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外圆内方的产品呈现表达

主讲老师:施艳丽 2024-03-18 10:32:30


 

销售人员五大挑战:没需求、没资金、不着急、没愿望、没信任。其中最大的挑战是没信任,这是销售成功的基础,大量成功案例显示,信任往往是藉由销售人员的高情商沟通建立的。

如何才能做到高情商沟通?其中既包含利他思维,即站在客户的角度思考其需求以及解决方案;又需要有专业的表达技巧,很多人只会站在自己的角度思考:我该说什么?而忽略了重点其实应该是——客户想听什么?能听懂什么?喜欢听什么?听到什么会唤起他的行动?

本课程从客户类型识别展开,借助理性思维和感性表达的核心技术拆解,帮助参训学员既掌握销售中的思维逻辑,又学会将理性思维感性演绎,感性表达理性升华。

 

一、起心动念利他,一切方法自来

1、购买行为只是表面现象,内在是心理活动在起作用

信任是购买行为的基础

信任来自高情商沟通

2、不能识别客户需求,你唱的就是独角戏

内在:心理需求

外在:产品需求

3、销售中的客户识别路径

思维风格:理性、感性

认知风格:视觉型,听觉型,体觉型

行为风格:D、I S C

需求层次:马斯洛需求五层次

二、销售中的高情商沟通

  1、我们行为背后的决策系统是如何运作的

接收信息

处理信息

触发行动

2、高情商表达的要求——理性与感性结合,外圆与内方兼修

理性思维感性演绎

感性表达理性升华

“内方”思路清晰

“外圆”触发行动

  3、理性思维逻辑

       1)为何需要理性思维:

快速理解、快速记忆 —— 大脑偏爱有规律的信息

快速厘清、快速决策 —— 有理、有据、有节

       2)如何才能建立理性思维

推己及人,利他才是根本 —— 对方想听、能听

由内向外,想通才能讲通 —— 自己想讲、能讲

由点到面,浓缩才是精华 —— 先概括核心、再分类解析

       3)高价值思维模式

分类思维

矩阵思维

黄金圈思维

时间序列思维

逻辑链思维

      4)实战研讨与演练 —— 高价值思维在话术设计中的应用

4、感性表达致胜

1)为何需要感性表达:

没有人喜欢被改变,但是会不知不觉被影响

怎么说比说什么更重要

世界上最伟大的道理往往是用故事的形式呈现的

2)好故事的常见模型

   模型一:万能公式、努力人、意外人

   模型二:SCQA

   模型三:英雄之旅

3)GREAT法则 —— 好故事的五要素

4)实战研讨与演练 —— 故事比你会说话,让好故事为自己代言、为品牌代言、为产品代言

 

 


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