对公流程优化

课程背景

对公业务在商业银行中占据越来越重要的地位

沉淀低成本活期存款；四大行对公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右

经营效率高；大行对公业务平均成本收入比仅为20%，工行对公业务能力最强，PPOA/A为3.37%，全行业最高。

创造大量中收；国有大行对公业务所贡献的手续费及佣金净收入占全行的40%左右。

逆周期政策不断加码，对公风险不断减轻，对公投放回暖。各行不谋而合，蓄势待发全面布局对公市场。

工行-《 GBC三端联动》。金融科技全面赋能，构建起GBC三端联动的闭环营销体系。

中行-《双基联动》。将“双户双基”工程列为公司金融板块“十大工程”之首，并纳入了总行党委2020年全面深化改革重点任务清单。 

农行-《扩户提质》。总行发布《关于加快推动对公业务高质量发展的意见》，制定对公业务高质量发展目标 

建行-《数字普惠金融》。临近2021年旺季营销，建设银行提出全面推进普惠金融战略实施，将普惠金融确定为全行三大战略之一。

外资银行。外资银行以跨境贸易结算为“入口”，抢夺中国对公市场。花旗银行宣布携中国银联，基于银联支付标记化技术为企业客户推出人民币电子商务卡。

2021年必定是银行对公年，对公强则银行强

课程详情

【培训对象】

Ø 支行行长、支行对公副行长、公司部管理者、网点负责人/营销副职

【授课形式】

Ø 讲授、案例剖析、小组研讨、情景演练及实战

【课程时间】

Ø 2天

课程收益

本课程立足银行“网点对公流程优化”和各岗位对公业务技能提升，解读银行网点对公新策略、新打法；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公流程优化与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力。

核心收益01：掌握银行对公业务“客户接触”关键技巧；

核心收益02：掌握银行对公客户“需求挖掘”关键技巧；

核心收益03：掌握银行对公客户决策分析；

核心收益04：掌握银行对公业务呈现技巧；

核心收益05：掌握银行客户经理陌生客户拜访八步骤；

核心收益06：理解并掌握与大客户商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率；

核心收益07：掌握金融服务方案设计、案例分析及宣讲。

《对公流程优化》

课程大纲详情

第一模块

对公流程优化的重要性

一、 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

二、舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

三、银行未来发展的第二曲线趋势

四、建设银行的三大战略，工商银行的GBC战略，中国银行双户双基

五、创新的概念与实际工作中的应用 

第二模块

对公营销管理新局势

一、客户的变化

1、 被赋权的客户是万能的—价值四象限

2、 新时期营销客户购买决策的三大要素

3、 POM模型

4、 品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1、 消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2、 消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3、 消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4、 营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三模块

四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

一、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

二、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

三、行业轮动时机

第四模块

客户开发

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

一、客户经理与客户之间的关系定位

二、客户分类及业务重点

三、客户邀约的技巧方法

四、客户锁定的技巧

第五模块

客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

一、客户角色分类

二、决策者与执行者的信息收集

三、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

四、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

五、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：如何让客户对你有粘性，你的资源可以嫁接什么？

    第六模块

方案推荐

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新

一、银行业对公营销策略

二、方案的展示技巧—公众演讲训练

三、基于客户决策者的营销技巧

第七模块

客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

一、客户为什么会抗拒

二、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

三、接触客户抗拒的方法与技巧

第八模块

客户成交与客户服务

当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

一、缔结客户的原则

二、老客户的维护技巧

三、客户转介绍与客户深度营销

四、新媒体营销的应用

五、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力