情境销售——知人知心的销售技巧

【课程背景】

他们可能面临的困扰：

内容上——不知和客户说什么，说出来对方不感兴趣或常常被拒绝

方式上——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作；

效果上——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾

【课程收益】

Ø 理解不同客户“风格”的差异

Ø 识别客户的沟通的本质抓住“关注点和兴趣点”

Ø 和客户更快更好的建立“信任”

Ø 能够利用亲密关系洽谈“深度合作”

【课程对象】需要做重点大客户管理和维护的销售经理、推广经理和资深业务人员。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、信任模型介绍

1、信任模型的整体理论框架

2、转换视角

角色识别：两个极端的人

情景模拟：互相询问

二、不同类型沟通风格客户的分析

1、沟通风格不同维度的介绍

差异游戏

游戏目标：通过别人和自己的角度，认识了解你的沟通风格类型。

测试结果解析

2、客户沟通风格的分型

3、判断沟通风格时的噪音影响

三、从七个侧面了解不同沟通风格客户的行为特征

1、不同沟通风格的人如何运用时间？

2、不同沟通风格的人的基本需求？

3、不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？

4、不同沟通风格的人如何作决定？

5、不同沟通风格的人如何克服自身弱点？

6、怎样激励不同沟通风格的人？

7、不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？

情景模拟练习：如何与不同风格客户建立信任关系

四、如何从客户的角度了解客户

1、从对方角度思考的三个维度

2、同理心的建立

3、如何提升同理心的能力

4、建立信任四要素介绍

5、影响不同客户的同理心要素

思考题：如何提升同理心，更好的建立信任？

五、客户防卫心理产生的原因

1、体会改变带来的影响

2、如何改变沟通现状

3、产生阻碍的根本原理分析

4、如何推动客户关系的进展

六、如何提高与客户沟通中的影响力

1、沟通中灵活性的体现

2、化解冲突五步骤

Ø 化解冲突五步骤案例解析

Ø 一个关于“说服力”的故事

练习：具有灵活性的人具有哪些特征？

思考题：灵活性高与低的优缺点

七、在销售场景下，不同沟通风格的行为表现及应对策略

1、商谈过程的六个步骤

步骤一：准备

步骤二：开场

步骤三：探询

步骤四：展示

步骤五：补充

步骤六：行动

情景模拟练习

沟通练习：总练习