农业银行个贷及普惠客户营销技能提升

课程背景：

银行普惠金融业务发展面临着众多问题，在各大银行加大对公业务的关注度及投入的同时，普惠金融业务的发展仍然不尽人意。随着国有行的渠道不断下沉，中小型商业银行的不断崛起以及金融脱媒等现象的出现，中国传统银行面临着严峻的市场考验，普惠金融业务的发展面临着众多的问题。外部问题与内部问题反映在客户感知上，就是银行普惠金融业务“服务不到位，产品不对口、人员不专业”，造成客户的不良感知。本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行长，客户经理

课程收益：

● 银行“个贷客户及普惠客户接触”关键技巧

● 银行“个贷客户及普惠客户需求挖掘”关键技巧

● 银行普惠金融业务呈现技巧

● 银行普惠客户营销六艺

● ”政银企“普惠金融活动策划四要素

● 乡村振兴下农区客户拓展技能

课程大纲

第一讲：为什么要做普惠业务

一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用

1. 国家为什么要做普惠业务

2. 国家周期及政策方向的调整

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 农业银行乡村振兴、建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基

第二讲：普惠客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

第三讲：国家周期及工业革命周期带来的机遇与挑战

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

    3、碳达峰与碳中和行业的机遇与挑战

第四讲：银行“个贷客户及普惠客户接触”关键技巧

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

第五讲：银行“普惠客户需求挖掘”关键技巧

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第五讲：银行普惠客户营销六艺

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

1、礼—客户拜访礼仪

针对普惠客户进行个性化分类，基于不同的拜访场景，挖掘流程中的礼仪细节

2、乐—客户需求场景

矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应

3、射—营销技能技巧

矩阵式识别普惠客户需求场景的全集，针对不同的场景进行流程化营销响应

4、御—综合金融方案

立足普惠客户市场宏观分析及未来经营规划，定制个性化综合金融产品服务方案

5、书—普惠客户谈资

关注影响普惠客户经营发展的核心影响因素，从宏观经济分析，细分市场经营等方面为客户及客户经理赋能

6、数—全量资产提升

以我行金融服务产品为依托，以客户个人、经营、产业链分析为基础促进全量资产提升

案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。

第六讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第七讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第九讲：”政银企“及乡村振兴下乡村金融普惠金融业务拓展与营销技巧

（一）、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

（二）、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

（三）、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

（四）、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧

（五）、深耕农区：进农区营销实战策略—乡村振兴下营销策略

1、借助政府乡村振兴拓展渠道

2、农区精准五类客户的营销技巧

3、农区产业的周期特点—种植业的周期、中国的猪周期规律

4、农区客户的金融需求

将结合网点实际“问题”，现场解答！