对公电话营销实战——银行对公客户经理必学

课程背景：

电话营销是一种不见面的交流，“千里关爱一线牵”的目的就是帮助对公客户培育金融工具专业技能，企业财富增值。银行客户经理和客户沟通中，大多存在以下困惑：

1. 客户对电话反感，经常一听到陌生电话直接挂断；

2. 产品有亮点，介绍不走心，无法吸引客户兴趣。

3. 电话沟通抓不住客户的痛点、爽点，无法建立信任。

本次培训快速提升对公客户经理手中的“线”变得有温度、有价值，塑造对公客户经理生动、热情、真诚的个人立体形象，让客户尊重和倾听电话！让客户财富增值！

◆ 课程收益：

1.一学就会：电话营销的实用6技巧

2.简单明了：电话营销5理论和4公式

3.拿来就用：客户异议处理6宫格

4.实战营销：电话营销视频导入3个工作实际场景

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理，电话呼叫中心员工

课程方式：知识讲解+案例引导+话术实操+现场演练

课程模型：

课 程 大 纲

第一讲  电话销售营销与准备

一、电话销售的重要性

电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话个均时间×客户转化率

二、电话营销五步骤

1. 客户分析，寻找话题

2. 倾听客户，发现痛点

3. 解决方案，简单易做

4. 异议处理，接受缓冲

5. 临门一脚，促成面谈、成交

三、客户经理必知的核心知识

1.对公客户经理ASK 模型

对公案例：应收账款清零行动

2.营销的3大理论

3.销售漏斗

4.客户快速成交的6因素

四、电话前的6项准备工作

1. 目标客户名单

2. 客户赋能表 

3. 菜单式产品包

4. 客户异议应答

5. 他行爆款产品对比表

6. 电话提示板

练习：学员制作电访工具清单

五、电访要成功，短信要先行（存量不熟客户、外拓目标客户）

1.短信编辑固定格式：4W1T

2.客户短信邀约话术模板

l 客户认养类 

l 活动邀约类

l 存款、贷款推荐类

l 邀请入微信群类

第二讲   电 话 营 销 实 战

一、客户电话营销模型1136

l 喜气、开心的语气：1个好的场

l 快速切入：1款金融服务/非金融服务

l 深度解读“3”个产品亮点

l 深度准备“6”个异议的应对话说

二、异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE

1. 怎样说才不会被拒绝

2. 怎样破解“需要商量一下”

3. 怎样破解“我要了解下”

4. 怎样破解“我需要时再联系你们”

三、电话拨打时间最佳时间和准备

1.对公的业务电话

四、开场白准备和禁忌

确认客户本人，电话时间，是否方便，说明来电目的，促成面谈/成交

1. 巧报自己的职务，本行工作年限引客户兴趣

2.多称呼：对方的职位 ，多说我们。

3. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情

4. 利用名企给自己戴高帽子

5. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说

6.利益共同点拉近彼此距离

7.不要在电话中谈金融术语

8.不说他行坏处

五、电话沟通中客户感兴趣的痒点

1. 客户感兴趣的话题

l 社会热点话题促成交

l 客户在意资金安全

l 客户在意预期收益

l 操作多么简单方便

2. 巧用数据引关注（百分比、几倍）收益数字比例越大越好；贷款划小单位越好

六、按客户性格类型高效沟通

1.温和的考拉——爱听的

2.自我表现的孔雀型——爱说的

3.思考缜密的猫头鹰型——爱问的

4. 目的解决问题的老虎型——爱打断的

七、金字塔结构表

1.30秒电梯法则

2.金字塔结构表达原则

3.金字塔结构表达4类型

八、迅速建立关系

1）赞美：让客户开心更愿意交流

2）认同：客户引起对方共鸣

3）请教：客户更喜欢你

4）倾听：客户更信任你

九、提问技巧和更懂客户

一）提问技巧

1. 引导式提问SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求

l 试探询问客户背景情况

l 刺激客户难点（痛点）问题

l 暗示客户解决之道

l 确认客户具体需求

案例：《非诚勿扰》

2. 肯定式提问——引导客户正面回答

3. 限制式提问——只给客户相对自由

4. 试探法提问——让客户封闭回答

二）FABE 有效说服客户

十、8类客户电话营销话术

1、对公客户认养类

2、税务、金融专场活动邀约类

3、对公理财推荐类

4、临界提升邀约类

5、日常维护邀约类

6、贵宾客户体验邀约类

十一、成交的语言表达识别

十二、课程总回顾及问答