对公客户拜访实战——快速成交5步法

课程背景：

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对客户营销突破和快速成交，如何使客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，同时也成为各家银行面临的一大难题。

    本课程结合真实案例、研讨教学，将对公客户卓越销售实用策略与技巧；明确客户营销过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销成交效率，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程收获

1．对公客户拜访营销话术

2. 对公客户需求挖掘话术

3. 对公客户营销3技巧

课程时间：1-2天，（根据实际需求调整）

课程对象： 银行对公客户经理、对公产品经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+教练促动技术

课程模型：

课程大纲

第一章  对公客户认知篇

一．对公客户定位

1.按照企业的生命周期匹配的金融服务

笑脸盈利模式

2. 智慧维客6方法

二. 对公客户营销2种思维

1.链条思维

2.平台思维(内外）

案例解析：伊利集团

三 .对公客户识别

1.MAN模型

2.客户画像KYC

3.客户性格识别PDP

第二章   对公客户快速成交5步法

第一步 对公客户的五个核心金融需求

1.采购环节需求分析

2.销售环节需求分析

3.资金管理环节需求分析

4..融资需求分析

5.理财需求分析

案例解析：海尔集团

案例解析：华西医院

案例解析：专精特新正航电力

第二步  对公客户非金融需求

1.非金融方面需求

2.壁虎法则

3.高层赋能

4.客户赋能分析表

第三步  对公客户拜访营销话术

1.3链3面

2.拜访客户关键提问话术

2.1、以企业对账为切入点

2.2、以服务回访为切入点

2.3、以企业调研为切入点

2.4、确定一对一服务，顺道拜访切入点

2.5、存款有礼为切入点

2.6、贷款需求为切入点

2.7、对公理财为切入点

第四步  对公客户营销3技巧

一、 引导——倾听、共情

1. 1.SPIN顾问式营销

二、 赋能——金融解决方案

1.FABE法则

2.T型法则

三、异议的处理手法

1.以优补劣

价格高的时候——我行速度快

速度慢的时候——我行政策稳

政策乱的时候——我行价格低

2.服务态度来加分

第五步  促 单

一、 客户成交识别

二、 促单3技巧

三、 节奏控制

四、课程总回顾531