银行对公业务“十大典型营销场景”实战技巧提升

课程背景：

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户竞争转移，谁拥有客户尤其是优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点，并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。

对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，特别在经济下行周期，优质贷款户、网点存量客户深挖、新兴行业客户开发成为各行的重点工作。对公客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会影响到客户对营销人员的认可及客户的“五度”，因此，将银行营销人员在营销工作中遇到的“营销典型场景”进行剖析，提升工作效率及抢夺营销优质客户综合能力。

课程收益：

1、 强化客户经理掌握建立、渗透、巩固客户关系的方法；

2、 提升银行对公营销人员营销中分析与解决问题的能力；

3、 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；

4、 帮助银行客户经理理解与掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；

5、 理解并掌握上午谈判的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展

6、 掌握各种对公业务营销中的应对策略。

课程时间：1天（共计6小时）

授课方式：案例分享、小组研讨、演练情景、知识点讲解、角色扮演

课程对象：网点负责人、网点营销副职、对公客户经理及营销人员

课程大纲：

ü 营销场景1——

约访客户见面，客户回复的模糊，该怎么办？

1、 企业客户需求是什么？ 

2、 有效激发约见客户见面欲望的话题是什么？

3、与企业客户如何开展“博弈”

ü 营销场景2——

与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开，为什么？

1、 拜访客户“三板斧”执行分析

2、 客户拜访前五个渠道采集客户信息及需求预判

3、 拜访过程信息求证及需求挖掘

ü 营销场景3——

拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？

1、 客户忠诚度的评判标准及提升客户忠诚度策略

2、 企业生命周期客户各阶段的需求点解析

3、 辩证看待竞争对手的关系

ü 营销场景4——

存量优质客户转介新客户，让客户经理下班后安排地方见面。在没有营销费用前提下如何应对？

1、 时间管理与目标导向

2、 客户需求与优势（观点：客户之间互为供求关系）

3、 电话沟通执行要点解析

ü 营销场景5——

客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？

1、 日常性拜访的重要性

2、 融资不是决定企业生死存亡的关键要素——企业经营解析

3、 客户经理自我修炼策略

ü 营销场景6——

客户经理在企业客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？

1、 客户企业组织架构分析要点

2、 决策链营销实施要点

3、 搞定“小鬼”的四种策略

ü 营销场景7——

客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？

1、 一切以“客户需求”为中心

2、 贷款客户与存款客户转化

3、 存款对于企业来说意味着什么？

ü 营销场景8——

与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？

1、 银行关键产品（至少10个产品）及业务流程解析

2、 “三人行，人人为师”营销心态调整

ü 营销场景9——

与进入上市辅导期的企业财务老总谈4000万的融资需求，如何辨别需求真伪？

1、 内训师的述说：“今天沟通好尴尬呀”

2、 财务老总的角色与职责认知

3、 要明确谁是需求的提出者

ü 营销场景10——

拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？

1、 什么样的客户是资源型客户？

2、 如何快速切入话题，激发客户的热情？

3、 “真诚+营销互动+欠人情”为银企合作的开始

v 课程回顾与小结、答疑互动