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某银行 对公客户经理培养及产能提升项目实施方案

主讲老师:丁华 2024-01-11 09:36:18


一、项目背景

对公业务一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源,过去银行业黄金十年实质上正式对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石,预计到了2020年贡献银行业收入的46%!尽管相比零售银行、金融市场业务,公司银行整体增速放缓,但仍将是中国银行业不可替代的基石。

此外,未来五年,交易银行、投资银行将成为重要的增长点。而这就要求银行公司客户经理更应具备灵活响应客户多元化需求,供应链和互联网金融、专业的投行服务,综合运用各种金融工具的能力,最终实现客户贡献值在银行的最大化。对公业务人才培养是银行对公业务发展至关重要的一环。

二、银行对公业务现状

1. 在对公客户服务营销过程中,需求呈现多元化趋势,仅金融产品不能完全满足企业生命周期发展各阶段的需求;

2. 网点客户基数较大且经营管理粗放。体现在维护不到位,对企业客户了解较为片面,如企业发展遇到的瓶颈问题、经营数据不了解等;

3. 对公营销人员营销理念落后,导致以“产品”作为营销切入点客户认可度不高,且公私联动营销的力度不够;对公客户对银行贡献值与预期有差距;

4. 银行管理者“大零售”业务的业务发展理念,在一定程度上管理者在对公业务开展过程中“心有力而力不足”(指标压力、人力及业务熟悉程度),导致对公业务发展无计划性或仅仅关注几个企业大户、行政企事业单位,即“抓大不放小”执行趋于形式,执行不到位;

5. 对公业务执行周期长、营销费用少等,投入与产出不成正比,难调动人员积极性;

6. 银行对公客户经理人才队伍的综合能力素质与业务发展有差距,如区域市场行业分析、客户信息采集与需求引导、资源整合营销能力等;

三、项目执行预期目标

1. 强化对公营销管理者对公客户营销的思维理念,从粗放经营转向精细化管理、从产品思维转向客户思维导向,对企业客户服务回归企业经营的本质;

2. 通过对公客户服务营销技巧的学习与实战,针对性、系统化提升对公营销人员综合能力素质;

3. 最终实现对公业务关键指标营销及提升,如有效开户、负债、融资等指标的增长;

四、项目执行整体思路及执行细则

(一)项目执行整体思路

设计理念1:对公客户经理培养围绕八个关键能力项开展,能力项涉及市场开拓与获客能力、客户信息收集与商机研判能力、客户约访见面能力、产品组合及金融服务方案设计能力、业务营销及办理风险把控能力、客户维护及经营能力、资源整合营销能力、保持饥渴的学习能力。

设计理念2:产能提升围绕对公业务“扩户提质”实施及强化对公营销流程,强化过程管理,如下;

  设计理念3结合“行动学习”(边学边干、反思、定期开展营销复盘分析解决问题)模式开展项目设计与推动。

  设计理念4:以银行对公业务指标考核为导向,开展“比、学、干、超”竞赛,同时强化项目执行过程管理,尤其是分-支行-网点的三级联动及管理职能部门对一线网点营销的赋能。

(二)项目规划思路如下:

项目实施细则及内容:

实施阶段

执行内容及工具

阶段性产出

调研实施阶段(1天)

访谈交流(可通过电话实施):

1. 与行领导访谈,了解对公业务发展现状及预期;

2. 了解银行对公业务主要客群、营销中存在的难点、2021年银行对公业务发展规划或重点工作、急需要解决问题等)

3. 与公司部管理者访谈,了解对公业务关键指标考核制度、激励政策及辖区各网点对公业务发展现状等;

经营数据收集与分析(xx银行项目对接人提供,项目执行前3天)

1. 银行辖区各网点对公营销人力配置数、各网点对公存量客户资产数、对公存款数、存量客户清单(客户名称、行业、账户资产三个信息)

2. 辖区网点项目导入前网点对公新开户数多少/月;网点对公存量客户代发客户占比是多少?

3. 银行2021年辖区网点对公业绩指标计划目标及截止现在为止完成情况,如新开户数是多少?完成多少?

