小微企业贷款市场营销与风险控制实务

经过理论界、实务界的共同探索,伴随着市场结构的变化,小企业贷款成为众多商业银行的蓝海。目前,众多商业银行在市场营销、客户调查、贷款审批、利率定价、风险管控等方面形成一套独特、高效、体系化的核心技术,极大地改变了小企业贷款整体运作。比如,包商银行引进IPC公司的现金流分析技术、交叉验证等技术,使小企业贷款得到迅速发展,确立了包商银行小企业贷款典范性银行的地位,使包商银行成为小企业金融服务集成商。再比如,许多商业银行学习淡马锡的信贷工厂模式,对小企业贷款实施批量操作,取得了很好的效益。这些优秀的商业银行的探索让我们更加理解市场与机制、技术之间的关系。同时也为小企业贷款这一课题提供了更加广阔的研究空间。小企业贷款之所以难就是因为其成本和风险的匹配关系难以处理。

在我国企业群体中，中小企业、微型企业在数量上占绝对优势，对于我国国民经济增长、居民就业和收入稳定与增长，均具有重要意义。

但是，融资难，一直是中小企业、微型企业发展中面临的最大困境，为进一步改进和完善中小企业特别小型微型企业金融服务，拓宽融资渠道，着力缓解中小企业(尤其是小企业)的融资困难，支持和促进中小企业发展，商业银行应加大对小型微型企业的贷款投放，鼓励和支持商业银行进一步扩大小型微型企业金融服务网点覆盖面，将小企业金融服务专营机构向社区、县域和大的集镇等基层延伸。鼓励和支持商业银行在已开设分支。小微企业信用分析与贷款风险管理实务行的地区加快建设小企业金融服务专营机构分中心，鼓励和支持商业银行积极通过制度、产品和服务创新支持科技型小型微型企业成长。

为此，本课程是专门为各商业银行(农信社)度身定制的解决方案。

培训大纲：

模块一：小微企业及其融资概述（略）

一．小微企业的界定及其特征

1、小微企业的含义

2、小微企业界定标准的演变

3、小微企业的特征及优劣势

二．小微企业的融资渠道

1、企业的融资渠道概述

2、企业不同发展阶段的融资渠道选择

3、银行贷款是小微企业融资的主要方式

三．小微企业信贷供给体系

1、银行支持小微企业融资的发展历程

2、小微企业信贷供给体系及供给状况

3、小微企业信贷供给体系存在的问题

四．小微企业贷款市场是中国信贷市场的蓝海

1、传统信贷市场竞争日趋激烈

2、小微企业信贷市场存巨大发展机遇

3、如何开拓小微企业贷款市场

案例：包商银行进入小微企业贷款市场的成功

模块二：小微企业贷款的营销与产品设计

一．小微企业贷款的市场营销

1、小微企业贷款市场的营销战略

2、小微企业贷款市场的营销渠道

3、小微企业贷款市场的促销策略

4、招商银行网络营销案例

二．小微企业贷款的市场细分

1、小微企业贷款市场细分的内涵

2、小微企业贷款市场的细分

3、小微企业贷款细分市场评估方法

4、小微企业贷款市场的定位

5、深圳发展银行的“池融资”案例解析

三．小微企业贷款产品设计

1、小微企业贷款产品设计的目标和方法

2、小微企业贷款产品设计的主要维度

3、民生银行小微企业贷款产品设计案例

四．小微企业贷款的产品定价

1、小微企业贷款定价的原则

2、贷款价格的构成

3、贷款定价基本方法

4、小微企业贷款定价的案例

五．银行小微企业贷款产品案例分析

模块三：小微企业贷款风险防范与管理

一．小微企业贷款风险的成因及种类

1、小微企业贷款风险的成因

2、小微企业贷款风险的种类

3、小微企业贷款风险的来源

二．小微企业贷款风险的识别

1、小微企业贷款风险识别的原理

2、小微企业贷款风险识别的过程

3、小微企业贷款风险识别的方法

4、国外商业银行及评级机构对贷款风险的识别

5、小微企业贷款风险识别的体系

三．小微企业贷款风险的控制

1、小微企业贷款风险控制概述

2、小微企业贷款对象的风险控制

3、小微企业贷款方式的风险控制

4、小微企业贷款流程的风险控制

四．小微企业贷款风险管理的案例分析

1、小微企业贷款客户概况

2、小微企业贷款可能存在的风险

3、小微企业贷款的风险识别

4．小微企业贷款的风险控制

模块四：银行与小微企业卓越客户关系管理

一．现代客户服务理念

1、重新认知客户服务

2、服务的意义

3、服务的多层次

4、正确的服务理念

二．客户购买心理分析

1、客户行为心理分析

2、客户需求分析

3、客户性格分析

4、目标客户分析

5、客户满意度测量

三．客户关系管理实务

1、CRM管理

2、客户关系管理的流程

3、客户管理的评估

4、客户调查

5、处理好客户关系的法宝

四．客户服务的基本方法

1、卓越服务的原则

2、客户服务的时机和步骤

3、客户服务的方法

4、四种类型的服务

5、建立忠诚的客户群

五．客户服务的流程和品质控制

1、客户服务的流程

2、正确处理客户的抱怨投诉

3、服务品质控制

六．客户服务沟通实战技巧（一）

1、客户服务沟通的基本功

2、看和动

3、聆听的技巧

4、微笑服务

七．客户服务沟通实战技巧（二）

1、询问的技巧

2、电话服务沟通技巧

3、同理心的沟通技巧