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电信云业务营销推广实训

主讲老师:李勇 2024-04-02 10:24:06


【背景介绍】

随着科技进一步发展,政企客户市场迎来的新的机遇,伴随着中国消费升级与技术不断进步,以云业务为代表的创新业务迎来的难得的发展机遇。抓住云业务发展的风口,迅速在政企客户市场取得云业务的发展商机,成为当前非常重要的一项工作。但由于目前客户经理已经习惯的传统业务的销售模式,而云业务销售无论从客户群的选择,到需求的确立,销售的达成与传统业务相比都有着巨大的不同,如何在短时间内使客户经理迅速掌握云业务销售的重点,并真正达成客户签约为本课程的关键。

【培训目标】

1、 知悉掌握云产品体系架构和功能特性;

2、 可独立对陌生客户进行拜访收集客户需求

3、 可结合客户需求对客户进行产品推介

4、 通过实战培训持续对客户进行跟踪回访最终促成签单

【培训重点】

1、 云产品基础概论及产业生态分析

2、 云产品驱动经济转型升级的价值和意义;

3、 云产品介绍(涵盖8大行业产品)

4、 云产品销售技巧、话术、销售工具及流程介绍

5、 模拟演练客户拜访对我公司云产品推介

6、 实战演练真实客户拜访-跟单-回访-签单-总结分享

 

【授课方式】

专题讲解、案例剖析、互动讨论、情境模拟、行动学习、引导技术、实战演练、总结归纳等

【培训时间】

1-2天理论+战训辅导(4-5天)

 

【课程大纲】

理论知识精讲——销售模拟演练——上门营销实战——总结答辩

 

第一部分:培训辅导1-2天

课题

课题一:学习云产品的思维和方法;

1、 云的基础概论

2、 云产品技术和思维

3、 云产品应用的场景

课题二:云计算商业模式及企业痛点解析

1、 云计算是一个交付模式

2、 云计算商业模式

1) 云计算的三大服务模式

2) 云意味着什么

3) 从传统IT到云

4) 为什么需要云计算

3、 云计算的产业链

4、 到底什么是虚拟化

5、 为什么说企业将来必须要上云

6、 企业虚拟化的三大痛点

案例解析:

某连锁超市企业上云实践案例

某汽车4S店企业上云及物联网实践案例

三一重工企业上云实践案例

某地市发改委企业上云实践案例

某市三甲医院企业上云实践案例

某省农业银行企业上云及大数据案例

某医疗企业云存储实践案例

某物流企业上云实践案例

某影楼上云实践案例

 

课题三:八大行业现状及信息化需求深入研讨

1、 信息化时代重点行业整体认知

2、 结合行业信息化现状、模式与发展趋势(可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解)

2.1政府机关内部解密

1) 政府机关基本特点

2) 政府信息化发展现状

3) 政府信息化发展存在的问题

4) 政府信息化主力军:智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理

——案例分析:某智慧城市(智慧政务)应用情况分析

2.2物流行业内部解密

1)物流行业基本特点

2)物流行业信息化发展现状

3) 物流信息化的五大瓶颈

——案例分析:某物流企业上云案例分析

2.3金融行业内部解密

1) 金融行业基本特点

2) 金融行业信息化发展现状及思路

——案例分析:某农村商业银行大数据业务需求分析

2.4教育行业内部解密

1) 教育行业基本特点

2) 教育行业信息化发展现状

3) 教育行业信息化将面临的挑战

——案例分析:某中学信息化案例分析

2.5医疗行业内部解密

1) 医疗行业基本特点

2) 医疗行业信息化发展现状

3) 医疗行业信息化未来发展重点

——案例分析:国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析

2.6零售行业内部解密

1) 零售行业基本特点

2) 零售行业信息化发展现状

3) 零售行业信息化将面临的挑战

——案例分析:零售行业的三大需求是什么

2.7制造行业内部解密

1) 制造行业基本特点

2) 制造行业信息化发展现状

3) 制造行业信息化将面临的挑战

——案例分析:中小制造企业的信息化(纺织、眼镜)

2.8 互联网行业内部解密

1) 互联网行业基本特点

2) 互联网行业信息化发展现状

3) 互联网行业信息化将面临的挑战

——案例分析:游戏行业信息化需求

3、 八大行业的行业特点及需求深入研讨

1) 客户经理工作重点——分析行业现状,挖掘客户需求

2) 不同行业价值链深入探讨

3) 如何从客户的顾虑得到客户需求

4) 客户不同层次需求差异化分析

5) 影响集团客户购买需求的因素

6) 集团客户的购买动机是如何形成

情景模拟:集团客户需求的探寻技巧

课题四:现有云产品的竞争对手解析

1阿里云的优劣势

2腾讯云的优劣势

3亚马逊和微软云的优劣势

4浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么,优势在哪里

5友商云卖什么,优势在哪里

6如何凸显我方产品优势

课题五:云产品销售工具、方案制作与销售话术分解

1、 云产品的方案制作必须要注意的问题点是哪些

2、 部署创新业务下的云产品销售场景分析及方案制作

3、 传统政企客户应用迁移上云的销售场景分析及方案制作

4、 销售工具制作

 

 

第二部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导

 

实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:

 帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。

 帮助找准目标客户及销售策略。

 提升营销组织能力和产品销售推进速度。

 提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。

 产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。

 

一. 市场分析

1. 找出不同的政企客户类型,进行分类

2. 针对不同类型做出云需求的分析及挖掘:企业客户微观四象限商机挖掘

2.1)由行业普遍痛点切入,调研摸商机、带回问题寻求支撑;

2.2)尽量填写——企业上云调研表;

3. 进行场景团队分工和任务分配

 

二. 包装对应的产品

1.基于客户需求进行产品包装

2.包装前的准备和体验,模拟。

 

三. 销售流程

1. 怎么找到找到合适的客户刚需

1.1) 分析账单:宽带叠云商机

1.2) 分析客户:云业务需求分析

1.3) 一户一案:主推什么

1.4) 找准切入:以云带网

3.找到合适的人

4. 分场景话术应对(IT技术人员、网管沟通场景)

5. 分场景话术应对(企业对接人、企业老板沟通场景)

6. 分场景话术应对(促成开通试用场景)

7. 分场景话术应对(阿里云、T云、W云策反场景)

8. 分场景话术应对(相关行业上云案例描述场景)

9.演讲及推荐:

9.1)PPT设计

9.2)成功案例准备

9.3)样板工程设计与示范

9.4)一对多演示技巧

9.5)产品演示关键动作

9.6)如何对下属进行产品演示

10. 促进成交,合同签订

  

 


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