提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE

课程背景：

市场营销是企业的生命线，尤其是医药产品的营销，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对医保、医药、医院带来了巨大的变化要求，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购也带来了价格的断崖式下降。

那么未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？如何选择精准的市场定位，选择合适的客户和患者群体，制定有效的市场策略，才是赢之道。

现实中，很多企业的经理，不知道如何合理的选择客户，也不知道该投入多少资源，针对不同类型的客户，也不知道应该投入什么精准的活动，导致资源投入的精准度不高，资源的有效性发挥不出来，不仅浪费了大量的人力和物力，更重要的投入了资源，没有产生相应的销售业绩。这些都是目前大多数管理者困惑的问题。“焦客户质量，提升业务效能-FFE”就是立足于帮助企业的管理者，解决如何选择客户，如何评价客户质量（客户数量、客户级别），以及如何精准投入资源，使不同类型的客户参与不同类型的活动，进而使资源发挥最大效能，促进企业的销售达成预期目标。

课程收益：

● 过学习业务效能概念了解提升业务效能的3个原则：承诺度、精准度、投入度

● 掌握过程管理的4R原则：正确的客户、正确的频率、正确的信息、正确的资源投入方式

● 掌握客户质量管理模型SDAE模型及客户管理的4个维度：客户安全度、发展度、客户接受度、客户体验度）

● 提升业务团队的客户质量，和日常拜访和活动的业务效能，提升运营效能（产出、效率、能力），以达成企业/品牌/业务发展目标和策略，进而促进业务团队的绩效达成

● 帮助理解销售效能管理理念，抓住市场营销的核心点，找到营销销售的关键要素——客户，找到企业市场营销的问题，进而能真正帮助企业大幅增加销量

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等

课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习模式，制定销售破局方案

课程框架：

课程大纲

第一讲：FFE的概念及价值

一、业务效能管理的内涵FFE

销售效能管理：Fales Force Effectiveness，通过调节绩效动因，提升业务绩效并获得持续发展的策略与方法

二、FFE对公司各层级人员的意义

1. 销售管理层

1）根据公司整体策略，确定行动目标与计划

2）评估代表状态，提升队伍能力

2. 销售代表

1）了解公司策略、任务和要求

2）评估行动效果，了解自己区域的机会与需求

3）建立行动方案

3. 市场部门

1）确定整体品牌策略，为销售队伍确定方向

2）评估行动效果，了解市场机会与需求

三、FFE对管理者价值的形象化归纳

1. 导航仪—看方向

1）预测区域下一周期会有哪些变化？

2）看看竞争者对我们的影响如何？

2. 仪表盘—看当下状况

1）检验我们目前做的如何？

2）指导我们发现哪里是我们的机会及风险？

3. 变速箱—管理控制

1）指导我们针对下一周期的变化，我们需要改变什么？

2）告诉管理者如何推进这种转变？

四、FFE的基础原则：4R原则

1. 正确的客户

2. 正确的频率

3. 正确的信息

4. 正确的资源投入方式

五、FFE管理的核心原则：CDI

C：承诺度--资源投入数量

D：精准度--资源投入方向精准度

I：影响度--检验资源投入效果

六、FFE关于医药行业客户及拜访频率标准

1. FFE关于医药行业数据与标准（客户数、拜访频率、覆盖率）

1）月均总拜访人次

2）月均覆盖客户数

3）季度平均客户覆盖

4）人均客户覆盖

2. FFE常用数据类型

1）CPD：日拜访次数（日拜访次数的统计基础）

2）DC：客户覆盖数量（基于品牌的客户覆盖）

3）CF：客户拜访频率（基于目标的CDI分析）

4）DQ：客户质量（不同级别客户的比例）

5）EF：客户活动频率（客户战略组合、客户科室分布）

3. 拜访类型及时间分配

1）拜访类型：专业拜访、社交拜访、活动邀请

2）时间分配：单个客户的品牌影响与拜访时间正相关

第二讲：团队目标及关注点

一、你团队的业务目标

1. 业务目标：销售金额、达成率、增长率、EV、市场份额

2. 客户质量管理目标：客户数量、AB及客户占比、拜访频率、拜访覆盖率、活动类型、活动数量

二、你的团队的关注点

——业务机会与关注点

1. 对重点医院的要求

2. 对拜访质量和拜访频率的要求

3. 对活动设计及执行的要求

讨论与分享：请根据自己团队的要求，列举你团队的关注点

三、团队客户质量管理的期望

讨论与分享：请根据自己团队现状，思考你团队在客户管理质量方便的期望

1. 讨论团队业务管理现状：在小组内分析以下FFE数据，并回应以下问题

1）从业务结果数据中，你们看到了什么？

2）从客户覆盖和客户拜访数据中，你们发现什么？

3）您会如何评价你团队的客户质量及管理现状？

2. 讨论你团队关于客户质量管理期望 

1）明确整个团队的客户质量管理期望

2）明确重点医院的客户质量管理期望

第三讲：客户质量模型

一、客户质量：定义与管理模型

客户质量内涵

——是指体现品牌专业应用程度和品牌专业影响的客户组成和客户认知程度

1）客户组成

2）客户数量

3）各级别客户占比

4）客户在医院/科室的分布

5）客户认知程度

6）客户对品牌的认可

二、客户分级

A1：潜力大、合作度高

A2：潜力大、合作度不够高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潜力小、合作度高

三、客户质量模型介绍

S：安全度

1）客户总数

2）A1客户拜访覆盖率和活动覆盖率

3）A1/A客户比例

4）A1级客户管理计划制定和达成比例

D：发展度

1）A2级客户的活动覆盖/月

2）A级/全体客户比例

3）A1级客户活动内容与级别

4）关键医院/科室讲者覆盖

A：品牌接受度

1）Message recall（外部客户）

2）A2客户品牌专业应用范畴

E：推广体验度

1）A1客户专业拜访频率/月

2）A2客户专业拜访频率/月

3）对A2客户的拜访质量：学术拜访的时间占比（谈学术的时间/实际拜访时间）

案例：某调研报告分析

——行业客户质量模型参数

小组练习：测试你团队的客户质量现状

小组练习：讨论你团队的客户质量要求

第四讲：客户质量提升方法与行动

一、客户质量提升的关键行动指征

1. 根据目标寻找正确的客户

2. 界定提升的方向

3. 实施客户转化和升级

小组练习：讨论客户质量提升计划

1）提升客户质量，需要回答以下问题：

a针对团队的客户质量模型，我们在接下来需要提升哪里？

b我们希望提升到什么程度（三个月内）？

c获得这种提升，代表需要做出哪些改变？

d如何衡量这些改变是否及时发生和质量？

2）以团队为单位，讨论近期行动计划

第五讲：客户质量管理推进落地

推进客户质量提升的四个“抓手”

1. 想做：中短期内这种改变能带来哪些产出？

2. 要做：三个月的日程和计划

3. 会做：应对这些改变、需要掌握哪些方法/技巧？我的团队是否掌握？

4. 能做：我的团队何时需要支持？我的资源如何进行分配？如何识别并认可/干预？

小组讨论：管理者的推进计划

1）针对团队的关注点和期望，讨论管理者需要采取的三个重要行动

2）制定这些行动的时间节点

3）明确这些行动需要向谁反馈？何时反馈？

4）制定衡量这些行动达成的衡量标准