高效识别客户的购买信号--实时成交客户

【课程背景】

营销有专业化的销售流程，从主顾开拓到约访，从接触客户收集信息到根据客户需求制作建议书，然后到异议的处理，客户认同我们的解决方案之后，成功签订销售合同，最后是售后服务，每一个环节都显得至关重要。但是如何去高效识别客户的购买信号，并且实时成交客户是一门技术活。

当银行的客户经理面对客户犹豫不决时，通常会把握好时机，适时地提出成交的请求。但是有些经验不足的客户经理却害怕遭到客户的拒绝，不敢轻易提出签单的要求。这是一种不自信的表现，不仅对保险产品没有信心，对自己也没有信心。销售保险是本着一种公平交易的原则进行的，客户在购买的同时也可以获得一份保障，客户和客户经理互相是双赢的。

【课程收益】

Ø 如何正确地识别购买信号

Ø 学习五种常见的购买信号

Ø 如何进行试探性的成交收尾

Ø 通过销售案例掌握适时、及时地捕捉购买信号的要领

【课程特色】干货分享，逻辑清晰；学我所用，用我所学；投入多少，收获多少

【课程时间】1天（6 小时/天）

【课程对象】银行的客户经理和营销经理

【课程大纲】

一、如何识别购买信号

1、如何识别购买信号

Ø 如果客户不会主动购买怎么办

Ø 客户发出了购买信号客户经理如何做

2、判断真假购买信号

Ø 真的购买信号

Ø 假的购买信号

二、五种常见的购买信号

1、当客户很关心产品或服务细节时

Ø 客户有了购买兴趣，不断在询问产品细节

Ø 根据客户提出的问题有意识的引导流程，尝试促成

2、当客户不断地认同你的看法时

Ø 借助客户对观点的共鸣突出保险的客户利益

Ø 以客户的“答复”作为卖点强调产品特色和客户利益，尝试促成

案例：成功销售案例分析

3、在回答或解决完客户的一个异议之后

Ø 借助客户对你回答的满意引导客户继续销售流程

Ø 多用站在客户角度说话的语言建议客户并尝试促成。

4、当客户对某一点表现出浓厚兴趣时

Ø 深入解释产品特色

Ø 专业的应对客户提出的问题

Ø 取得客户的满意和信任后尝试促成

5、当客户在现场保持沉默时

Ø 尝试着问一下客户刚才的解释是否清楚

Ø 若客户无其他问题引导客户进入资料确认

三、什么时候可以进行试探性收尾

1、当我们的销售，“满足客户的需求”时

Ø 客户得到更多关于我们产品的信息和服务细节

Ø 客户认同我们的产品复核他的需求

Ø 激发客户购买欲望的措施起到效果

2、案例分析

Ø 及时地捕捉购买信号适时成交

Ø 消极应对客户的迟疑，错失签单机会