银行对公业务掘金“拓户提效”营销管理执行策略

课程对象：支行行长、支行对公副行长、公司部管理者、网点负责人/营销副职

课程方式：讲授、案例剖析、小组研讨、情景演练及实战

课程时间：2天（6小时/天，共计12小时）

课程大纲如下——

一、对公业务发展现状分析

1．通过数据看问题（存贷款规模、客户结构、存贷产品、营销队伍配置三个方面的数据）

2．营销实战中存在问题剖析（营销人员短板、企业客户需求及对银行认知）

3．思考—银行在企业发展经营过程中，能提供什么样的服务或帮助企业解决哪些问题？

二、银行分支机构拓户渠道构建与管理

1．银行拓户应具备“饮水思源”的理念

2．银行拓户现状及问题点分析

3．拓户实施有效路径：

1) 存量客户深挖——四个逻辑关系

2) 与资源客户构建合作关系

3) 产品线上化----实现批量拓户

案例：某分行拓户新增，构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一

4．拓户渠道管理

1) 挂图作业及转化

2) 优化服务标准，合作共赢

三、对公存量客户分户管理与二次开发

1．对公存量梳理策略——六维矩阵模型（解析对公存量客户梳理维度，找到目标客户）

2．对公客户谁来管？——全员管户执行要点

3．分户管户工具运用（如何清晰知道网点岗位人员管户多少？管了哪些户？客户了解多少）

4．对公管户执行策略——频次/方式/侧重点

四、对公客户生命周期与需求解析

1．企业发展过程经历的四个生命周期，每个周期企业发展特点是什么？

2．哪些渠道可以了解你客户？

3．企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具

4．如何了解企业发展经营的商业逻辑——6个关键点

需求剖析分析：“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的需求解析

5．对公营销观念转变：产品思维向客户思维转变、关系营销向价值营销转变、客户粗放经营向精细化（聚焦行业或产业链）经营转变

五、对公客户“提质”营销实战

1．对公客户提质的模型

案例分享：某银行对公存量“长尾客户”提质实施模型及成果解析

2．中小对公客户常规营销实施策略

1) 拜访营销营销前准备

2) 拜访营销实施策略

3) 拜访营销后工作要点

4) 案例：服务行业（教育、医疗、鲜花蛋糕店等）客户提质实施营销案例分享

3．供应链/产业链营销实施策略

1) 银行要开展产业链/供应链营销的三大理由

2) 区域市场及存量客户分析是银行要开展产业链/供应链营销的基础

案例解读：某支行对公业务发展战略——聚焦四大产业链二个交易平台的客户经营思路

3) 银行开展供应链金融（创新）案例解读

ü 医药供应链金融营销案例

ü 生产运营领域供应链金融创新案例

ü 贸易流通领域供应链金融创新案例

ü 电子商务领域供应链金融创新案例等

4．资源整合营销实施策略

案例分享：某银行网点邀约中小企业客户，开展“财税设计与合理规避”主题沙龙

l 企业沙龙组织策划及实施

1) 企业客户沙龙主题设计应围绕如何帮助企业客户“开源节流”

2) 沙龙活动主题如何与产品有效衔接

3) 10个当下企业客户沙龙主题解析（企业财税、营销渠道转型、品牌推广、跨界合作、企业发展“开源节流”、“银-政-企”平台搭建等）

l 对公资源平台搭建与运行机制制定

1) 产品服务同质化，如何才能提升竞争力？

2) 银行资源平台搭建模型

3) 资源平台运行机制制定与实施细则

六、公私联动与客户维护策略

1．对公营销过程管理的重要性

1) 三级联动管控机制构建

2) 营销过程管理的有效工具——kpi关键指标目标表、营销行为执行表、客户经营管控表

2．代发、中收业务执行联动策略

1) 公私联动的意义与执行难点

2) 公私联动关键人及指标批量做

3) 代发、中收业务指标营销路径与策略

3．客户维护——“用心+组织利益+个人利益+人情”策略

七、对公“扩户提质”固化长效机制打造

1．三支队伍梯队打造及培养

1) 对公业务发展中管理者队伍、对公客户经理营销队伍、内训师队伍的定位

2) 核心职责及岗位学习地图构建

2．考核机制优化

1) 对公与零售指标营销的差异解析

2) KPI+KBI指标设计与业务发展现状相结合

3) 对公产品计价与岗位联动实施建议

八、课程回顾及小结、答疑

课程实施说明：

1. 公开课学员建议为管理层；每期课程以小组的形式开展；

2. 参训学员需要携带所在支行对公存量客户分层分级数据、产品捆绑现状、客户涉及行业、区域经济发展特点等相关素材，便于课程执行过程研讨环节开展针对性指导；