建设银行客户经理营销力提升

课程背景：

基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦客群的营销成为各大银行营销的重点，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。特别是聚焦客群的营销策略，本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理

● 课程收益：

● 建设银行新金融与三大战略

● 重新认知银行产品销售系统

● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

● 产品赋能与产品熟知能力

● 产品呈现与产品演示能力

● 客户开发与需求引导能力提升

● 客户盘活与客户维护能力

● 销售活动能力策划与活动组织能力提升

● 行业客户分析能力提升与批量营销

课程特色:

● 实战性：简单适用的工具与方法，避免复杂费解的理论，有助于学员用于具体工作

● 互动性：课程中互动式教学、案例分析、学员演练，有助于学员理解

● 创新性：以创新思维理念和系统思考方法进行问题分析，突破思维习惯，提升工作效率

课程大纲

第一讲：目前我们的外部环境的困局

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 建设银行第二曲线与三大战略。

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1. 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2. 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3. 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4. 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：客户经理能力提升之道

一、营销导航地图

二、产能提升的三种策略

1. 流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

2. 存量策略

客户分层与客户营销策略

客户细分与客户KYC

客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

3. 获客策略

第四讲：公私联动与客户深度营销

一、代发客群精准分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛点挖掘与满足措施

3、客群需求方向确定

二、代发匹配专属产品

1、依据需求，如何为产品赋能

2、产品包装的三个维度

3、定方案

活动方案制定9要素

执行案制定4要素（时间、人物、任务、完成标准）

宣传方案制定4个维度

4、定管控

有效管控的必备要素

管控措施的具体实施

结果管控的复盘纠偏

三、出方案：代发薪客群精准营销方案制定与解析（实操）

1、共创研讨

2、导师现场辅导

3、实战分享

4、复盘优化

5、方案展示与点评

6、营销方案的落地实施

四、商区客户实战策略

（一）、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

（二）、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

（三）、经营性客群经营策略

1、经营性客群体细分：个体工商户、小微企业

2、经营性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、经营性客群的活动设计：趋势、房地产、教育、消费等

4、经营性开发的一般路径：影响力中心、产业金融链、专业市场，支行配套个性化服务：网点氛围、节日营销、专属理财等

五、客户沙龙营销要点

1. 客户沙龙准备

2.  客户沙龙流程

3. 产品如何推荐

4.  客户谈资与客户沙龙主题的确定

第六讲：客户沙龙演练

确定主题

确定客户类型

物料准备

沙龙模拟演练

导师点评与改进

可根据网点实际情况进行解答