银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之 ——贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

【课程背景】

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？

如何与客户联系？采用什么话术？

拜访客户应该聊些什么？

授信方案或金融服务方案如何设计？

怎样开展尽职调查？

如何分析企业的财务报表？

如何撰写高质量的尽调报告？

怎样配合审查审批？如何做好用信准备？

怎样开展贷款支付和用途追踪管理？

怎样做好信贷客户的日常管理和服务？

如何开展贷后管理和贷后检查？

如何开展贷款临期管理？

如何处置逾期贷款和不良贷款？

以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。

《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》。

【课程收益】

Ø 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；

Ø 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；

Ø 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；

Ø 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。

【课程特色】

Ø 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；

Ø 内容详实、干货满满：包含“贷前调查10大内容”、“尽调6字真言”等详实内容；

Ø 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；

Ø 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。

【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。

【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《贷前尽职调查与尽调报告

撰写技能》约1.5小时。

【课程大纲】

一、如何开展贷前尽职调查？

（一）实战演习1：贷前调查的方法（分组呈现答案，评分）

（二）点评及知识点讲解：

1、贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

Ø 与商务谈判

Ø 与收集资料

Ø 与撰写尽调报告

案例1-1：收资料就敢写报告——小蔡经理的惨痛教训

2、贷前尽职调查的内容/授信尽调报告的框架结构（十大内容）

Ø 企业基本情况

Ø 行业、市场及竞争情况

Ø 生产经营情况

Ø 财务情况

Ø 评级授信情况

Ø 授信需求及其合理性

Ø 授信方案

Ø 授信效果评价

Ø 授信风险及规避措施

Ø 用信条件和管理方案

案例1-2：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅

4、贷前尽职调查的方法（六字真言）

Ø 看

      生产经营场所

      现场生产氛围

      各项证照

      其他

Ø 问

      为什么要问？

      问什么

Ø 记

      为什么要记

      怎么记

Ø 查

      为什么要查

      查什么？怎么查？

Ø 访

      为什么要访？

      访哪里？

Ø 算

      现场计算、估算

      财务比率计算

      流贷需求测算或项目评估测算

案例1-3：“六字真言”的综合运用——小黄经理某食品企业尽调

二、如何撰写尽调报告（四性）

（一）实战演习2：撰写尽调报告应注意哪些问题（分组推荐代表回答，评分）

（二）点评及知识点讲解：

Ø 规范性

Ø 适宜性

Ø 客观性

Ø 严谨性

（三）案例2：从“抒情散文”到规范行文——小万经理“尽调观”的演变