银行全员营销理念、方法与技巧

课程简介： 全员营销是一种以客户为中心，银行全体员工以市场与营销部门为核心导向开展工作，实现营销水平质的飞跃。

工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授农商行系统卓越销售实用策略与技巧；通过明确销售过程中的一系列关键要素，大大提升效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助学员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售。

课程目标：

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；

2、打造全员营销的狼性精神；

3、了解农商行优秀营销人员应该具备的素质以及常用知识和技巧；

4、充分了解各岗位组合式营销模式，分层次的进行营销渠道的拓展；

5、快速的对客户进行分析，并采取相应的营销活动；

6、提升与客户沟通能力，提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对技能。

培训对象：全体员工

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

一：新时期银行营销的挑战、趋势与新理念

1、互联网金融的冲击

2、利率市场化对银行冲击严重

3、网络营销/移动营销带来巨大挑战

4、竞争对手的多元化

5、新客户开拓与客户保留难度不断上升

6、冲刺式任务营销带来的巨大压力

7、关系营销渐渐走弱

8、互联网营销迅速发展

9、个性化服务营销走向前台

10、社区营销大行其道

11、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

12、互动的影响过程，对传统销售的革命

13、案例剖析：某商业银行信用卡营销

14、案例分享：上海农商行某支行长的烦恼

15、案例分享：北京农商行的社区大营销

16、案例分享：重庆农商行营销方向跟着政策走

二：构建全员狼性营销精神

1、狼的特性分析

2、狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态

3、学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路

4、积极进取的心态是成功的第一步

5、向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神

6、团队精神的最高境界—团队执行力

三：客户需求与客户心理分析

1、客户需求分析

1)客户需求类型

2)产品与需求的结合度

3)组合式客户需求判断

4)客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯

2、快速挖掘客户需求

1)需求的三个维度

2)需求的四个层次

2)提问式挖掘法

3)多媒体的应用与产品选择法

3、几种不同类型的理财客户心理分析

1)稳健型心理与适合的产品

2)保守性心理与适合的产品

3)激进型心理与适合的产品

4)计较成本支出型

5)无所谓型

6)要求服务质量型

7)自我感觉良好型

4、客户DISC性格分析与判断技巧

1)活泼外向类型的客户服务与沟通技巧

2)力量型的客户服务与沟通技巧

3)完美分析性的客户服务与沟通技巧

4)平和型的客户服务与沟通技巧

5)如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通

5、案例分析：深圳农商行品牌金条营销案例

6、案例分享：福建平潭农商行找准切入点将开发区客户“一网打尽”

四：对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、对公客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

12、案例剖析：某制造企业对公信贷营销案例剖析

13、案例分享：某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销

五：客户拒绝处理技巧与开拓方法

1、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种最常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2)寻找潜在客户的原则

  接触前的充分准备

  如何辨别潜在客户

5、如何拉存款？

1）社区营销-深入社区拉存款

2）交叉营销-提高客户忠诚度和贡献度

3）共合营销模式-同业合作

4）广开渠道-产品包概念留吸引存款

5）存款营销升级销售模型

6、案例分享：存款营销案例

7、案例剖析：江南银行某分行网点营销失败案例

六：金融产品营销方法与成交技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与沟通技巧

3、快速与客户建立信赖感的五大策略

4、如何破冰与客户取得沟通

1)15秒客户判断法：看、听、判

2)四种开口策略

3)取得沟通的关键要素

4)常用话术总结与分类

5、精准的产品介绍与展示

1)产品展示的黄金法则

2)销售工具的充分准备

3)产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法

6、委婉解释和说明银行规定的技巧

1)客户不了解政策时

2)客户不理解政策时

3)客户不愿意配合时

7、业务推荐技巧

1)网银推荐技巧

2)信用卡推荐技巧

3)贵宾卡推荐技巧

4)黄金或外汇业务推荐技巧

5)基金推荐技巧

6)代理的保险业务推荐技巧

8、案例分析：杭州农合行成功营销个人网上银行产品

9、案例剖析：广州农商行个人客户经理营销沟通的魅力

七：客户的保持和维护能力提升

1、客户生命周期与客户关系管理

2、如何提升面向大客户的服务能力

3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

4、从服务客户到经营客户

5、如何将关系转化成价值

   ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

   ---通过客户关怀维系客情关系的技巧

   ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

   ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

7、客户关系图谱的识别与利用

8、高层沟通的谋略与技巧

9、客户关系再利用能力

10、案例分享：宁波某商业银行贵宾客户的惊人流失率

11、案例分享：淮海农商行大客户的惨痛流失

12、案例分享：黄河农商行的客户关系管理举措借鉴

八：总结、提问与答疑