商务谈判技巧

授课时长：讲授版1天6小时、训练版2天12小时

一、 到底什么是谈判？

1. 谈判成立的两大前提

2. 谈判发生的四大要素

3. 谈判的基本定义

4. 谈判的三个误区

5. 谈判的三大核心

6. 谈判的“台上”与“台下”

7. 谈判的“十要”与“十不要”

二、 谈判前的准备

1. 谈判准备的三个关键词：“局、势、术”

2. 建立局面分析模型

3. 局面分析的四大要素

4. 谈判的势--你的筹码在哪里？

5. 缺乏“势”怎么办？

有能力就去造势——朝鲜停战协定

没能力就去借势——真势与假势

做减法去挫对方势——挫势的五大策略

6. 谈判基本战术选择的原则

7. 谈判战略选择的六大要素

8. 谈判战略战术确定五步法

信息情报搜集与分析

谈判基本目标确定及合作空间分析

双方优劣势分析及基本筹码分析

谈判阶段设定与议题议程

谈判策略设定——战术环节设定、人员角色确定、第三方及备案、特殊策略

三、 谈判的开局

1. 开局主要干什么

2. 开局气氛如何营造

3. 开局如何赢得有利局面

4. 开局战术一：根据地法则

5. 开局战术二：挂钩战术

6. 开局战术三：预先框视

7. 开局战术四：垫子

8. 开局战术五：制约

四、谈判的博弈

1.  为什么存在博弈--信息不对称

2.  博弈论的基本内容

3.  博弈阶段的核心观点

4.  博弈阶段怎么出好牌--诱之以利、阻之以难

5.  对方信息刺探的八种方法

6.  博弈阶段一大原则

7.  博弈阶段两大战术

侵略性战术与非侵略性战术

9. 博弈阶段三大行为：攻、守、停

10. 攻击战术的五种基本打法

11. 防守战术的八种基本打法

12. 暂停战术的五种基本打法

13. 博弈阶段的八大台面技巧

逼、破、立、证、驳、切、断、转

     14.博弈阶段的价格谈判

          议价的基本模型

          定价原理及报价策略

          报价的顺序

          讨价还价技巧：设定价格幅度

          讨价还价技巧：让步策略

          九种让步模式及使用方式

          讨价还价技巧：如何增加博弈筹码

    五、谈判的收官

      1.收官的战略思考——收官思维模型

      2.优势情况下的五种收官方式

      3.劣势情况下的六种收官方式

      4.势均力敌下的三种收官方式