对公营销——网点产能持续增长的必杀技

课程对象：网点负责人、网点管理者后备

授课方式：讲授教学法、案例分享、小组研讨、情景演练、角色扮演等

课程时间：1天（6小时）

课程收益：

ü 强化网点管理者对公营销对网点产能增长（零售批量做、中收制胜）的重要性；

ü 掌握对公业务开展流程及关键点，强化对公客户营销中“过程管理”工具的运用；

ü 提升网点管理者对客户开发及存量客户维护（分户管户）实施要点及策略；

ü 强化网点负责人对公业务开拓“领头羊”及“教练角色”的定位及实施要求等。

课程大纲：

【小组研讨】：

1. 网点作为银行关键指标营销战场，在网点现有配置人力、设备、产品、区域市场的前提下，如何实现高产高效？

2. 某银行网点存量储蓄客户中，账户余额200万以上且年龄在50岁以上的客户，实现负债持续大幅增长——难或容易？

【研讨小结】：小组研讨点评与观点呈现

一、 新形势下银行网点业务发展下网点管理者如何转型？

1. 清晰认识业务发展中存在的问题

2. 网点经营思维观念的转变：业务方面、团队管理方面……

3. 网点管理者重塑角色定位：领导、管理者、执行者

二、 如何盘点网点对公业务资源？

1. 网点存量客户(对公存量、中高端储蓄价值客户)梳理分析

2. 网点周边区域市场行业、客群分析盘点——明确重点目标客户群

3. 营销资源优势盘点明确营销策略

4. 营销过程中需要分支行如何支撑

5. 对公目标客群/客户营销计划制定

【小组研讨】：结合网点所在区域分析盘点资源，明确对公营销目标客群及营销策略

三、 网点管理者在营销中，如何实现团队1+1>2的价值？

1. 如何做好“1”：重视、执行、分享、带教

2. 作为网点员工的“1”，管理者赋能的策略

1) 网点4类员工，哪类员工更适合“1”？

2) 榜样+思维引导

3) 分户到人，赋能管户的方法、工具，建立营销自信心

4) 员工营销能力（九个核心能力项）赋能实施策略

新客户开发能力、客户信息收集分析及研判、客户约访能力、客户需求挖掘及引导、客户沟通及团队协作能力、金融产品呈现演绎能力、资源整合运用能力、客户关系维系能力、持续饥渴的学习能力

3. 对公营销日常工作的“过程管理”工具运用解析

1) 《对公营销指标分解一览表》

2) 对公营销岗营销量化行为指标设置

3) 《客户经理岗位周工作计划与总结表》

4) 《对公客户约访及拜访结果信息登记表》

5) 网点重点客户建档要求

四、 网点对公客户营销实施策略及案例分享

1. 对公客户需求分析解析

1) 管理、生产、销售、融资、理财需求点解析

2) 非金融需求营销切入策略

2. 对公客户经营信息与银行产品关联点解析

3. 公私联动营销策略

【案例分享】——

建行某分行网点负责人拜访企业客户，营销1600万资金成为私行客户

4. 聚焦客群营销策略

【案例分享】——

某银行网点对工业园区客户进行开发，实现对公新增17户及信用卡63张批量营销

5. 私公联动营销策略

【案例分享】——

某网点通过存量储蓄客户梳理，成功开发营销某村对公村级账户，对公存款 800万元

五、 课程回顾及小结、现场答疑

对公营销--网点产能持续增长的必杀技（进阶版）

课程时间：1天（6小时）

课程大纲：

1. 银行网点对公业务经营发展战略模型解析——如何持续发展及业务指标增长？

2. 银行网点对公业务发展定位与规划布局

1) 网点金融生态圈如何运用

2) 目标行业及客群——案例：行业银行解析

3) 任务目标如何分解？依据是什么？

4) 以目标导向的行动计划如何制定、检视

小组研讨与演练：结合支行网点实际情况，明确重点行业、任务目标分解、行动计划制定及工具运用实操

3. 如何夯实对公业务发展的“蓄水池”

1) 构建“区域+行业”的重点客群营销策略；

2) 银行如何搭建“获客”渠道开展持续性获客

3) 如何优化银行存量客户结构，确保网点各项指标持续增长？

4) 公私联动及客户贡献值最大化

小组研讨与演练：结合网点资源明确至少三种获客的渠道及营销落地计划

4. 人才培养及高效团队打造

1) 自信心培养

2) 关键产品与业务操作

3) 岗位人员营销指标设定与核心技能提升

4) 岗位人员工作计划执行

小组研讨与演练：网点如何在6个月内打造一支高效团队？

5. 网点保障机制构建

1) 学习分享机制

2) 沟通反馈机制

3) 岗位联动机制

4) 考核及营销分润机制制定

5) 网点文化打造

小组研讨与演练：网点如何做到机制管人，为业务发展保驾护航？

6. 课程回顾及小结