银行对公客户经理综合能力提升特训营

课程时间：2天（6小时/天，共计12小时）

授课方式：知识点讲解、案例分享、小组研讨、情景演练

参训人员：银行对公客户经理

课程大纲：

一、对公业务发展现状分析

1．通过数据看问题（存贷款规模、客户结构、存贷产品、营销队伍配置三个方面的数据）

2．营销实战中存在问题剖析（营销人员短板、企业客户需求及对银行认知）

3．思考—银行在企业发展经营过程中，能提供什么样的服务或帮助企业解决哪些问题？

二、银行对公客户经理职业化塑造

1．新形势、新机遇、新挑战下银行对公客户经理职责解读

2．对公营销流程解读对公客户经理核心素质能力解析

3．社交礼仪——拜访礼仪、餐桌礼仪及常见社交礼仪问题点解析

4．提升对公客户经理综合素质能力路径及策略

1) 知识储备路径

2) 技能储备路径

三、银行分支机构拓户渠道构建与管理

1．银行拓户应具备“饮水思源”的理念

2．银行拓户现状及问题点分析

3．拓户实施有效路径：

1) 存量客户深挖——四个逻辑关系

2) 与资源客户构建合作关系

3) 产品线上化----实现批量拓户

案例：某分行拓户新增，构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一

4．拓户渠道管理

四、对公客户生命周期与需求解析

1．企业发展过程经历的四个生命周期，每个周期企业发展特点是什么？

2．哪些渠道可以了解你客户？

3．企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具

4．如何了解企业发展经营的商业逻辑——6个关键点

需求剖析分析：“一位40岁男性客户且资产过千万的企业家”的需求解析

5．对公营销观念转变：产品思维向客户思维转变、关系营销向价值营销转变、客户粗放经营向精细化（聚焦行业或产业链）经营转变

五、对公客户实战营销技能

1. 银行对公产品营销话术

对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等

小组讨论及分享：

观点分享：对公营销要回归企业经营的本质

小组研讨：企业在经营过程中，需银行有哪些产品及服务助力企业开展“开源节流”？

2. 拜访前准备

1) 有效收集企业客户信息的渠道及关键信息点分析；

2) 拟定拜访提纲或问卷——如何设计才能有效？

3) 企业拜访关键人或决策人分析；

4) 拜访时需准备的小礼品及资料，如何选择才能体现用心？

5) 如何运用短/微信、电话与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略？

3. 拜访实施

1) 提前10-15分钟到达客户约定地点；

2) 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略

3) 拜访过程中商务礼仪注意事项

4) “九型人格”——快速锁定拜访关键人性格与对策

5) 拜访交谈中“教练技术”的运用

6) 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）

研讨与分享：第一次拜访写字楼客户应与企业主交流什么内容？

7) 营销谈判中异议的处理策略

4. 拜访实施后

1) 拜访实施小结

2) 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点

3) 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案

4) 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案

案例3：某美容连锁企业的金融服务营销方案设计

5. 资源整合营销案例分享

六、对公低效户及无贷户营销案例分享

1. 提升有效户的路径及目标客户锁定

2. 营销实战——

案例1：某新材料有效公司存款营销案例

案例2：某超市供应商融资授信案例

案例3：某口腔医院与银行签订战略发展合作协议案例

案例4：某酒店公司存款提升营销案例

案例5：某环保科技有限公司提质营销案例

案例6：某人民医院保理+担保额度授信营销案例

——案例小结与观点呈现

七、对公客户维护与管理策略

1. 定期梳理存量客户，制定维护计划

2. 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案

3. 资源运用策略——帮客户解决需求，让客户不断欠人情

4. 如何有效的开展自我修炼与提升

八、现场答疑及交流互动