大行普惠——普惠客户大走访

课程大纲

01课程背景

银行普惠金融业务发展面临着众多问题，在各大银行加大对公业务的关注度及投入的同时，普惠金融业务的发展仍然不尽人意。随着国有行的渠道不断下沉，中小型商业银行的不断崛起以及金融脱媒等现象的出现，中国传统银行面临着严峻的市场考验，普惠金融业务的发展面临着众多的问题。外部问题与内部问题反映在客户感知上，就是银行普惠金融业务“服务不到位，产品不对口、人员不专业”，造成客户的不良感知。

本课程针对目前大行普惠金融遇到的竞品太多、客户经理不专业、营销无抓手、流程管理不足、对公转型难等问题，有针对性的开发设计一套课程内容和辅导方案，致力于提升大行普惠金融的效率和质量。

02课程详情

【培训对象】

对公支行长，客户经理

【授课形式】

行动学习、理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务

【课程时间】

2天

03课程收益

核心收益01：通过分析，了解目前银行发展的瓶颈和未来发展趋势

核心收益02：通过案例，了解当前四大行普惠金融最新战略和打法

核心收益03：通过解读，了解普惠客户大走访的意义

核心收益04：通过案例，掌握银行“普惠客户接触”关键技巧

核心收益05：通过讲解，掌握对公客户普惠金融需求挖潜策略

核心收益06：通过讲解与案例，掌握对公客户普惠金融营销六艺

核心收益07：通过创新研讨，掌握创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

核心收益08：通过实践总结与案例分享，掌握政银企普惠金融业务批量营销技巧

04课程大纲详情

第一部分：创新是未来银行发展的唯一出路

一、第一曲线遭遇极限点

1.业务发展的瓶颈

2.行业发生了变化

3.自我意思的局限

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

4.为什么我们离不开自己的舒适区

问题：我们的思维与实际工作出现了那些偏差

二、银行普惠金融发展趋势

1.当下客户的四类变化

2.消费普及时代，营销的三类变化

3.普惠金融新政出台带来的变化

4.大行普惠金融面临的七大挑战

三、银行未来发展的第二曲线趋势

1.创新的概念与实际工作中的应用

2.什么是增长第二曲线

3.各大银行发展战略与第二曲线

ü 建设银行的三大战略与第二曲线

ü 工商银行的GBC战略与第二曲线

ü 中国银行双户双基与第二曲线

ü 农业银行乡村振兴与第二曲线

第二部分：大行普惠客户大走访

一、大行普惠客户大走访的五大意义

1、政策宣传

2、企业尽调

3、需求对接

4、互动机制

5、转型契机

二、普惠客户大走访的五大流程

1、计划

2、预热

3、实施

4、总结

5、跟进

三、银行“普惠客户接触”关键技巧

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

四、对公客户普惠金融需求挖潜策略

1、四种周期、三种杠杆、行业轮动时机的把握

2、客户角色分类

3、决策者与执行者的信息收集

4、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

5、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

6、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

五、对公客户普惠金融营销六艺

1、礼—客户拜访礼仪

2、乐—客户需求场景

3、射—营销技能技巧

4、御—综合金融方案

5、书—普惠客户谈资

6、数—全量资产提升

六、创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

第三部分：政银企“普惠金融业务拓展与营销技巧

一、政银企联盟批量营销策略

1、政银企三位一体活动策划四大宗旨

2、四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

3、最能打动企业客户的六大活动主题

4、政银企联盟批量营销的七大品牌效益

二、深耕商区：进商区营销实战策略

1、商户客户的一般共性需求

2、商户客户的拜访流程

3、商户客户的沟通技巧

4、商户客户产品推荐技巧

三、深耕园区：进园区营销实战策略

1、对公营销与个人营销的异同

2、园区企业的拜访模式

3、园区企业金融需求分析

4、公私联动技巧

四、深耕社区：进社区营销实战策略

1、银行进社区常见问题分析

2、银行社区营销方式

3、社区居民的金融需求

4、社区活动实施技巧

五、深耕机关：进机关营销实战策略

1、关系营销

2、底层渗透法与高层切入法

3、借力营销

4、机关客户推荐实施技巧