管理新疆界——电销团队管理综合技能提升培训

一、 培训课程大纲：

说明：本课程共计12小时，2天；建议授课时间9:00-12/14:00-17:00

第一单元： 新疆界新视界--打造高效能团队

w 高效能团队打造成功金3角

² 深度解析保险电销高效能团队

² 钟表匠人塔布克的启示

² 高效能团队成功金3角

w 专业电销团队管理2核心

² 电销团队管理“2R”原则—自我驱动

² 电销团队发展“复制粘贴”原则

Ø 研究峰值→复制峰值→推高峰值

w 专业电销团队管理1法则--分层管理法则

² 如何进行团队分层

² 绩优层管理策略

² 中坚层管理策略

² 潜力层管理策略

第二单元：凝心聚力--员工沟通与面谈技巧 

w 新生代员工（95/00后）的性格分析和团队沟通

【团队管理场景再现】各位主管有没有过这样的疑惑，为什么现在的员工请假的理由会如此的随意，心情不好要请假、天气不好要请假……常被我们主管认为不可思议。

² 课堂研讨：你眼中的新生代员工

² 新生代员工的特征分析：

Ø 自我意识强

Ø 任性、爱面子

Ø 心理承受力弱、

……

w 员工面谈流程梳理

² 关  怀

² 分析问题

² 给出方法

² 要  求

² 再 关 怀

w “黄金比例”面谈

² 什么样的沟通才是一个“好”沟通？

Ø 【互动讨论】你眼里的“好”沟通

Ø “好”沟通的几个特点

ü 员工说：主管说=7:3

ü 达成1-2个共识

………………（略）

w 员工沟通与面谈技巧--纵向提问

² 【案例对比】感受一下 纵向提问VS 横向提问

² 员工面谈应用纵向提问的原因

² 纵向提问的技巧

w 纵向提问面谈示范

² 依据贵司管理场景，讲师示范纵向提问技巧

w 【实践出真知】纵向提问面谈分组实操练习

第三单元：生生不息才是电销--新人留存与育成突破 

w 新人留存关键--新人入组第1天

² 关键点一：入组面谈

Ø 面谈三要点：“后马”储备、工作动机及规划、性格特征

Ø 入组面谈实操案例

² 关键点二：入组方式设计

Ø 突出“关怀”与“重视”

Ø 入组欢迎仪式设计

w 新人育成关键--新人入组“前3天”

² 关键点一：立规矩

Ø 销售技能摸底--辅导进程设计依据

Ø 第一次对新人提“要求”该怎么提

² 关键点二：补技能（确保可以上线试呼）

Ø 共性问题一起补

Ø 个性问题单独补

² 关键点三：勤反馈

Ø “第一阶段”上线试呼后的反馈核心--关乎员工稳定性（留存率）

Ø “第二阶段”上线试呼后的反馈核心--技能成长

Ø “第三阶段”上线试呼后的反馈核心--技能+心态

w 新人育成关键—突破点：辅导进程设计 

² 【实践出真知】设计新人辅导进程

² 工具提供：新人辅导安排表

第四单元：造梦空间--团队激励设计与宣导技巧

w 激励设计的总原则

² 80%原则

² “连续”原则

² “第一”原则

w 多样化激励宣导的技巧

² 正面诉求VS 反面诉求

² 理性分析VS 感性呼唤

² 十字图激励法

w 【案例分析】经典激励方案及宣传方法展示

第五单元：执行力第一--目标分解与布达

w 目标设定是一个互动的过程（关乎完成目标的动力）

² 业绩是公司的

² 目标才是给自己的

w 目标设定是一个持续的过程

² 95/00后目标设定

w 目标设定及目标分解

² 目标设定前的准备工作

Ø 工作动力排序

Ø 绩效关键指标分析

² 设定业绩和收入

² 目标分解

Ø 目标分解的目标：让员工清晰看到目标达成的路径

Ø 收入拆分（目标分解基于基本法及阶段性方案）

Ø 拆分出的每一个模块对应一个工作作为

Ø 还原到每日工作量的制定