商业银行对公客户拓展与维护

课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

课程目标：

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；

2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；

3、掌握对公业务开展的基本技巧；

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。

培训对象：支行行长、对公客户经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

一：银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、如何甄选优质的目标客户

4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

5、客户管理特征分类和技术成型

6、案例剖析：某商业银行基于创新的对公客户营销

7、案例分享：某商业银行成功营销保管箱及理财产品

8、案例分享：某商业银行福建海西开发区对公业务的创新营销

二：对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、对公客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

12、案例剖析：某制造企业对公信贷营销案例剖析

13、案例分享：某商业银行多岗合作成功实现产品组合营销

14、案例分享：某商业银行上门为高校客户综合营销

三：对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

6、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

7、产品与需求的结合度

8、案例剖析：湖北中行社保基金存款营销

9、案例分享：河北工行某理财经理的冠军之路

10、案例分享：某商业银行纸业公司上下游票据贴现营销

四：客户拒绝处理技巧与开拓方法

1、如何处理拒绝

1)拒绝的本质

2)如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1)客户七种最常见的抗拒类型

2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3)解除抗拒点的成交话术设计思路

4)解除抗拒点原则

5)解除客户抗拒的技巧

6)处理抗拒点(异议)的步骤

7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2)对公客户开拓

3)寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

如何辨别潜在客户

5、案例分享：江西招行存款与贷款营销案例

6、案例分享：某商业银行成功营销3亿元工程立项资金

7、案例分享：某商业银行通过竞争成为上市企业资金募集托管行

五：客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤

2)产品介绍的八大技巧及注意事项

3)提出解决方案(FAB)

4)捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

5)提出购买建议(解决方案)

2、融资业务营销技巧

1)如何判断优质客户

2)如何为公司客户“把脉”

3)如何识别“假账”

3、对公存款业务营销

1)活期存款的营销金点

2)单位通知存款的营销金点

3)定期存款的营销金点

4)单位协定存款的营销金点

4、融资业务营销

1)流动资金贷款

2)项目贷款的营销金点

5、融资业务营销的综合技巧

1)如何判断优质客户

2)如何为公司客户“把脉”

3)如何识别“假账”

6、中间业务营销

1)开放式基金如何给对公客户营销

2)委托贷款业务对银行的利益是什么？如何引导客户？

7、成交技巧及注意事项

8、案例分析：某商业银行批量营销企业网银收款业务

9、案例分析：某商业成功挖转他行750万元存款

六：基于信任的客户营销与沟通技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、如何提升客户管理人员被信任度

3、提升信任度的访谈沟通架构

4、如何快速建立信赖感

5、快速与客户建立信赖感的五大策略

6、沟通的信念与策略及沟通的三要素

7、沟通之聆听、赞美、发问技巧

8、设计问题的原则

9、分清客户类型，确定沟通策略

10、客户的性格特点：DISC分析

11、如何快速判别客户性格

12、和不同性格客户沟通的细节和技巧

13、案例分享：某商业银行深入挖掘客户需求成功营销企业年金

14、案例分享：某商业银行成功挖掘客户潜在电子商务需求

七：客户的保持和维护能力提升

1、客户生命周期与客户关系管理

2、如何提升面向客户的服务能力

3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

4、从服务客户到经营客户

5、如何将关系转化成价值

  ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

   ---通过客户关怀维系客情关系的技巧

   ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

  ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

7、客户关系图谱的识别、利用

8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项

9、客户关系再利用能力

10、案例分享：温州农商行的战略合作式贷款营销

11、案例分析：一起深度挖掘客户关系成功营销某集团银企互联的案例

12、案例分析：成功拓展对公结算业务的案例

八：行动学习、总结、提问与答疑