银行对公客户——公立医院与学校营销执行策略

课程对象：银行对公条线管理者及营销人员

授课方式：集中讲解、案例分享、小组研讨、情景演练

授课时间：1天（6小时）

课程大纲：

第一篇：医疗行业——公立医院客户开发及营销策略

案例1：某市中医院拜访营销案例分享

一、 医院所属行业的发展现状与趋势解析

1. 医疗行业及市场分析（银行所在区域医疗行业的产值是多少？）

2. 公立医院与民营医院的解析

3. 国家及地方政策解读

小组讨论：什么渠道可以快速了解相关政策？

1) 国家补贴政策

2) 医改政策——医联体推行

4. 医院经营存在的问题（视频）

5. 医院面对问题如何变革及发展趋势

二、 医院多元化需求解析

1. 解析医院在医疗产业链中的位置

思考与小组讨论：支行存量客户是否有医疗产业链中提到的客户？有写出来并考虑是否能形成产业链？

2. 了解医院经营的商业模式

3. 从医院变革及发展解读公立医院多元化需求

1) 从管理、采购、销售、理财、融资五维解析金融需求

2) 从品牌文化角度解析医院的非金融需求

三、 医院客户开发及营销策略

1. 借助互联网（39健康网）、政府平台（医政医管局）了解区域市场

2. 了解医院的组织架构——明确关键策略人/组织

3. 如何提升医院客户约见成功率？

4. 如何与医院关键人进行交流才能快速拉近与客户之间距离

5. 营销案例1解析：

1) 营销思维观念转变：三个转变一个回归

2) 营销路径：了解—建立关系—营销实施—合作伙伴

3) 如何满足医院的融资需求

² 土地抵押融资、应收账款+票据结算、发债

² 对医院融资注意事项及风险把控关键点解析

4) 医院客户的链式营销执行

² 了解上下游客户是谁？

² 上下游客户结算的周期及金额大小、资金需求、客户关系

5) 公立医院“一站式”营销及方案设计

小组讨论：

² 考虑点：医院经营痛点、开源节流、公私联动

² 最终目的：战略合作、合作共赢

6) 医疗行业企业及产业链营销建议

 案例：某医疗设备贸易公司年销售额为2.2亿元，经营发展中的痛

 小组讨论：从案例中得到的启发是什么？

四、 课程阶段性小结

第二篇：教育行业——学校客户开发及营销策略

案例1：某高校对公账户营销及战略合作协议签订案例分享

一、 教育行业发展现状与趋势分析

1. 国家发展战略与教育改革（视频）

小组研讨：教育行业政策通过哪些渠道可以了解到？

2. 国家教育行业市场分析

3. 公立学校经营管理存在的问题/痛点

二、 教育行业产业链及需求分析

1. 教育行业产业链模型及金融产品配置

1) 上游客户

2) 中游客户

3) 下游客户

小组讨论与思考：根据教育产业链模型，支行是否有这样的客户？

2. 了解学校的经营模式

3. 公立学校——高校、专科类学校多元化需求分析

三、 学校客户开拓及营销策略

1. 如何找到学校客户作为营销目标客户？

2. 营销切入点——经营痛点、合作共赢话题

3. 高校组织架构分析——找到营销关键人及策略层

4. 学校客户营销实施——

1) 对公账户营销

2) 对公存款营销

3) 理财产品营销

4) 融资需求的解决与风险点把控

抵押、票据、应收账款质押等产品运用、发债业务

5) 高校的链式营销执行策略

6) 学校“一站式”营销及金融服务方案设计

小组讨论：金融方案设计是不是优势产品的叠加？

² 知识成果转化、资源变现、教育与中国梦

5. 文化行业及产业链营销建议

案例分享：某律师事务所与某银行签订5年发展战略合作协议，实现律师事务所在银行对公存款为5亿元。

思考：案例给我们什么样的启发？

四、 课程小结及回顾、现场答疑