电话吸金——引爆银行存量客户产能

一、培训背景：

在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以大堂营销作为重点，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，大量客户通过电子银行、手机银行等远程渠道来办理自己所需的各类金融业务，致使中青年客户离柜率不断攀升，所以对于银行存量客户的激活与AUM值提升就变得愈加重要！但在存量客户的经营过程中，还是存在了以下问题：

1、银行一线人员缺少存量客户经营意识：

当前银行网点做的外拓营销活动数不胜数，但是有针对性的存量客户激活经营活动却并不是很多，这反映了银行基层营销人员把营销的焦点放在了外部客户开拓上，孰不知银行经营的最重要的突破口是自身的存量客户，试想一下，如果已经到手的客户都经营不好，外部抢来的客户可以留得下？！反过来如果把银行存量客户经营好，存量客户自己持续消费银行金融产品，并且这部分客户变成银行的忠诚推销员，银行会缺少客户？！

2、银行对于存量客户激活与关系维护缺少整体的规划与系统：

存量客户的激活与关系维护应该是一项持续性的工作，但很多银行搞成了“政治运动”的项目，存量客户如何分类？不同类型的存量客户如何激活？不同类型的存量客户如何经营与维护？如何使老客户成为我们的忠诚客户，并成为我们的推销员到处去为我们行拉客户？不难看出，唯有银行建立起长期的、可持续性的客户存量客户激活与关系维护系统，这些问题才可以解决！

3、银行一线人员缺少存量客户开发与维护能力：

银行一线营销人员一直以来以厅堂营销的模式在推进营销工作，主动开发存量客户对于这些员工来讲是一项全新的工作，需要新的技能来匹配！李老师调研中看到当前更多的银行一线营销人员用“自杀式”营销方式（我是谁？我有啥？您要吗？）来激活银行存量客户——张总，我是X行客户经理X，我行有XX服务，不知你需要不需要？这样告知型营销方式成功率极低。

二、课程收益：

Ÿ 提高全员对于存量客户盘活的认识，能够将存量客户盘活做为一项战略任务来长期贯彻。

Ÿ 现场营销人员电话营销能力训练，并直接电话营销电话，在实战中教学，让员工紧张刺激，富有成效。

Ÿ 现场开发银行存量客户电话盘活2-3套话术，让银行员工实现高效营销，对照话术讲就可以大幅提高成功率。

Ÿ 存量客户持续营销工作建议，将存量客户认养，电话营销等工作现场分析，为员工规划未来持续进行存量客户产能提升的工作安排，一次培训，一劳永逸！

三、课程安排：

    时间：2天（6课时/天）

四、课程特色

五、课程纲要：

第一章 银行零售产能突破——电话吸金

第一节 银行经营环境发生深刻变化

一、人口红利消失

二、出口红利消失

三、同业竞争加剧

四、跨界竞争加剧

五、监管红利消失

第二节 传统营销方式快速失灵

一、厅堂营销·门可罗雀

二、礼品营销·变本加厉

三、外拓营销·事倍功半

四、沙龙营销·羊头狗肉

五、联动营销·束手束脚

六、客户转介绍·过于被动

第三节 睡眠客户如何盘活

一、银行个金的金矿到底在哪里？

二、银行存量客户盘活的战略意义

三、银行存量客户盘活的项目逻辑

第四节 理财客户如何转化

第五节 高净值客户如何经营

第二章 当前电话营销中存在的问题

第一节 管理跟不上

一、没有话术，员工瞎说

二、没有训练，员工水平不够

三、没有组织，员工散乱没有土气

四、没有规划，客户无法承接

第二节 市场形势严峻

一、电话销售竞争激烈

二、客户接到推销电话太多

三、金融诈骗猖獗

四、产品同质化严重

第三节 员工能力不够

一、心态差

二、专业度不高

三、沟通能力差

四、销售能力不足

第三章 电话吸金——心态篇

第一节 电话营销中的心态问题

1、紧张：一打电话就害怕

2、应付：领导让我打我就打，应付了事，打完拉倒。

3、被动：一切听客户，自己成为随从，打不出成果

4、迷茫：打电话并不知道自己要达成什么样的成果

5、消极：能少打就少打，能不打就不打

第二节 电话营销中恐惧的来源

一、过去失败的经验

二、能力不足     

三、对于结果的负面想像

第三节 打开自信之门的三把钥匙

一、正面自我问话

二、正面注意力

三、正面定义

第四节 电话营销中的心态调节方法

一、呼吸调节法

二、以终为始法

三、正常幸福法

第四章 电话吸金——沟通篇

一、听录音，找问题

二、电话营销中的常见错误

1、营销电话数量并不少，但没有复盘与反思，导致没有进步

2、语速过快，不停顿，客户紧张反感易挂断

3、推销成分太重，不关注客户权益，导致客户不感兴趣

4、负面词汇过多，对客户进行了负面暗示

5、不敢向客户提要求，无法达成销售目标

6、缺少驾驭客户的能力，常被客户左右

三、信任度建立

1、莫成客户假想敌

2、共同性事物

3、权威认证

4、客观数据

5、案例证明

6、实验证明

7、现身说法

四、好奇心营造

1、好奇心是客户与我们通话下去的动力

2、与客户讲话要适当的加一些问号结尾的句子

3、永远不要提前亮出你的底牌

4、要问题来为客户的好奇心充电

五、客户利益式表述

1、对客户有利

2、站在客户的角度表述

3、用事实说话

4、正面问话

5、放大收益、淡化成本（擅用乘法或除法）

六、影响客户的要素

1、影响人的两要要素

逃离痛苦 追求快乐

2、需求的公式

痛苦/快乐→需求→价值→价格

3、销售的模型

先痛苦（没有我们产品）后快乐（拥有我们产品后）

七、一致性说服

1、“势”=主动权

2、成为电话沟通中的主宰者

3、问对方不得不同意的问题

4、时时把握道理制高点

5、在客户讲的话上延伸

6、一致性说服话术——您说是吧？！

第五章 电话吸金——话术篇

第一节 存量客户电话吸金话术模型

一、开场白

二、服务介绍

三、异议解除

四、成交维护

第二节 存量客户电话吸金话术

一、开场白

二、服务介绍

三、异议解除

四、成交维护

第六章 电话吸金——训练篇

第一节 话术通关——熟背话术

第二节 声音训练——使用话术

第三节 异议解除——驾驭客户

第七章 电话吸金——实战篇

第一节 《关键行为检查表》

第二节 提高电话营销效率的方法

第三节 实战电话营销

第三节 营销电话录音复盘

一、哪些方面做的好

二、哪些方面可以做的更好

第八章 客户后期维护与面访营销

一、首次微信联系

二、客户标签设置

三、客户朋友圈联络

四、客户情感联络

五、客户热点接触与需求激发

注：本课程要求学员每人现场拨打不低于十通的实战营销电话，之后现场统计成功率，现场进行电话点评！