新营销 新策略 新方法

n【培训对象】 

l保险产品销售人员、银行保险柜台人员,网点负责人

l银行理财产品销售人员、其期交产品销售人员

n【授课方式】

l理论讲授＋案例分析

l小组讨论＋经验分享l

实战演练＋情景对话

课程大纲：

第一部分：金融行业发展趋势

一、中国保险业发展的几个阶段和思考

二、理财产品V寿险产品无比拟行：属性介绍

第二部分：寿险的意义与功用　

1. 保险的意义与功用

2. 期交保险的分散风险及时间价值意义

保险销售的困惑

1. 销售中需要解决的实际问题？

2. 利他原则的运用

第三部分：销售中对资产配置的讲解

1. 标准普尔资产象限图的保险运用和分析

2. 判断出客户的经济状况和风险偏好

第四部分：精品产说会（沙龙）的营销

1 会前邀约管理 ：宣传，标准，邀约话术。。。

2 会中现场交流促成。。。

3 会后回访追踪。。。。

第五部分 专业化销售流程（NBS）

一、缘故客户开发包括存量客户开发

1、缘故市场开发的心理障碍

2、250法则

3、幸福100检测

二、陌生市场营销开发

1、陌生市场开发的途径

2、经营陌生市场的不二法则

三、转介绍市场

1、转介绍市场对长期期交产品经营的意义

2、成交及未成交客户要求转介绍的话术

第六部分：客户接触

一、电话约访

1、是电话约访而不是电话销售

2、三种不同情况的电话约访话术

二、接近客户

1、寒暄

2、切入长期保险话题

3、3F沟通法

4、如何发现客户保险需求

三、产品销售新方法

1、健康险销售“三三三”法则

2、年金险的销售逻辑和方法

3、子女教育金的销售“三三三”法则

四、异议处理

1. 客户异议的类型

2. 客户异议处理的流程

3. 话术演练

五、促成

1. 成交是敢于提要求

2. 成交与不成交的原因（全力接触，自然成交）

3. 帮助客户做出购买决定

4. 促成的常用方法

第六部分：售后服务

一、周到服务完成客户心愿

二、这次销售活动的结束下次销售活动的开始

第七部分：课程总结