资产配置与基金资管产品销售能力提升

课程背景：

多年来的投资与投顾实操经验给我这样的感受：要成为一名优秀的投顾——既要业绩长虹，也要工作开心；既要客户满意，也要公司认可——正确的理念，坚定的信念，专业的知识，灵活的运用，缺一不可。

过去十多年里，我看到不少投顾伙伴在展业过程中，或因非标暴雷、或因股权巨亏、或因股票回撤，而丢失了对市场、对管理人、对投顾服务的信心；也有不少投顾伙伴因为缺少科学的理念，或不断地寻找所谓的最牛产品，或不断地追求精准择时，而疲惫不堪且频频受挫；更有不少投顾伙伴因为缺少专业知识，或不敢开口 ，或言不达意，或业务单一，影响了业绩的完成。

笔者希望通过这样一个课程，能将实操过程中的一些经验、感悟，与理论知识、实战技巧、市场热点相结合；将长期正确理念的塑造，与短期现实问题的解决相结合。力争带给学员们有益的启发和能力的提升。

在课程内容设计上，鉴于绝大部分理财经理在与客户沟通时，或从产品切入，或从市场切人，或从配置切入，课程也相应地覆盖产品、市场和配置的知识点。在内容呈现形式上，除理论阐述，数据和图形、图表展示以外，也融入了较多的实战心得分享、实战案例分析、课堂讨论和演练，让学员们喜欢听、能听懂、会运用。

课程收益： 

Ø 学会基金/资管/理财产品相关专业知识，提升产品销售能力和投后服务能力

Ø 学会资产配置原理和实用配置方法，能够从配置角度与客户进行沟通

Ø 学会简单的宏观和市场分析框架，能够利用市场和大类资产轮动知识助力业务拓展

Ø 树立更加科学、理性的投资理念，树立对市场和优秀产品的信心，并传递给客户

Ø 把握当前宏观经济形势和市场脉络，运用到现时的业务活动中

课程亮点&优势：

Ø “产品、市场、配置”是很多投顾亟需的专业知识，对业务提升意义重大

Ø 内容基于老师10多年的投资经理经验和客户服务经验，讲干货、能落地

Ø 老师有着丰富的培训和客户陪访经验，兼顾内容专业有料、语言幽默、通俗易懂

Ø 内容层层递进、由浅入深、逻辑性强，从实践来看，不同专业基础的投顾均能很好接受

课程对象： 

券商、银行、财富管理公司的理财经理；独立理财顾问；财富工作室成员；家族办公室成员等对产品、市场和配置专业知识有需求的投顾服务群体。

授课方式：

讲授部分60%，案例和经验分享20%，讨论和演练20%。 

课程大纲/要点：

课前引题/课前讨论：资产配置是高净值客户目前普遍接受的投资理念，也是投顾行业一大发展趋势。掌握资产配置的知识，不仅是满足客户需求的必然要求，也有助于投顾树立正确的理念，利用配置来实现全天候展业，告别靠天吃饭。而资产配置的落地，既需要对客户的充分了解，也需要对市场有科学和专业的认识，还需要对产品有相当的了解，本课程内容因此围绕产品、市场和配置展开。当然，很多客户与投顾的信任度尚不足，业务关系也暂时停留在产品的推荐，市场行情的沟通等层面，课程也充分考虑到这一现实状况，各知识模块也可单独实用。

