续期客户维护与开发——业绩突破的关键

【授课方式】

l理论讲授＋案例分析

l小组讨论＋经验分享l

实战演练＋情景对话

课程大纲

第一章    续期客户维护

          1 公司常规化与个性化维护的差异和意义

          2 个人信任的三个层次  （社会空间 社交空间 私人空间）

          3 攻心为上客户经营与维护：抓心客户九宫格

          4 持续关怀的谈资和定期跟进的工具

          找到客户的潜在需求从保单整理入手

第二章     保单整理的意义

1 回顾销售流程--是一门科学，有规律。。。

2 能服务且愿意服务的客户决定职业生涯的兴衰

3 客户的需求和服务之一保单整理

4 根据客户的保单现状提出加保建议

第三章  解决客户最关切的四个问题

1 我已经拥有哪些保障？

2 保障期限分别是多久？

3 买保险到底花了多少钱？

4 如何快速查询这些信息？

第四章   保单的整理工具

  1 工具一----保单明细表：

A 表单作用：罗列，整理客户每份保单信息

B 表单目的：帮助客户快速查询保单

C填写方式：一份保单填写一行

2  工具二：保单整理报告（保单责任报告，保费分析报告）

   A报告作用  保单责任报告：保障分项汇总情况，评价

               保费分析报告：保费投入合理性，分项支出

    B 报道目的：让客户认可保单有漏洞/加保有余力

    C填写方式:  以个人为单位汇总分析

3   工具三：投保建议

     A 投保建议内容：保障类型/费用/保额

     B 主推计划一（保障全面契合需求）

     C 次选计划二（保障较全价格实惠）

第五章     保单整理与报告解读

   1 解决客户关切问题：买了哪些保障？

                        保险期是多少？

                        花了多少钱？

   2 引导客户认同：存在哪些保障漏洞

                    财务上还有余力

   3 形成加保“轮廓”：险种  保额 成本

     契合客户述求的产品组合更容易获得客户认同

第六章      保单整理四步骤

1 填写并介绍保单明细表

准备两张空白保单明细表，编号贴纸，荧光笔

见面选择客户办公场所，看到我的辛苦

基本信息填写

保单责任项目标注

评价建议 ：避免感情色彩

评价内容：保单利益/保单/亮点/特殊条款提醒/创造咨询机会

客观中立凸显保单整理价值

保单明细表介绍逻辑要点

2 出具并解读保单报告

保单责任报告：评价突出漏洞

保费分析报告：体现加保空间，暗示财务余力

3  量身定制加保建议

    根据公司主打产品设计

    只体现保额，保障，费用

    避免出现产品名称

    提供标准参考，凸显专业自信

3 创造成交免得机会

把握时机结束面谈：讲解基本结束，客户状态兴奋

                   留有念想，避免比较，创造见面机会

邀约逻辑要点：。。。