新晋TL团长管理与辅导核心技能实训班

一、 培训课程大纲：

第一单元：专业电销管理者的关键认知

w 保险电销TL职业生涯认知树立

² 切勿因为“优秀”而无法“卓越”

² 人生需要舞台，成功需要平台

² 工作 VS职业VS 事业

w 电销一线主管的八种角色定位

w 电销一线主管的职责与职能

w 专业电销管理的真谛

² “管什么”？

² “理什么”？

w 电销管理九字诀

² 有要求—纪律与绩效

² 有帮助—带教与辅导

² 有关怀—士气与情绪

w 电销管理九字诀与262法则

² 电销管理262法则

² 262法则与管理九字诀的结合

第二单元：电销主管开门七件事及时间管理

w 电销主管“开门七件事”

² 主持团队会议—要求、帮助、关怀

² 现场管理--要求、帮助、关怀

² 确保接触量--要求

² 进行一对一的辅导--要求、帮助、关怀

² 跟听与反馈--帮助

² 沟通与协调--帮助

² 检视、报告与明日规划--确保管理品质

w 电销主管的时间管理

² 你不可不知的时间管理“四象限”

² 驯服“第一象限”—学会做“减法”的好时机

² 职场好习惯投资“第二象限”

² 封杀“第三象限”--能不做就不做

² 走出“第四象限”--最会骗人一个象限

第三单元：业绩长虹--带领录音成长的技巧详解

w 业绩长虹的“药引子”

² 团队业绩是“说”来的，“说”的能力可以“听”出来

² 听录音的三种层次：听话术、听技巧、听思路

w 录音成长的“误区”

² 录音成长急需扫除的 “三误区”

± 误区一：录音成长是常态辅导动作，那么，每次用不同的录音就得花好长时间准备，无法坚持

± 误区二：录音选择困难症，海量录音中，我该给伙伴们听哪通录音？

± 误区三：为了提高TL准备录音成长的效率TL可以先“泛听”，正在进行录音成长时再跟大家一起“精听”

w 赢在起跑线--录音成长的事前准备

² 挑选录音的原则及维度：

± 核心：兼顾效果与效率

² 事前准备精听录音的三步骤：

± 第一遍听流程

± 第二遍听最早出现问题的环节

± 第三遍利用反馈表“上下分、左右分”

² 反馈表的使用详解

± 正面：What、Why

± 反面：What、What、Why

± 注意事项：反馈表上写具体话术，不写观念动作

² 录音如何合理分段

² 一劳多逸--一通录音可多用

± “精听”+ “切换视角”+“不同的截取方法”=百变多用

± 科学规划录音成长之一通录音覆盖一个月

± 科学规划录音成长之一通录音覆盖不同层次坐席

w 中间发力--录音成长的事中进行

² 录音成长六步骤

± 简介与提示：解释背景、说明目的、聚焦主题

± 分段播放：分散“重量”、集中注意力

± 邀请反馈：提示坐席参与、“强制”坐席思考、反馈表的使用

± 表态与鼓励：针对坐席反馈进行表态与判断

± 重复1-4

± 总结与鼓励：总结、鼓励、具体要求与检视

w 强力跟进--录音成长的事后检视

² 针对本次录音成长设置合理、适量的要求

² 对于不同层次员工进行区别要求

² 短时间内即需检视

第四单元：“带人带心”有效的员工沟通--一对一绩效面谈

w 做好1对1绩效面谈的四个关键因素

² 明确恰当的沟通主题

² 核心问题

² 关怀先行

² 沟通对象多说原则

w 坐席五大核心问题：K、A、S、H、Q

² 电销员五大核心问题处理原则

w 一对一绩效面谈五步骤

² 关  怀

² 帮助一：分析问题

² 帮助二：给出答案

² 要  求

² 再 关 怀

w “以问代说，沟通达心”的核心技巧—纵向提问

² 【案例说明】什么是纵向提问？

² 纵向提问的提问架构（专业知识）

² 【优秀绩效面谈分享】“纵向提问”面谈与非纵向提问面谈对比

w 95后员工乐于完成的“要求”，如何提？

² 一个“好”要求的五要素

² 要求的“正反两面性”

² 95后“喜闻乐见”的要求

第五单元：让你的团队凝聚力爆棚--经营团队会议

w 团队“后马”理论与应用

² “后马”的意义

² “后马”选择的三要素

² “后马”的合理应用

w 团队会议黄金组合三要素

² 激励性

² 倡导性

² 教育性

w 掌握会议经营五关键

² 事前的充分准备

² 清楚的会议目的

² 黄金组合三要素

² 团队组员参与度

² 主管个人表现

w 团队会议流程设计

² 团队会议参考9流程

w 团队会议进行法则

² 团队会议进行8法则

第六单元：名单价值最大化--数据经营与工作效率提升

w 数据管理专业认知：

² 数据应用基本知识（专业知识）

Ÿ 类型一：海量数据+“单一产品”

Ÿ 类型二：精准数据+完整产品线

w 数据管理两大模型

² 流水式模型

² 圈养式模型

w 数据管理圈养模型（数据变现模型）

² 业绩

² 数量

² 贴标

² 应用

w 电销员高效时间管理

² 优化工作流程

² 定时定量，分时分段

² 黄金时段法则

² 机会成本法则

² 情绪管理（负面情绪往往是营销工作效率的变量X）

w 时间管理与名单管理的综合应用示范

² 名单管理如何匹配电销员每日拨打规划