保险营销必修课——保险极速营销四步法

（一）大额保险营销之痛：

银行因素：

一、客户经理不愿卖——担心影响客户存款，导致自己储蓄任务完不成

二、客户经理不敢卖——很多客户排斥保险，担心自己营销保险影响与客户关系

三、客户经理不会卖——把保险当成理财卖，于是客户比收益，比周期，比礼品

银保因素：

一、保险推动乏力——不断地提高计价与奖励，但效果递减，大家的营销热情难以激发

二、培训效果不明显——课程上保险的知识都懂了，但与客户沟通时就走了样子

（二）大额保险营销的革命

一、将保险营销与银行储蓄存款深度融和，卖保险就是帮银行和自己拉存款，客户经理的内驱力将产生

二、升级保险营销逻辑，原来的保险营销只谈收益，而且收益还没有谈明白，优化保险营销逻辑，将“老理财收益下降，新理财风险加大风险自担，中国利率市场变化与未来趋势，保险与其它理财深度对比”设计为营销闭环，让客户将投资理财产品中的钱转化为保险与存款。

三、优化培训方式，课程采用二分之一讲，四分之一练，四分之一通关的方式，让大家掌握能力，而不是明白道理。

四、强大营销配套工具——《家庭投资新策略》+《话术使用说明》将保险营销繁杂的工作简单化、流程化，只要把图示给客户讲明白了，把话术背过了，大单基础就建立了。

三、一定要让客户认可保险的收益是所有保本投资产品中最高的。

四、一定要让客户认可保险的金融工具功能，将保险当成资产配置，而不是当成理财买。

（三）课程细则：

主讲老师：李厚豪

培训时长：2天 注：6课时/天

受训对象：银行理财经理、银保客户经理、客户经理、财富主管、支行长

（四）课程大纲：

第一章 传统理财的变化

一、收益越来越低

二、产品越来越少

三、额度越来越低

四、银行提前终止

第二章 净值型理财的内涵

一、责任到人：

1、打破滚动发行

2、打破资金池

3、打破刚性兑付

二、风险加大：

1、净值化管理

2、负收益可能

3、投资范围扩大

三、风险自担：

1、亏损自担

2、刚性兑付举报制度

3、净值化管理

第三章 中国利率市场趋势

第一节 利率变化

一、理财产品收益趋势

二、国债收益趋势

三、保险预定利率趋势

四、定期存款利率趋势

第二节 中国利率发展下行原因解析

一、发达国家与发展中国家利率对比

二、专家预测

三、利率做为政府救市与市场推动工具的使用原理

四、结论：中国利率长期下行

第四章 保险产品在家庭资产配置中的意义

一、收益可观：

1、3.5-4.025%的年化收益长期来看，非常可观

2、可以锁定长期收益：存款最多锁定五年，国债最多锁定十年，保险可以锁定几十年！

3、复利计息钱生钱

4、固定收益，写入合同有保障。

二、安全性高：

1、受法律保护，本金安全无忧。

2、国内各家保险公司综合偿付能力充足率普遍达到200%左右。

3、保险资金可长期投资，穿越熊市，抵达牛市

4、通过保险架构设计可以实现对债务的全面隔离。

三、功能全面：

1、生存年金与被保险人生命同期等长，可以做到被保险人老有所依，老有所养

2、将子女可以通过自己得到的遗产与为自己养老挂钩，实现子女争相为自己养老。

3、将财富定向传承给自己想给的人，与他人无关，实现财富的安全传承。

4、即把财富传承给了子女，又可以随时把这笔财富收回来，实现财富传承后的控制。

四、流动性强：

1、不担心拿不到贷款：银行会抽贷，所以有些企业因为还旧贷新的过桥资金被逼得破产，但保单只要有效，贷款就一定可以拿到。

2、手续简单，只需要提供保险、身份证、银行卡即可，无需提交常规贷款那些繁琐的材料。

3、使用灵活，随用随贷，用完即还，也可以长期使用，没有任何限制。

4、成本低廉，保单抵押贷款的同时还可以得到保险的收益，两者基本相抵，等于免费使用贷款。

第五章 高客沙龙客户邀约技巧

一、高客沙龙势在必行：

1、高客沙龙的重要意义

2、先进高客沙龙的构成

3、高客沙龙可以带给客户的价值

4、高客沙龙促单技巧

二、高客沙龙的客户邀约：

1、主客沙龙的铺垫

2、高客沙龙客户邀约话术

3、客户邀约电话沟通技巧

4、高客沙龙邀约异议解除

营销垫板展示（部分）见下页：