一、市场篇

1. 宏观经济与投资展望

1) 宏观经济形势与市场热点分析

2) 2024年投资展望

2. 经济周期与大类资产配置逻辑

1) 三维度读懂大类资产运行特征

2) 投资展望背后的逻辑——经济周期与大类资产配置

3. 研究市场的重要目的——树立信心

Ø 案例展示：很多时候，客户的犹豫并非因为产品不好，而是对市场没有信心

1) 对市场的信心——从产业结构、投资者结构和长期收益角度看资本市场

2) 对产品的信心——从整体回报、产品定位、目标达成等角度看资管市场

3) 对服务的信心——从成熟市场经验、客户需求演变、经典案例看投顾服务

Ø 课堂讨论：再议投资A股能不能赚钱？买基金能不能赚钱？（市场行情低迷和产品净值大幅回撤时，如何维护客户）？

二、 配置篇

1. 资产配置知识要点

1) 资产配置的定义与作用

Ø 案例展示：几类常见的资产配置图谱（超高净值、高净值、中产）

2）资产配置从定性和定量的发展历史

3）从客户需求、风险管理与全天候展业角度看资产配置对投顾服务的意义

Ø 课堂思考：仅从市场或产品角度与客户的沟通，会存在哪些不足？

4）资产配置的局限和常见争议点

2. 资产配置模型简介

1) 均值方差模型

2) 风险平价模型

3) 美林时钟模型

3. 资产配置流程与实操

1) 客户KYC（制作IPS）

Ø 案例展示：从行为金融学角度进行的客户分类与KYC沟通原则

Ø 案例展示：从日常实践经验总结的客户分类与KYC沟通技巧

2) 战略资产配置——着眼长期整体目标，进行大类资产配置

3) 战术资产配置——追求超额收益，进行有限的组合调整

4) 投资组合执行——挑选优质产品，构建投资组合

5) 跟踪和再平衡——持续跟踪业绩表现，有纪律的再平衡

Ø 案例展示：资产配置实战案例全流程分享，工具演示

6) 投顾在资产配置过程中的常见问题

4. 简单、实用的资产配置方法

Ø 案例展示：客户信任度不够（KYC信息不充足）、专业知识不足时怎么做资产配置？

1) 4321法则

2) 100-年龄法则

3) 60/40法则

4) 1/N法则

5) CPPI（固定比例投资组合保险）

6) 核心-卫星策略

Ø 小组演练：尝试从资产配置角度与客户沟通并提供简单的大类资产配置建议

三、产品篇

1. 基金/资管市场全解析

1) 常见资管产品分类和特征介绍

2) 市场存续、募资情况和趋势

3) 公、私募基金和私募资管产品详解

Ø 课堂演练：从流动性、收益、风险角度给自家的产品归类

2. 基金策略详解

1) 纯债和强债策略

2) 主观股票和量化股票策略

3) 管理期货策略（CTA）

4) 市场中性策略

5) 套利策略

6) 宏观策略

7) 组合策略

3. 如何筛选出好产品？

Ø 课堂讨论：你心中的“好产品”长什么样？

1) 学会解读风险、收益指标

2) 四方位产品剖析

3) 学会巧用基金研究工具

4) 实用避雷指南

5) 营销过程中的合规注意事项

6) 筛选好产品的常见误区：不现实的预期、过度择时与盲目追求第一

Ø 实战经验分享（重点）：各策略类型产品的尽调要点和经验分享

四、运用篇

1. 销售能力提升——将所学专业知识用于营销实践

Ø 案例分析（导入）：WH大客户服务经典案例分享

1) 有备而战：沟通前注意事项和需要准备的内容

2) 化繁为简：如何高度概括一个产品的亮点

3) 抽丝剥茧：如何层层递进，做好客户引导和预期管理

4) 灵活应变：客户问到你的“知识盲区”怎么办？

Ø 案例分析：无招胜有招——大客户营销经典案例分享

Ø 小组演练：根据老师提供的客户画像，运用配置理念，结合当前市场环境，给客户提出具体的投资建议，并就其中一只产品做介绍演练。

2. 投后服务提升——将所学专业知识用于投后服务

1）学会解读投后报告和制作简易投资组合报告

2）主动出击，利用投后加深客户信任并做好客户引导

3）直面问题，如何判断该加仓还是止损？

4）助力客户资产配置长期目标的达成，从100万做到1亿

Ø 案例分析：C总从理财经理到家办合伙人的心路历程

Ø 现场答疑：课程知识点和具体客户问题的答疑

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