演讲表达与路演呈现技巧

一、 路演与一般演讲的区别

1. 目的不同

（1） 路演带有明确的任务指向性

（2） 路演不仅仅是信息传播

（3） 路演带有强烈的听众引导性，更讲求语言逻辑技巧

2. 听众关注点不同

（1） 听众本身带有评判标准

（2） 听众心理优势强

（3） 听众更关心自我需求满足

3. 环境和压力不同

（1） 路演演讲者承受着更大的压力

（2） 多数路演者潜意识认为自己处于劣势

（3） 对于非主场作战的路演，环境因素不可控

二、 到底什么是演讲

1. 演讲的目的

2. 成功演讲的三大核心

3. 演讲前的五大准备

（1） 内容

（2） 形式

（3） 现场与观众

（4） 演讲战术

（5） 自我形象与心态调整

三、 演讲的内容设计

1. 内容设计的参考要素

（1） 演讲的目的

（2） 听众需求

（3） 是否存在竞争者

（4） 时间与场地

2. 内容结构设计

（1） 内容设计的六字方针

（2） 学会金字塔结构的内容设计

（3） 单元问题的阐述机构

线性结构、矩阵结构、网状结构

3. SCQA的内容阐述结构

（1） 什么是SCQA的内容阐述

（2） 标准式

（3） 开门见山式

（4） 突出忧虑式

（5） 突出信心式

4. 如何呈现让你的路演更吸引听众

（1） 多媒体素材的运用

（2） 互动与提问

（3） 案例的展示技巧

（4） 用事实和数据说话

（5） 对比展示与客户体验

四、 路演演讲的语言技巧

1. 对牛弹琴是谁的错？

2. 路演者要学会引导和影响听众思维

3. 卖点阐述

（1） 卖点与买点

（2） 客户需求的两大类型与三个层次

（3） 卖点塑造的三个角度

4. 重点阐述与思维强化

5. 学会给客户立标准

6. 合理化建议与思维转化

（1） 思维转化的前提

（2） 思维转化的纵向三步

（3） 思维转化的横向推进三步

7. 产品推荐“五化”法

重点化、差异化、设身处地化、通俗易懂化、证明实在化

8. 价值塑造的五种方法

9. 学会用SPIN的逻辑结构

五、 路演演讲台风技巧

1. 克服紧张的日常训练与临场调整

2. 演讲者的气息与发声练习

3. 重音、停顿、语速、语调的运用

4. 口才训练的八种方法

5. 表情与眼神

6. 身姿与肢体语言

（1） 站如松——站姿

（2） 坐如松——坐姿

（3） 行如风——移动

（4） 肢体语言的定义

（5） 肢体语言的三种类型

（6） 如何训练自己的肢体语言

六、 路演演讲的技巧提升

1. 刺激回应原理

2. 如何应对冷场

3. 如何应对演讲中的错误

4. 如何应对刁难与挑衅

5. 如何制造心理气场

（1） 心理气场是一种微妙的人际互动

（2） 自我良好气场的塑造

（3） 学会通过迎合来制造良好的氛围