 要“想着说”不要“抢着说”

案例：朱行长不当教员当教练

现场演练：现场高效拜访客户营销应该怎么做？

第三把金钥匙内容：管理表格——管理销售人员最有效的工具之一

案例：银行做比说更重要

1. 柜员营销工作记录表——管控柜员开口量与转介量

2. 大堂经理营销工作记录表——管控大堂经理识别量与转介量

3. 客户经理营销工作记录表——管控客户经理活动量与成交量与转介绍量.

4. 理财经理营销工作记录表——管控理财经理电话量与成交量与转介绍量

5. 支行长（网点负责人）营销工作记录表——管控支行长（网点负责人）大客户营销电话量与活动量和成交率与转介绍量

总结：管理控制表格的要点：简洁、清晰、延续、可查、修正

案例：赵行长谈管理经验：规则至上、过程可控！

现场演练：现场有效管理表格的制作与填写

第四把金钥匙内容：绩效访谈——重点岗位员工“一对一”绩效访谈和布置与检查工作

1. 访谈前的准备——分析客户经理周计划/工作日志，了解随访辅导记录问题情况

2. 沟通四个原则——谈行为不谈个性，沟通明确，双向性，积极聆听

案例：罗行长聚焦绩效的故事

3. 访谈进行——注意四个关键点，最终公布奖惩并执行

关键点1：确定访谈每月15号每人20分钟

关键点2：确定每月10项重要工作内容必做

关键点3：确定开展10项工作需要哪些人配合

关键点4：确定下月15号严格检查完成情况

案例：管理只为结果买单——韦行长谈体会——-执行是第一要务！

现场讨论：访谈过程要注意的问题

案例：胸有成竹，不打无准备之战

现场演练：现场有价值访谈应该怎么谈？

第三讲：“四把金钥匙”核心高效团队管理法的灵活运用与管控

一、三个维度评价客户经理

第一维度：评价个性因素——从性格判断是否适合销售工作

1）好的销售人员四大个性特点——自信，平等意识，漠视挫折，争胜负思想

2）如果上不适合销售个性的三个表象——过分抑郁，过分敏感，烦躁

第二维度：评价动力性因素——四种典型工作态度看销售人员状态

1）积极主动

2）随机

3）懒散

4）抵触

第三维度：评价能力性因素——三个方面看评价客户经理的能力

1）知识：产品方面，客户方面，对市场及流程的了解

2）技能：沟通的技能，利益的呈现，对客户的嗅觉，促单签约的能力

3）努力：努力的次数，努力的方向，努力的内容，努力达成的结果

案例：知人善任方为上者

二、评价后的四种典型动作

1. 对能力有所欠缺的客户经理应当随岗辅导

1）与最好的业务比，他们之间有什么差距

2）随访过程中观察

3）观察三个表单：月计划、周计划、工作日志

4）问卷调查

5）聘请外部机构进行诊断培训

案例：差别对待、手把手培养下属

讨论：随岗辅导的重要内容

案例：好的管理更需要好的管控！——结果导向、业绩说话

2. 对于懒散型客户经理应当激励

3. 对各方面都还可以，但就不出业绩的客户经理要进一步观察

4. 对于那些确实不适合的客户经理要进行调整

案例：边学边做，坚持纠偏，才能成功！复制成功比什么都重要！

课程总结及课后作业点评