新能源项目开发与商务谈判技能提升文档

一、【课程收益】：

1、帮助商务人员清晰新能源运营形势下行业发展趋势，深入理解目前的能源竞争形势，明确全业务销售成交的机会与竞争挑战，能源公司相关公司有能源装备采购、政府项目、土地、建设公司、设计公司。

2、帮助商务人员了解新能源商务项目拓展的关键点、政府、场地、能源设备采购谈判、施工谈判及每个触点客户沟通与新能源谈判需要掌握的关键能力;

3、帮助商务人员建立商务客户拜访的操作步骤，需要注意的新能源沟通方关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强商务经理在拜访时的信心和提高新能源项目成交率;

4、系统的讲解商务经理的新能源商务沟通方法，从而提升新能源项目服务质量

5、帮助商务人员分析商务客户的谈判心理，在谈判中需要掌握新能源的核心要求，如新能源价值的传递、新能源价格的谈判、新能源差异化竞争优势的凸显 。

6、帮助商务人员掌握商务技巧中的关键能力需求挖掘机、新能源项目介绍，需求跟进、促成新能源销售，实现新能源商机的发现及业务的有效拓展

7、通过案例的分析讲解，使商务人员掌握与商务客户高效沟通、需求挖掘、项目介绍、促成项目合同、售后服务、商务项目成功的方法和技巧，在和商务客户的交往中有效探寻商务客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升项目成功率;

8、掌握如何签订合同；如何沟通与谈判，在谈判中规避风险。

二：【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

三：【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）   2、音响、话筒、投影仪  3、准备一份学员名单        4、要求人人参与现场实操训练

四：【培训对象】

公司总经理、副总经理、销售总监、销售人员  招商经理 、市场总监 及市场部相关人员

五：【培训时间】

标准课时1天6小时

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

《新能源商务项目开发与能源公司合作方商务谈判技能提升》课纲

第一部分、中国能源市场环境变革分析与能源困局突破

一、  当前中国能源市场环境现状分析

1.当前能源市场存在的问题分析

2.能源产品竞争手段的同质化

3.能源产品商务模式的同质化与突破

第二部分、新能源项目商务人员与新能源客户开发键点技能提升

1.1、商务项目客户分析 2、商务礼仪与客户信任

2.3、商务新能源项目客户沟通  4、商务新能源项目客户关系处理   5、新能源商务谈判

3.6、新能源项目客户异议处理   7、项目商务客户管理   8、新能源项目价格管理与项目客户成交判断    9、新能源项目客户服务

第一步：了解商务客户需求与心理活动

（一）、新能源商务客户需求分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的背景？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的关键人信息和影响者？

