全景案例：公私联动与交叉营销 问题分析与解决

楔子

Ø 网点综合化转型的原因

² 目前市场层面发生的转变

1. 经营场景变了

2. 经营介质变了

3. 客户需求变了

4. 而我们还在原地踏步

² 综合化转型的方向

1. 打通线上线下

2. 走入客户场景

3. 打通岗位职责

4. 优化劳动组合

第一篇；条线融合通过场景与第三方平台的发力

Ø 简单金融方案无法实现存款新增

Ø 存款新增的时间点与关键因素

² 城区等不同地区的商业机会洞察

² 信息时效性在存款新增中起到的作用

² 案例：肥西支行拿下引江济淮工程中标企业13家中的12家本地开户，他们做对了什么？

² 案例2:研讨，一个城区支行与一个县域支行，是如何做到每年搞定一个关键行业与大型事业单位客户的。

Ø 商业银行创新营销要素及策略

Ø 融合金融与非金融服务，创造更多客户价值

² 港大医院的智慧医院，我们如何发起，做对了什么？

² 汕头大学的智慧校园，如何发起，我们如何操作

² 如何有效的融入客户的经营与工作？

Ø 走入客户的经营场景

² 9个月，27.9亿存款新增，一个团队如何突围物业行业？

² 15个月，66亿新增，民生的物流生态圈如何建立？

² 1个月，13家中标企业拿下12家，中行如何达成？

第二篇：对公高层客户联动（交叉）个金业务的难题突围策略

Ø 讨论：

1：为什么说公私联动问题解决了，交叉问题就容易解决很多？

2：公私联动与交叉营销的最大误区在哪里？

² 解决联动错人的问题

ü 公私高层的个人金融，目标营销错误

ü 分析谁是高层个金的把关和影响决策的人

ü 用什么策略能接触到这个联动业务的关键先生？

 找准关键人，深化服务，成功营销矿区大老板

——安徽宿州分行埇桥支行私行客户营销借鉴

² 解决联动错事的问题

ü 初期围绕资产配置的切入效率不高

ü 非金融需求如何与金融需求结合

 公私联动解决客户授信难问题，成功营销1亿存款，8500万贷款

——广州东莞分行凤岗支行客群营销思路借鉴

² 联动错时间的问题

ü 分析公司高层可联动个人资金的来源时点

ü 现在如何为将来业务的产生打好提前量

 构建企业渠道、把握上市公司特点、成功营销无授信上市公司董事长

                              ——南通分行如皋支行营销借鉴

² 联动错业务的问题

ü 围绕我行外汇优势有哪些文章可做？

ü 高层基本不适用微信支付，那么他们的支付场景在哪里？

 重塑理财价值观，用专业和客情突破企业主太太

ü ——江苏南通分行如皋支行私行客户营销案例借鉴

第三篇：综合化支行公司联动行动策略的建立

Ø 建立目标客群

Ø 制定经营目标

Ø 完成行动策划

² 项目指导思想

² 劳动组合方案

² 团队分配机制

² 具体行动计划

² 预期达成目标

第四篇；课程回顾与总结