4. 支行辖区网点对公客户经理名单,含姓名、任职年限、年龄及管户、存款及贷款投放数;

5. 对公客户经理最近1年业绩指标执行情况与绩效评价表

1.《银行对公业务经营现状诊断分析报告及优化建议》

2.《项目执行整体实施规划及细则》(通过调研针对性的优化版)

项目前期准备阶段

(机制与工具)

与行方项目对接人需要落实事项(调研及启动会前与行方确定)

1. 银行所在区域金融生态图(明确辖区网点、专业市场及重点开发区域市场的位置,便于后续对网点周边金融生态进行业务开展分析)

2. 与行领导明确3个对公关键指标+2个营销行为指标,作为辖区网点在项目执行期间的竞赛指标,同时明确项目执行期间的目标值;

3. 在项目期间表现突出的个人及网点团队给予及时激励,行领导考虑在项目期间的及时激励费用额度是多少?另外与执行顾问沟通交流及时激励奖项及个数、激励标准;

4. 项目执行期间工具运用,如客户信息收集及商机研判表、网点客户走访实施计划表等;明确项目期间执行要求:行领导全程参与;日事日清,协调沟通有效,反馈及时;执行—反思--学习--再实战(每日复盘)工具执行要求落实到位及督导责任到人;

1. 项目执行竞赛激励实施标准及兑付办法

2. 关键指标营销话术集

3. 项目执行营销工具(客户信息采集及商机研判表等)

4. 项目执行关键指标目标及任务分配

项目启动会

1.5小时)

定位:行领导指明方向、鼓舞士气、明确要求与标准

1. 明确项目执行要点

2. 公布实施竞赛激励标准

3. 明确项目实施目标(KPI+KBI)与要求

团队(对公客户经理、对公业务管理者组成)依据目标制定行动计划(便于项目执行期间每天夕会的复盘)

启动会实施流程

行方竞赛机制方案

项目执行要点解读ppt

集中培训(1)+驻点辅导(3.5天)

集中培训(第一期):

对象:对公客户经理及对公业务管理人员

培训主题1:《银行对公扩户提质执行技巧/策略》 1

培训主题2:《信贷营销实务与技巧》 1

培训时间:1天(6小时/,共计6小时)

课程大纲——详见附件

驻点辅导:

1. 对公业务管理者对公业务发展思路交流及辅导(借助网点区域规划图、网点存量客户分布现状)

2. 与管理者、客户经理梳理网点对公存量客户,对存量客户结构进行分析,明确支行重点维护客群; 

3. 根据梳理出走访客户清单,明确拜访目的,营销切入点,对贷款客户营销准备看好授信产品及方案;

4. 企业客户营销技巧专项辅导,如客户信息收集及分析,约访,拜访沟通技巧等;

5. 拜访营销示范及协助拜访营销实施;

6. 对公客户经理营销集中复盘(1-2/次,1.5小时//晚上)

1.培训ppt教材

2.扩户提质执行手册

项目成果汇报及总结会

0.5天)

1.项目执行回顾及下一阶段重点工作建议

2.优秀团队及个人成长见证(感言及分享)

4.激励兑现及项目成果交付

5.行领导做项目总结讲话

总结报告

备注说明:

1. 项目执行过程需银行方指定1-2名专职人员全程参与项目辅导实施,便于后续固化;

2. 银行一把手或分管领导至少有1人参加每天的夕会,解决对公营销过程中遇到的产品资费、资源协调等问题;

3. 项目执行期间,每个团队/对公客户经理提交一篇客户营销案例及分析;项目结束后挑选优秀案例形成对公营销案例集;

4. 项目需要召开夕会(1-2/次),需会议室及设备(投影、白板、白板笔2盒、大白纸20张)。

五、项目执行成果呈现

1. 银行对公业务发展经营现状诊断分析报告及优化建议

2. 银行对公客户经理企业客户营销执行手册

3. 对公客户营销案例集(含顾问老师点评)

4. 项目执行期间关键营销指标营销话术及网点对公“扩户提质”执行手册

5. 银行对公客户经理培养辅导项目总结报告(对公客户经理能力项优化、相关关键点执行回顾、业绩指标分析、固化建议等)及其它过程文件

6. 项目执行过程其相关材料(照片、营销视频、ppt等)

相关案例:

120219月13-17,江门邮储, 1天大课+4天辅导,对公客户新增159户,存款5860万,贷款2300万,理财1530万。

2、202010月份,建设银行茂名支行,4天拓账户提质效成果:走访75户,对公存款新增8600万、新开对公户12户、对公有效客户提升10户,个人存款新增3000万、个人股票基金1169万、公私联动信用卡营销86张!

 


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