全员营销能力提升暨公私联动营销

课程背景：

银行管理经营目前正面临转型，需要不断创新与突破，才能在变化快速与竞争激烈的市场中脱颖而出。目前，银行业网点发展趋势强化网点主动服务营销，以服务促营销，逐步弱化网点交易功能向以客户为中心的品牌化服务营销转型。网点需要根据自我的客群情况打造差异化建立品牌文化，实现个性化、专业化、特色化银行经营，打造全员营销氛围强调全员营销与深耕客户资源，顺应移动互联的趋势，融合线上线下渠道，根据网点人群特点，利用异业联盟形式打造有特色的网点。通过网点人员素养与技能提升激发网点经营的原动力；提高全体员工能力与水平，深化规范各类客群服务营销流程，形成有效的经营模式，实现网点竞争力的全面提升，最终提升我行业绩，为各项业务实现新进步、新提升、新发展打下坚实基础。

课程时间：1-2天，6小时/天

          利用行动学习促动技术制定市场规划及行动计划

课程对象：网点负责人、全员

课程收益：

● 对标银行，目前国有行及城商银行发生的趋势及市场布局

● 通过对工作计划排序的分析，找出团队在做工作计划方面有哪些改进的余地

● 了解营销创新的重要性

● 了解营销型网点建设的重要性

● 客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

● 拓客的渠道搭建，如何根据客群搭建适合的异业联盟方式

● 客户是满足于既得的激励，还是期待更多激励

● 客户对你的活动有哪些贡献，这些贡献是否有助于为下一目标实现埋下触发点？

● 通过介绍一些行之有效的目标管理工具和方法，帮助学员大幅度提升营销效率

课程特色:

● 实战性：简单适用的工具与方法，避免复杂费解的理论，有助于学员用于具体工作

● 互动性：课程中互动式教学、案例分析、学员演练，有助于学员理解

● 创新性：以创新思维理念和系统思考方法进行问题分析，突破思维习惯，提升工作效率

课程大纲

第一讲：目前我们的外部环境的困局

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

3. 国有行中、农、工、建银行目前的战略及市场拓展的创新思维

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2. 新时期营销客户购买决策的三大要素

第三讲：网点产能提升之道

一、营销导航地图

二、产能提升的三种策略

1. 流量策略

用户思维就是以用户为中心 

厅堂营销的模型

问题：如何做厅堂营销，厅堂营销注意的关键点

解读：为什么有时候我们的厅堂营销是无效的

2. 存量策略

客户分层与客户营销策略

客户细分与客户KYC

客户分类与客户营销六连环

1）到期类客户及中收类客户

2）睡眠客户

3）临界客户及降级客户

4）账户类及代发类客户

5）高净值客户

6）贷款类客户

客户经营分类及营销策略

活客的三个思考方向

1）产品价值

2）用户体验

3）以人为本

解读：客户分层及分类营销的重要性，不同的客户要用不同的营销方式

活动策略

1）高端维护活动

2）临界提升活动

3）源头挖潜活动

4）睡客唤醒活动

3. 获客策略

第四讲：公私联动与客户深度营销

一、公私联动的挑战

1. 客户的寻找路径—基于客群的分析

2. 客户的原则—宁缺毋滥

3. 联合营销—高频产品的嫁接

4. 客户需求的挑战

二、客户深度营销的应对策略—找到客户需要的高频产品

1. 时间管理的问题

2. 客户维护不到位，精力上顾不上那么多客户

3.  客户渠道如何开发，客户在哪里

4.  针对大客户离开时，客户挽留的技巧

三、商圈、园区客户的联动营销

1. 发现信息如何联动营销

2. 岗位配合与岗位效能提升

3.  找到优势领域场景化深耕，提升GBC三端联动服务效能，增加客户粘性。

四、网点周边营销六步走

确定商圈——确定边界

制作地图——区分优劣（重点划分，网格到人）

网格规划——规划名单（集群名单、组织名单），商户信息地图

路径规划——寻找路径，设计筹码

产品设计——找到痛点、定制方案

外拓实施——集群导流，组织会销，商户网格

第五讲：制定适合支行的行动计划方案

可根据网点实际情况进行解答