全景案例——对公客群的培育与贡献度提升

课程优势：

Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。

Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略

前言:

Ø 介绍教学方法及学习目标

Ø 引导并提高学员的期望值

楔子:对公存款新增的底层逻辑

Ø 同质化市场，依靠单纯方案与维护财务科室很难突破已有份额

Ø 途径策略：新增开户与已开户企业时间节点营销

Ø 途径策略2：对公客户议价能力提升，如何让客户更加需要我们

第一篇：大型企业与机构客户的开户与时间线营销策略

Ø 自上而下的关系建立与维护策略

² 零关系基础，如何建立企业高层关系

ü 零基础人脉建立的五个维度

ü 上级行长的出场时机把握的标准

ü 高层关系的建立不在于当下产生业务

ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系

² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略

ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的

ü 零基础人脉建立的五个维度的应用

ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜

² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立

ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标

ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节

² 关键信息获取后的自下而上的突围策略

² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘

第二篇：新行业与普惠金融的客户触达与养护策略

Ø 如何零基础研究一个新行业

Ø 客户群体的筛选过程操作原则

Ø 线上线下客群触达策略的建立

Ø 维护客户如何分辨企业主与财务总监的真是需求

Ø 行业转介绍率提升策略与内控提升方法

第三篇：全景案例复盘与策略输出：多行业对公客户的营销突破及代发策略

Ø 教育类、县域行业试产、智慧工地、智慧社区等客户群体的开户与代发策略

² 校长、教室、家长群体的商机找寻与突围策略

² 案例复盘：南京与合肥两个网点主任，市区与县域零基础开户与代发突围策略

² 案例复盘：倒数第一的支行，围绕县域开户与代发合理突围的有效策略

² 案例复盘：围绕引江济淮工程批量跨行联动14家企业中标企业的开户策略

² 案例复盘：零基础的上市公司营销节点分析与开户策略

² 案例复盘：围绕党建工作如何营销大型对公机构客户

² 案例复盘：零基础行政客户的代发突围策略

第四篇：课程回顾与答疑