紧盯客户 精雕细琢——《个贷、分期电话服务与主动营销脚本设计》

第一卷：

浅谈电销「心」体验

1. 细数我们的电销乐事

你为什么来做电销？你喜欢电销吗？你的电销工作快乐吗？

这是我最喜欢的电销三问，只有爱自己的工作，并感觉工作的快乐才能把这份快乐带给客户。那电话行销有哪些快乐事呢？本单元会逐一展示给大家，欢迎来对号入座哦。

2. 未来电销将何去何从

带着学员了解我们的电销发展历程，树立对电销行业的信心。同时也要学员认识到，电销的跑马圈地时代已经过去，未来的电销一定是通过大数据精耕细作的时代。

3. 好服务带来大业务

认识并了解好服务带来大业务的代表人物，通过他的故事思考对自身工作的启发。

4. 电销数据库大盘点

一通电话打过去，电话那边会是什么样的态度？电销员们有什么样的心理准备呢？这个单元会帮助大家梳理电话那边陌生准客户的画像，让大家有充分的思想准备从容面对各种电话情境。同时分享面对不同类型客户我们的具体作为。

5. 优秀电销员的基本认知

努力和抗力的微妙关系

动力和能力的黄金组合

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 课堂互动

ü 课堂讨论

第二卷：

客户群组「新」设定

客户关系的维系与服务

1. 金融市场现状与个人信贷产品特性分析

2. 精准营销之客户群组划分策略

w 客户群组不一样

根据客户的年龄、性别、职业等划分客户属性

w 消费预测不一样

针对不同类别的客户，预测其消费能力及方向

w 行销话术不一样

因为面对不一样的客户和消费观，我们要设计不一样的话术

w 通通电话不一样

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 课堂互动

ü 归纳总结

第三卷：

电销灵魂

声情并茂技巧

1. 声音特质分析与运用技巧

2. 提升电话魅力的六种技巧

3. 声音表情实战演练

本单元意在让学员了解电销声音表情的重要，在电销现场辅导时，老师经常能够碰到因为声音表情改变而影响业绩的情况，很多主管误认为是心态问题，然而辅导的重点应该在声音。

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 课堂互动

ü 课堂讨论

第四卷：

体验营销场景化

主动营销与脚本设计

1. 开场白——建立关系 争取好感 减少秒挂

万事开头难，很多人认为开场白就是简单几句话的事，因而忽略其重要性。其实开场白的好坏直接决定秒挂率的高低。尤其对新人来讲，秒挂过高也会影响他的从业信心。

2. 挖需求——找到痛点 深度交流 挖掘商机

个贷对于不同的人，用途是不一样的，我们除了系统上的资料，还能通过什么方式去了解客户呢？在了解客户画像的过程，是否可以通过话术激发起他对个贷之后生活的向往呢？本章节重点会和大家分享讨论。

3. 树信心——因人而异 深度描述 突出利益

根据“四不原则”以及客户分类，我们帮助学员根据不同客户设计不同的产品利益描述话术，让客户感觉这个产品就是为自己量身定制，进而实现共赢。

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 课堂互动

ü 课堂讨论

第五卷：

体验营销场景化

主动营销与脚本设计

异议处理篇

舌战群儒——异议处理

异议类别及其处理方法

l 启(开启心门、真心倾听)的心法

Ø 两要

Ø 两不要

l 承(承袭客意、精准回应)的技巧

Ø 表 示 理 解

Ø 同  理  心

Ø 认同或赞美     

Ø 合  理  化

l 转(无感转折、聪明化解)的话术

Ø 轻巧转折的三种用词

Ø 轻巧转折的禁忌词

l 合(高超合体、掌握成功)的秘技

Ø 聪明提问的定义

Ø 聪明提问的目的

Ø 聪明提问的类型

正确区分反对问题和购买信号

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 分组讨论

ü 分组练习

ü 话术产出

ü 讲师点评

尾卷：

我是电销大赢家

1.浅谈员工的工作动力

2.你在用何种心态来跑这场“马拉松”？

3.巨人的肩膀——里维斯自我激励法

ü 讲师讲授

ü 实例分析

ü 课堂互动

ü 归纳总结

课程内容回顾与答疑