顾问式销售实战技能

课程背景：身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程时长：2天，共计12小时

进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

培训对象：销售经理、市场经理、区域经理及其他营销人员

课程大纲：

一、大客户与大客户顾问式销售

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力

7、谁是大客户？

8、大客户拜访前的准备

二、人的行为处事风格与大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、双人舞----如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

三、大客户顾问式销售个性化解决之道

1、大客户周边的4类人

2、如何与大客户实现利益对接

6、经典案例研究

7、客户价格异议的应对方法术语

5、客户对于产品的关注点

6、如何实现大客户需求包与大客户产品包的对接

四、大客户顾问式销售融合工作方法

1、融合工作方法介绍

2、需求假设

3、重要的定性与定量分析工具

4、大客户产品组合方案

5、美观与契合的表达方式

6、练习：简单的标准产品组合方案

7、方案/产品成型之后还需要做的工作

8、大客户销售提案过程的四步舞曲

五、大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

六、大客户顾问式销售核心技巧

1、FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

     隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

七、总结、提问与答疑