（二）、新能源商务客户心理活动分析

1、商务客户商务沟通的5W2H工作法和五种角色分析

2、购买决策的五个阶段

3、商务客户合作流程行为分析

第二步：新能源项目客户关键人人际关系建立------商务新能源项目沟通技能提升训练

1、建立组织信任技巧提升

2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升

1.与商务客户有效沟通技能提升

3.1商务沟通的认知

3.2商务沟通失败的分析

3.3克服沟通障碍的方法

3.4有效沟通六步骤

4、商务新能源客户沟通的需求引导

5、商务新能源客户高效沟通的步骤

1.明确说的内容

2.了解你的对象

3.引起对方的注意

4.确定对方了解你的意思

5.让对方记忆永存

6.不时要求回馈

7.说服客户信任的沟通的方法

第三步：与新能源商务客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法

1、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第四步：商务客户新能源项目开发技能提升

1、商务客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑

2、失败商务客户开发的六大原因分析

3、商务客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析

6、商务客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点

7、 商务客户价值商务与客户分级管理应该注意的事项分析

第五步：、快速解除新能源商务客户异议的策略

1、分析异议产生的原因

﹡不认可商务服务人员；

﹡不认可公司的产品品质等

﹡客户有太多的选择；

﹡客户暂时没有需求；

﹡客户想争取更多的利益；

2、客户异议的种类

1）、真实异议     2）、假的异议    3）、隐藏异议

3、异议原因分析

4、如何解除客户提出的异议

新能源客户项目异议应对的五大处理技巧

5、销售异议说服五步法

﹡需求-计划-实施-结果-行动

第六步：新能源商务客户关系处理技能提升

1.客户关系的五个阶段发展

2.如何与客户成为朋友？

3.人际关系发展，如何与客户成为伙伴？

第七步：新能源项目商务人员商务谈判技能提升

一：商务谈判认知

1.互惠商务谈判认知

2.商务谈判要坚持的两大原则

3.现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析

4.认识商务谈判的成功步骤

5.商务谈判的分析与应对

二：新能源项目商务谈判准备内容

庙算者胜，设计就是力量 ，

谈判信息的收集与整理，

状态的准备——气场      态度的准备——双赢      知识的准备——专业      技巧的准备——专长      工具的准备——资源

三、新能源项目商务谈判事前的策略

时间策略、地点策略、关键人策略    开价、目标、底线、谈判方案准备

谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略

四、商务谈判知识点认知

新能源项目业务谈判要坚持的两大原则

现代的谈判方式（互惠式谈判方式）

商务谈判的七个成功步骤

商务谈判的分析与应对策略

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；

谈判的布局，造势与用术

五、新能源项目谈判的结构分析

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的

三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找新能源项目共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定新能源项目总体战略与计划

四、新能源项目双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、减价策略

3、让步策略

4、地点和时间策略

第八步：新能源项目商务客户报价策略-----双赢的价格谈判

第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例

第三：成交信号识别方法技能提升；

第四：要求承诺，快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

第九步：、确认新能源项目成功签约，获得新能源项目签约的终极技巧

投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取签约订单的策略；

第十步：新能源项目商务客户维护与服务技能提升

1、商务客户优质项目服务的重要性

2、如何处理不同商务客户的抱怨和投诉

3、新能源项目商务客户服务管理的方法

4、维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。

刘云老师介绍见下页：

刘云教授级电力专家（电力/制造业）

主讲课程电力管理与营销系列课程

2021年电力课程100天以上，2020年荣获“时代先锋”人物称号

课程特色

别具一格的授课风格，震撼的培训氛围吸引学员积极参与。对于管理类，通用类之课程采取故事，教学方式风趣幽默，让学员在跟随讲师走进故事，在不知不觉中学习。达到一种在快乐中学习的氛围，学员反馈效果很好，收获颇丰。对于技术性较的课程，讲师采取对比教学法，让学员在熟悉的环境下，轻松地氛围下吸收知识。能从日常大家熟知的实际事物，案例

入手，深入浅出的完成培向训的密切转移，使培训效果达到意想不到的结果。

讲师实战经验

刘云老师有二家世界500强企业职业经历、先后担任部门主管、集团副总，多家电力央企高级培训讲师。曾参与：某电力咨询项目，对电力行业有深的研究。

部分服务客户

* 四川华能-现场生产管理  与管理技能

* 华能澜沧江水电景洪水电厂  

*宁波鄞州电力-班组精益化管理

*辽宁省国网锦州供电公司-班组长管理技能

*内蒙古电力集团-班组长管理技能提升

*兰州电力公司-6S管理主题训练

*施秉供电局-班组长电力安全生产现场管理

*威武电力- 6S现场管理

*宁夏电力公司- 系统思维与管理创新

*湖北省孝感供电局-班组长管理技能

*陕西华电蒲城发电--安全管理能力提升专题 

*2012电厂安全生产 --安全生产管理

*银川电力-电力安全管理

*金湖电力-班组生产应急处理和应对及班组安全

*武汉电力-电力优秀班组长团队建设

*妈湾电力-班组安全管理

*粤电集团-班组安全管理

*广安电厂-电力班组长精细化 管理技能

*靖远电厂-中高层管理技能

*富春江水利电厂-零事故安全管理

*昆明华电 -安全管理

*江苏国信扬州发电-安全管理

*扬州第二发电—管理行为学，实现安全人因管理

*甘肃张掖供电局--班组管理技能提升

*广西烟草-商业企业管理技能提升

*青海电力-和谐班组长管理技能提升

*青海尖扎供电公司---五型班组

*青海海西公司公司—班组长管理培训

*云南宣威电力-电力班组长

*广西灵山电力-转型下的班组长能力提升培训

*贵州普定供电公司---转型下的班组长能力提升培训

*云南禄劝电力-电力组长

*云南鲁布革水力发电厂-班组团队建设与现场管理

*新疆天上电力-玛纳斯发电分公司--班组长安全管理

*中电投贵州金元集团一线班组长综合管理技能提升

*江西中电电力工程-电力安全管理培训

*伊敏电厂-后勤人员班组安全管

*清江发电集团《安全管理能力提升》                  *安徽省公司-《班组长管理技能提升》

*北流供电公司《金牌班组长管理技能能力提升》                *天津供电局-电力精益生产与管理技能

讲师资质

刘云老师课程保证90以上的满意度，签培训满意度协议 !