某银行 对公客户经理培养及产能提升项目实施方案

一、项目背景

对公业务一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源，过去银行业黄金十年实质上正式对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石，预计到了2020年贡献银行业收入的46%！尽管相比零售银行、金融市场业务，公司银行整体增速放缓，但仍将是中国银行业不可替代的基石。

此外，未来五年，交易银行、投资银行将成为重要的增长点。而这就要求银行公司客户经理更应具备灵活响应客户多元化需求，供应链和互联网金融、专业的投行服务，综合运用各种金融工具的能力，最终实现客户贡献值在银行的最大化。对公业务人才培养是银行对公业务发展至关重要的一环。

二、银行对公业务现状

1. 在对公客户服务营销过程中，需求呈现多元化趋势，仅金融产品不能完全满足企业生命周期发展各阶段的需求；

2. 网点客户基数较大且经营管理粗放。体现在维护不到位，对企业客户了解较为片面，如企业发展遇到的瓶颈问题、经营数据不了解等；

3. 对公营销人员营销理念落后，导致以“产品”作为营销切入点客户认可度不高，且公私联动营销的力度不够；对公客户对银行贡献值与预期有差距；

4. 银行管理者“大零售”业务的业务发展理念，在一定程度上管理者在对公业务开展过程中“心有力而力不足”（指标压力、人力及业务熟悉程度），导致对公业务发展无计划性或仅仅关注几个企业大户、行政企事业单位，即“抓大不放小”执行趋于形式，执行不到位；

5. 对公业务执行周期长、营销费用少等，投入与产出不成正比，难调动人员积极性；

6. 银行对公客户经理人才队伍的综合能力素质与业务发展有差距，如区域市场行业分析、客户信息采集与需求引导、资源整合营销能力等；

三、项目执行预期目标

1. 强化对公营销管理者对公客户营销的思维理念，从粗放经营转向精细化管理、从产品思维转向客户思维导向，对企业客户服务回归企业经营的本质；

2. 通过对公客户服务营销技巧的学习与实战，针对性、系统化提升对公营销人员综合能力素质；

3. 最终实现对公业务关键指标营销及提升，如有效开户、负债、融资等指标的增长；

四、项目执行整体思路及执行细则

（一）项目执行整体思路

设计理念1：对公客户经理培养围绕八个关键能力项开展，能力项涉及市场开拓与获客能力、客户信息收集与商机研判能力、客户约访见面能力、产品组合及金融服务方案设计能力、业务营销及办理风险把控能力、客户维护及经营能力、资源整合营销能力、保持饥渴的学习能力。

设计理念2：产能提升围绕对公业务“扩户提质”实施及强化对公营销流程，强化过程管理，如下;

  设计理念3：结合“行动学习”（边学边干、反思、定期开展营销复盘分析解决问题）模式开展项目设计与推动。

  设计理念4：以银行对公业务指标考核为导向，开展“比、学、干、超”竞赛，同时强化项目执行过程管理，尤其是分-支行-网点的三级联动及管理职能部门对一线网点营销的赋能。

（二）项目规划思路如下：

项目实施细则及内容：

备注说明：

1. 项目执行过程需银行方指定1-2名专职人员全程参与项目辅导实施，便于后续固化；

2. 银行一把手或分管领导至少有1人参加每天的夕会，解决对公营销过程中遇到的产品资费、资源协调等问题；

3. 项目执行期间，每个团队/对公客户经理提交一篇客户营销案例及分析；项目结束后挑选优秀案例形成对公营销案例集；

4. 项目需要召开夕会（1-2天/次），需会议室及设备（投影、白板、白板笔2盒、大白纸20张）。

五、项目执行成果呈现

1. 银行对公业务发展经营现状诊断分析报告及优化建议

2. 银行对公客户经理企业客户营销执行手册

3. 对公客户营销案例集（含顾问老师点评）

4. 项目执行期间关键营销指标营销话术及网点对公“扩户提质”执行手册

5. 银行对公客户经理培养辅导项目总结报告（对公客户经理能力项优化、相关关键点执行回顾、业绩指标分析、固化建议等）及其它过程文件

6. 项目执行过程其相关材料（照片、营销视频、ppt等）

相关案例：

1、2021年9月13-17，江门邮储， 1天大课+4天辅导，对公客户新增159户，存款5860万，贷款2300万，理财1530万。

2、2020年10月份，建设银行茂名支行，4天拓账户提质效成果：走访75户，对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户，个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张！